Download als PDF - Immobilien Profi
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übernehmen hier die Funktion der Anti-These. Keine Aussage<br />
der Interessenten darf einfach akzeptiert werden.<br />
Äußern die Interessenten, dass ein bestimmtes Detail keinen<br />
Kompromiss verträgt (z. B. der Wunsch nach einer Garage),<br />
ist die Nachfrage zwingend: „Ist dieses Detail für Sie kaufentscheidend?“<br />
Wird dies bestätigt, fragt der <strong>Immobilien</strong>-<strong>Profi</strong> in Gestalt des<br />
Advocatus Diaboli nach: „Wie viele Häuser haben Sie denn<br />
schon gesehen, die diese Besonderheit hatten? Und warum haben<br />
Sie dann nicht gekauft?“ Bei derart direkten Nachfragen,<br />
die vielleicht dem Kunden unangenehm sind, gilt ganz besonders<br />
die Regel: „Der Ton macht die Musik.“<br />
Mit Hilfe dieser Fragen werden Ihnen die Kunden immer neue<br />
Aspekte und Informationen anvertrauen, die Ihnen später im<br />
Verkauf wertvolle Hilfe bieten.<br />
Abb. SuperFinish<br />
Das Ziel<br />
Ziel dieses Arbeitstermins ist es aber nicht, die „Wünsche“ der<br />
Interessenten möglichst vollständig zu erfassen, sondern zu<br />
testen, welche Immobilie aus dem Bestand bzw. Angebot für<br />
die Eigenheimaspiranten in Frage kommen. Wie im Erst-Telefonat<br />
achtet der <strong>Profi</strong> darauf, dass nie über eine bestimmte<br />
Immobilie gesprochen wird. Es werden nur Möglichkeiten geprüft.<br />
Auch wenn die Interessenten Ihnen ihre „Traumimmobilie“ so<br />
beschreiben, dass Sie fest davon überzeugt sind, dass nur eine<br />
bestimmte Immobilie aus Ihrem Bestand in Frage kommen<br />
33<br />
WWW.IMMOBILIEN-PROFI.DE<br />
MARKETING<br />
kann, halten Sie sich mit entsprechenden Kommentaren<br />
zurück. Machen Sie den Wert Ihrer Arbeit nicht von einer zufälligen<br />
Übereinstimmung abhängig. Der Weg zum Notar wird<br />
sicher nicht schneller, wenn das Arbeitsgespräch verkürzt wird.<br />
Die Entscheidung<br />
Werden <strong>Immobilien</strong> nun rational oder eher emotional gekauft?<br />
Wer sich den Anstrich wissenschaftlicher Akribie verleihen<br />
will, arbeitet mit Prozentwerten, etwa 20% rational und 80%<br />
emotional. So ähnlich steht es in vielen Verkaufsbüchern, es<br />
könnte aber auch umgekehrt sein, denn beides ist gleichermaßen<br />
f<strong>als</strong>ch.<br />
Zunächst entscheiden die Interessenten logisch, rational, die<br />
finale Kauf-Entscheidung wird dann aber emotional getroffen<br />
– ein El Dorado <strong>als</strong>o für Marketing-<strong>Profi</strong>s. Aber wie erfahren<br />
diese <strong>Profi</strong>s mehr über die emotionalen Kaufgründe?<br />
Rationale Kaufgründe<br />
Die Interessenten prüfen immer zuerst, ob die Immobilie den<br />
sachlichen Anforderungen entspricht, wägen ab, ob das eine<br />
oder andere Detail einen Kompromiss verträgt oder ob die angebotene<br />
Immobilie den finanziellen Aufwand rechtfertigt.<br />
Dies alles ist aber nicht mehr <strong>als</strong> ein Vorfilter, der den Kreis<br />
der möglichen Objekte auf ein übersichtliches Maß reduzieren
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