Download als PDF - Immobilien Profi

Mit welchen spezialisierten Handwerken können Sie eventuell
bei dieser Immobilie zusammen arbeiten? Wer kennt die
Leute, die diese Immobilie suchen und die Sie kennen lernen
wollen?
7. Vom Problem zum Grundbedürfnis
Für Fortgeschrittene: Wenn man sich auf die Lösung für eine
Zielgruppe konzentriert, tauchen meist mehr Ideen auf, als im
Moment verarbeitet werden können. Vielleicht entdecken
Sie eine Käuferzielgruppe, auf die Sie sich langfristig konzentrieren
wollen. Die Lösung unterschiedlicher Probleme bildet
einen Pfad, auf dem man sich immer tiefer in seine Zielgruppe,
sein Geschäftsfeld, integrieren kann. Nachfrage, Umsatz
und Gewinn wachsen so am schnellsten.
Die Mind Mapping Methode
Grundsätzlich sollte bei der Aufbereitung der Immobilie immer
schriftlich gearbeitet werden, weil nur so die Informationen
strukturiert werden können. Hier bieten sich Plus-Minus-
Listen oder aber die Mind-Mapping-Technik an.
Mind Mapping ist eine Kreativitätstechnik, die von dem
Engländer Tony Buzan in den siebziger Jahren entwickelt wurde.
Tony Buzan schreibt in seinem Buch über Kopftraining:
„Die Mind-Map-Methode lehnt sich eng an die Funktionsweise
des Gehirns an; sie kann daher in fast allen Bereichen
eingesetzt werden, bei denen Denken, Erinnern, Planen oder
Kreativität gefordert sind“.
Mind Maps unterstützen den Denkprozess durch die grafische
Visualisierung der Gedanken. Bei der Mind Mapping Technik
handelt es sich um eine ganzheitliche Arbeitsmethodik. Mit ihr
kann man z. B. ein Problem grafisch darstellen, eine übersichtliche
Problemstruktur entwickeln und/oder einen Lösungsweg
aufzeigen. Dieses „Mind Map“ kann man jederzeit erweitern,
je nachdem zu welchen Punkten einem die nächsten Ideen einfallen.
Die Kreativitätstechnik Mind Mapping zu erlernen ist nicht
sehr schwer, sie erfordert lediglich etwas Übung und die Offenheit
Neues auszuprobieren. Mind Mapping unterstützt den
Denkprozess durch grafische Visualisierung der Gedanken. Sie
bringen Ihre Gedanken jetzt schriftlich und bildlich zu Papier.
Der Hintergrund der Mind-Mapping Technik ist:
◆ Beide Gehirnhälften werden angesprochen:
◆ die Linke durch logisches Denken und Finden von Informationsmaterial
◆ und die Rechte durch die bildliche Darstellung der Mind
Maps.
◆ Dieser Synergieeffekt hilft Ihnen, Gedanken besser zu
ordnen und zu strukturieren.
Die Software MindMan
geht schon einen Schritt weiter. MindMan ermöglicht es, diese
Kreativitätstechnik statt auf Papier nun mittels Computer zu
sortieren, organisieren und zu strukturieren. Die Vorteile liegen
auf der Hand: Sie können ein einmal begonnenes Mind-
Map stets weiterentwickeln, ergänzen und verändern und nicht
zuletzt im Team bearbeiten.
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MARKETING
Anwendung
Die 7 Schritte der Eignungsanalyse speichern Sie als Vorlage
ab und können sie als Start-MindMap1 jederzeit laden. Nun
nehmen Sie sich die Immobilie vor und geben alle Ideen ein,
die Ihnen zu jedem Schritt einfallen. Kümmern Sie sich im
ersten Moment nicht zu sehr um die Ordnung. Wenn Idee
auf Idee folgt, verlängern Sie einfach die Äste. Wenn Ihnen
Anzeigentexte einfallen, fixieren Sie diese als Stichworte oder
Textentwürfe. Dinge, die zu erledigen sind, lassen sich als
Aufgaben mit unterschiedlichen Prioritäten festhalten. Alles,
was mit der Vermarktung der Immobilie zusammen hängt,
wird übersichtlich geordnet in diesem MindMap angezeigt.
Diskutieren Sie mit anderen über diese Immobilie oder lassen
Sie das MindMap von Kollegen vervollständigen.
Zur Aufbereitung einer Immobilie mit entsprechenden Alleinstellungsmerkmalen
stehen dem engagierten Immobilien-Profi
zahlreiche moderne Arbeitstechniken zur Verfügung, um eine
bestimmte Zielgruppe direkt anzusprechen. Die Konzentration
auf den Verkäufermarkt mit Fokus auf einen speziellen Kundenkreis
hebt die Anzeige von allen anderen Angeboten in der
Zeitung ab. Wer sich auf die Anzeige hin meldet, hat sicher
verstärktes Interesse an Ihrem Angebot. Nun haben Sie zwar
einen oder mehrere „Schlösser“ (je nachdem wieviele Zielgruppen
Sie ausgemacht haben), es fehlt nur noch der passende
Schlüssel.
Der Arbeitstermin
Der persönliche Gesprächstermin mit den Interessenten dient
dazu, den passenden „Schlüssel“ (Käufer) zu finden und gegebenenfalls
etwas „nachzufeilen“.
Auch der Arbeitstermin, das Analysegespräch, bedarf einer
ebenso gründlichen Vorbereitung. Das Ziel der Aufbereitung
war es, die Besonderheiten des Unikats Immobilie zu entdecken
und diese Möglichkeiten herauszustellen. Beim
Analysegespräch geht es nun darum festzustellen, was die
Interessenten wirklich „wollen und können“.
Das persönliche Gespräch dient allein dazu, die wahren Kaufgründe
der Interessenten zu erfahren. Die angebotene Immobilie
darf hier nicht zum beherrschenden Thema werden. Das
führt nur zu übereilten Besichtigungsterminen.
Der Besprechungsort
Als Besprechungsort kommen sowohl das Büro des Immmobilien-Verkäufers
als auch die Wohnung der Interessenten in
Frage. Letzteres bietet Vorteile, denn hier können Sie an Ort
und Stelle die aktuelle Wohnsituation der Interessenten in Augenschein
nehmen. Alle erforderlichen Unterlagen der Interessenten
sind meist greifbar, während Sie Ihre Exposés im Büro
lassen können, denn der Arbeitstermin ist nicht der richtige
Zeitpunkt, um Unterlagen zu präsentieren. Auch für kleinere
Unternehmen ohne repräsentative Räumlichkeiten oder für
Einzelkämpfer bietet der „Hausbesuch“ eine Alternative.
Das Gespräch
Nach der Gesprächseinleitung (Sympathie schaffen!) wechseln
die Profis ungezwungen zur professionellen Fragetechnik. Wie
sind die Interessenten denn auf die Firma des Verkäufers auf-