Download als PDF - Immobilien Profi

Das erste Telefonat ist die entscheidende Phase im
Vertrieb von Immobilien. Hier wird ein erster kleiner
Abschluss erzielt, der persönliche Gesprächstermin.
In diesem „Arbeitsgespräch“ erhält der Profi die Informationen,
die benötigt werden, um den Interessenten die richtige
Immobilie zu verschaffen. Ferner entsteht eine persönliche
Beziehung zum Makler oder Hausverkäufer, in die sich Wettbewerber
nur noch
mühsam drängen
können.
Jeder Immobilien-
Verkäufer kennt
die Situation. Auf
Anzeigen oder Angebote
im Internet
oder im Schaukasten
rufen Interessenten
an. Zunächst
werden einige Fragen
nach sachlichen
Details auf den
Verkäufer abgefeuert,
die nicht ohne
Zufall genau die
Informationen sind,
die im Angebot
nicht genannt wurden.
Nach einiger
Zeit, falls das Interesse
des Anrufers
noch besteht, folgt dann die Bitte, Unterlagen auf dem Postwege
nachzureichen.
Natürlich weiß auch jeder Immobilien-Verkäufer, dass dieser
Interessent sich anschließend nicht mehr melden wird. Die
gerade neu geknüpfte Beziehung findet ein rasches Ende.
Viele Makler versuchen nun telefonisch einen Termin unmittelbar
am Objekt zu vereinbaren. Wenn dies für Hausverkäufer
(Neuimmobilien) noch korrekt ist, so ist dies für einen Makler
bestenfalls die zweitschlechteste Lösung.
Die Gründe dazu liegen auf der Hand: Der Verkäufer von
Neuimmobilien nutzt das Musterhaus immer nur als Beispiel
für die Möglichkeiten der weiteren Eigenheimplanung, also
zur Demonstration. Diesen Spielraum hat ein Verkäufer von
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IMMOBILIEN-PROFI Special
KOMMUNIKATION
Der telefonische
Erstkontakt
Man sollte nicht alles tun, was leicht zu tun ist.
(Voltaire)
Bestandsimmobilien nicht. Der Termin am Objekt führt also
zwangsläufig zum Verkaufsgespräch.
Welches Interesse hat aber ein Interessent am Makler, der sich
für eine bestimmte Immobilie meldet? Sicher keines, denn die
Interessenten wollen eine Immobilie und sehen den Makler
(noch) als notwendiges Übel. Welches Interesse besteht wohl,
wenn ein Besichtigungstermin vereinbart wird? Kaum mehr,
Adressen oder Kontakte
Unterschiedliche Arbeitsweisen liefern unterschiedliche
Ergebnisse. Makler Müller und Maklerin Schöneck
waren beim Notar und ziehen nun Bilanz.
Verkauft haben beide Immobilien-Profis trotz unterschiedlicher
Kosten und Dauer der erfolgreichen
Vermittlung. Betrachten wir aber einmal, was beide
außerdem noch verbuchen können.
Bei Maklerin Schöneck waren es nur 20 Anrufer, von
denen 15 einen Termin zwecks Analysegespräch vereinbarten.
Bedingt durch eine unterschiedliche Anzeigenstrategie
konnte Makler Müller etwa 100 Anrufe verzeichnen,
wovon 60 Interessenten sich ein Exposé bestellten.
Mit 10 Interessenten war Müller auf der Besichtigung,
von denen 9 anschließend an der Immobilie nicht interessiert
waren. Was ist aus diesen geworden?
Maklerin Schöneck hat mit 15 Interessenten einen
persönlichen Gesprächstermin vereinbart, war mit nur
vier Interessenten bei der Besichtigung. Was ist aus den
14 Interessenten geworden, die nicht gekauft haben?
Beide Makler haben eine Provisionsrechnung geschrieben.
Makler Müller hat 59 Adressen, von denen ihm
nur bekannt ist, dass er an diese Interessenten Exposés
verschickt hat. Maklerin Schöneck stehen 14 echte
Kontakte zur Verfügung. Dies sind Interessenten, deren
Ziele sie nun kennt und denen sie ein anderes Haus
verkaufen wird.
Fazit: Die eine Arbeitsweise generiert Adressen, die
kaum mehr genutzt werden können. Der telefonische
Erstkontakt mit Ziel Termin erzeugt echte Kontakte, die
für weitere Umsätze zur Verfügung stehen.