Download als PDF - Immobilien Profi

auf die konventionelle Anzeige nicht gemeldet, denn die Information
über die kombinierte Nutzung der Immobilie fehlte
vollständig. Die Datenanzeige lädt dazu ein, schnell einmal
anzurufen, um auszusortieren. Die Informationsanzeige hebt
sich der Leser für später auf.
Eine professionelle Informations-Anzeige kann regelmäßig
verändert werden. Das Beispiel Eichenthal liest sich eine
Woche später wie folgt:
Drei Generationen unter einem Dach – Ihr
neues Zuhause bietet auf drei Etagen Platz für
Eltern, Kinder und die Großeltern. Im Garten
können die Kinder spielen, während Sie sich auf
dem Balkon oder der großzügigen Terrasse entspannen.
Rufen Sie Jäger & Partner an, wenn
Sie sich dieses Haus für nur…
Auch hier melden sich wiederum wenige, aber sehr interessierte
und neugierige Anrufer, die das „Datenblatt“ („Eichenthal
EFH 180 m2, Grundstück 2000m2 ...“) zweifellos überlesen
hätten. Eine Woche später wird die Anzeige erneut variiert,
diesmal sind Familien die Zielgruppe, die einen Teil der Immobilie
vermieten könnten.
Familien aufgepasst! Ihr neues Zuhause bietet
endlich genug Platz. Im Garten können die Kinder
spielen, während Sie sich auf dem Balkon
oder der großzügigen Terrasse entspannen.
Wenn Sie wissen wollen, wie Sie sich diesen
Traum für nur…
In allen Fällen hätte die jeweilige Zielgruppe die konventionelle
Daten-Anzeige nicht berücksichtigt. Wir haben also die
scheinbar paradoxe Situation, dass die Daten-Anzeige zwar
mehr Resonanz (Anrufe) verursacht, aber gleichzeitig die
echten Kaufinteressenten von der Kontaktaufnahme abhält.
Hier sind also durch eine schlechte Anzeige Vorentscheidungen
seitens der potenziellen Interessenten provoziert worden,
die nicht mehr korrigiert werden können.
Vor-Entscheidungen!
Je mehr harte Fakten eine Anzeige enthält, um so größer ist
die Wahrscheinlichkeit, dass der Interessent ein Angebot
aussortiert. Gleichzeitig werden dadurch die Informationen
über die Möglichkeiten der Immobilie zurückgehalten. Angenommen,
die angebotenen 2000m2 Grundstück passen, der
Preis ist in Ordnung, aber die Größe der Wohnfläche missfällt
– schon fällt das Angebot durch.
Es ist keinesfalls die Aufgabe der Anzeige, eine Entscheidung
des Interessenten vorzubereiten, denn abgesehen von den sachlichen
Bedingungen, wie Größe oder Kaufpreis können alle
(Vor-) Entscheidungen der Interessenten anhand der Zeitungsanzeige
nicht zuverlässig getroffen werden. Trotzdem werden
diese aber schon anhand der Zeitungsanzeige gezwungen, Dinge
zu entscheiden, die man eigentlich noch nicht beurteilen kann.
Tatsächlich kann der Immobilienkäufer zu diesem Zeitpunkt
aber nur zwischen 2 Möglichkeiten entscheiden:
◆ Diese Immobilie könnte vielleicht in Frage kommen!
◆ Diese Immobilie kommt nicht in Frage!
Die Zustimmung ist sehr vage, während die Ablehnung
endgültig ist!
23
WWW.IMMOBILIEN-PROFI.DE
WERBUNG
Anzeigenresonanz
Die Resonanz auf eine Zeitungsanzeige muss auch die
Möglichkeiten des Maklerbüros oder der Verkäufer
im Musterhaus berücksichtigen. Es nützt wenig, wenn
viele Anrufer sämtliche Telefonleitungen blockieren,
dann aber keine Möglichkeit besteht, mit den Anrufern
professionelle Telefonate zu führen. Dies führt dann
zwangsläufig dazu, dass wieder jeder Anrufer Unterlagen
zugeschickt bekommt.
Wer also versucht, Interessenten mit vorangestellter, fettgedruckter
Ortsangabe oder mit Zimmerzahl zu „informieren“,
muss sich darüber bewusst werden, welche Prozesse damit
ausgelöst werden.
Es werden zunächst die Interessenten anrufen, denen die Lage
zusagt. Je mehr Daten der Anzeige über Quadratmeter, Zimmerzahl
oder Kaufpreis beigemengt werden, umso kleiner
wird der Kreis der Interessenten. Ob aber diese Anrufer diejenigen
sind, die für die Wohnung in Frage kommen, kann durch
den Stil der Anzeige nicht gesteuert werden. Jedoch wird die
Anzeige vom Makler bezahlt und sollte diesem dienen, um
Interessenten zu filtern und auf die Möglichkeiten der Immobilie
aufmerksam zu machen.
Durch schlechte Daten-Anzeigen wird dieser Prozess des
Filterns auf das Ersttelefonat verlagert. Hier ist es nun dem
Geschick des Profis am Telefon anvertraut, ob sich dieser Filterungsprozess
nicht auch noch bis zur Besichtigung verlängert.
Anzeigentexte
Bei der professionellen Erarbeitung von Anzeigen-Texten
findet immer noch die in der Werbung bekannte AIDA-Regel
Anwendung:
A I D A : Aufmerksamkeit wecken.
Das erste A steht für Aufmerksamkeit. Gemeint ist die Kunst,
das Auge des Lesers überhaupt erst einmal auf die Anzeige
zu lenken. Dies ist die Überschrift, ein Bild oder die grafische
Gestaltung der Anzeige, bei Fließtextanzeigen ist es die Überschrift,
also das Fettgedruckte.
Studieren Sie selbst einmal unter diesem Aspekt die Immobilienseiten
der Tageszeitung, überfliegen Sie kurz eine Seite und
notieren Sie sich, welche Passagen Ihnen aufgefallen sind, wo
Sie hingeblickt haben.
Wenn Ihnen als langgedientem Immobilien-Profi dafür schon
die notwendige Objektivität fehlt, so bitten Sie einen Bekannten
einmal auf diese Art die Wochenendanzeigen zu bewerten.
Setzen Sie so gewonnene Erkenntnisse über geeignete „Eye-
Catcher“ (dtsch.: „Blickfang“) dann für Ihre eigenen Anzeigen
ein. Ungeeignet sind Überschriften, wie:
◆ „Hoppla, jetzt kommen wir“
◆ „Das ist aber ein Hammer...“
◆ „Wir haben die Wohnung für Sie“
◆ „Schöne 3-Zimmer-Wohnung im Stuttgarter Westen“
◆ „ 3 Zi.- 81 m 2 “ - oder, oder, oder.