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innen 30 Minuten zur Arbeit fahren zu können. Auch hier verlängert der Exposéversand durch Nachweismakler die Qual der Wahl. Ein Profi hatte dann die Lösung, dass die 30 Minuten-Fahrt bedingt durch den Schichtdienst auch von anderen Ortsteilen zu schaffen ist. So schädigt der Exposéversand nicht zuletzt auch die Interessenten. Aber das Leben ist insoweit gerecht, dass zu über 80% (s.o.) die Exposés der falschen Immobilien verschickt werden. Heißt: die Nachweismakler haben die Kosten und die Vermittlungsmakler machen derweil die Umsätze. Je mehr Makler noch Exposés verschicken, desto leichter ist es für die Profis, sich abzusetzen und Immobilien zu verkaufen, statt Adressen zu vermitteln. Die Profis haben die Exposés auch in der Schublade, aber dort gilt die Regel: Exposés sind nur für die Käufer. Exposé-Verwendung? Aus Marketingsicht ist ein Exposé „nicht mehr als die Beschreibung des zukünftigen Wohnens“ (Hans J. Gärtner). Demzufolge muss das Exposé „zwischen der Besichtigung und dem Notartermin ganze Arbeit leisten“ (Gärtner). Denn nun gilt es die Käufer, die sich innerlich für die Immobilie entschieden haben, zu motivieren, zu stärken und bei der Stange zu halten. Vorher bekommt kein Interessent ein Exposé zu Gesicht. „Man muss sich nur einmal trauen,“ hat ein Makler aus Süddeutschland erkannt, „und dann konsequent bleiben. Dann ist der Exposéversand an Anrufer kein Thema mehr.“ Die Anrufer haben auch Verständnis für diese Vorgehensweisen. „Angenommen Sie würden diese Immobilie kaufen, lieber Interessent, wäre es Ihnen recht, wenn andere Interessenten jetzt schon die Unterlagen und die Pläne Ihrer neuen Immobilie besitzen?“, könnte der Makler fragen. Wie sieht ein professionelles Exposé aus? Das Exposé ist kein Massenartikel, den man in der Druckerei herstellen lässt, sondern ein Einzelstück, das speziell für bestimmte Käufer erstellt wird. Erfolgreiche Makler erstellen Exposés, deren Herstellung zwischen 80 bis 100 DM kostet. Diese Exposés enthalten viele Fotos und nur wenig Text. Was ist das herausragende Merkmal der Immobilie? Nicht zwangsläufig ist es die Fassade, vielleicht ist es der Kamin, der Blick aus dem Fenster über die Landschaft oder die Blumenpracht im Garten. Was sind die Kaufmotive der Interessenten? Wenn beides im Exposé betont wird, kann der Profi mit dem Exposé belegen, wie Wunsch und Wirklichkeit zur Deckungsgleichheit gebracht wurden. Exposé-Verwendung Trotzdem beginnt der Profi unmittelbar nach der Aufbereitung mit der Konzeption des Exposés. Es wird zunächst ein Grund- Exposé hergestellt. Aus diesem GrundExposé lassen sich nun unterschiedliche Zielgruppen-Exposés herstellen oder es können unterschied- 14 IMMOBILIEN-PROFI Special VERKAUFSUNTERLAGEN liche Details der Immobilie betont werden. Auch wenn der erste Interessent noch lange nicht in Sicht ist, ist es wichtig, den ersten Schwung zu nutzen und mehrere Fassungen auf Vorrat zu erstellen. Bevor sich die ersten Interessenten gemeldet haben, ist das Exposé zunächst nur die Vorstufe zu den Zeitungsanzeigen. Mit dem Exposé werden die Erkenntnisse der Aufbereitung formuliert, die Möglichkeiten der Immobilie und deren Eignung beschrieben. Auch wenn es als sicher gilt, dass das Exposé noch einige Zeit in der Schublade liegen bleibt, sollten jetzt möglichst fertige Exposés in verschiedenen Fassungen erstellt werden. Dafür gibt es zwei Gründe: 1. Profis nutzen die positive Stimmung kurz nach der Aufbereitung. Jetzt fällt es leicht viele Ideen zu formulieren und zu Papier zu bringen. Änderungen sind mittels EDV jederzeit mit geringem Aufwand möglich. Hier hilft die Euphorie kurz vor Verkaufsstart, denn noch sind keine Einwände gegen die Immobilien formuliert worden. Deshalb sollten gleich Ideen „auf Vorrat“ ausgearbeitet werden. Einfacher als zu diesem Zeitpunkt wird es nicht mehr. 2. Das Exposé ist die Vorstufe zur Zeitungsannonce. Dies ist zu diesem Zeitpunkt der eigentliche Nutzen des Exposés. Mit dem Exposé wird das Profil der Immobilie geschärft und illustriert. Die Zeitungsanzeige komprimiert diese Information und versucht, die wesentlichen Fakten auf wenigen Zeilen bzw. Millimetern an die richtigen Interessenten zu vermitteln. Das Exposé aus Juristensicht Ein weit verbreiteter Irrtum ist es, das Exposé sichere den Nachweis. Dem hat das OLG Düsseldorf kürzlich in einem entsprechenden Urteil klar widersprochen. Nur wenn sich Interessenten auf eine Anzeige melden, in der präzise die Käufercourtage bereits genannt ist, dann führt der anschließende Exposéversand auch zum angestrebten Nachweis. In den meisten Fällen wird dieser Hinweis aber bewusst vermieden, um die Resonanz auf die Annonce nicht vollständig zu ersticken. Dann aber wird der Exposéversand zum Bumerang. Ein Beispiel: Der Interessent hat alle gewünschten Exposés eingesammelt und sondiert. Nun macht man sich auf den Weg, um die Objekte erst einmal ohne Makler zu begutachten. In kleinen Ortschaften reichen einige Sonntagsspaziergänge, um über die Frontalansicht des Objekts im Exposé die tatsächliche Immobilie ausfindig zu machen. Selbst wenn der Makler sich schließlich wieder aktiv am Geschäft beteiligt, kann er die Käufer-Provision nicht mehr durchsetzen, da die Interessenten ihrerseits kein selbstständiges Provisionsversprechen gegeben haben. Da nützen auch die Allgemeinen Geschäftsbedingungen im Exposé nichts mehr, denn der Laie muss schon ein „selbstständiges Provisionsversprechen“ gegeben haben (vgl. IMMOBILIEN-PROFI 12, S. 30).
Das persönliche Exposé kann eigentlich erst nach der Besichtigung erstellt werden, dann, wenn der Profi weiss, was den Interessenten am besten gefallen hat. Da dies aber in der Praxis nicht möglich ist, versucht man sich anhand der Ergebnisse der Vorgespräche, diesem Ideal möglichst anzunähern. Leben und Arbeiten in Eichenthal Exposé für Familie Mustermann 15 WWW.IMMOBILIEN-PROFI.DE VERKAUFSUNTERLAGEN JÄGERIMMOBILIEN &PARTNER Für andere Interessenten kann ein anderes Titelbild oder auch ein anderer Exposétitel verwendet werden. Statt mit „Objekt in Eichenthal, Höhenweg 12“, werden die Exposéempfänger hier emotional angesprochen. Die Überschrift unterstützt die Positionierung der Immobilie. Das Exposé wird individuell auf die potenziellen Käufer abgestimmt. Gute Farbdrucker ermöglichen Ausdrucke in Fotoqualität. Konventionell eingeklebte Fotos wirken jedoch manchmal persönlicher. Die Frontansicht der Immobilie ist nicht immer das herausragende Merkmal. Je nach Interessent kann es die Aussicht, der Kamin im Wohnzimmer oder, wie hier, die Hinterhofidylle sein. Entspannung im Wintergarten Exposé für Familie Beispielmeier JÄGERIMMOBILIEN &PARTNER
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