Download als PDF - Immobilien Profi

Der Makler aus dem ersten Beispiel folgert nun, dass die
Interessenten schon eine Vorauswahl getroffen haben und nun
ergänzende Informationen benötigen. Dienstbeflissen wird
das Exposé zugestellt, der Interessent zeigt sich geneigt, die
Immobilie zu besichtigen, und anschließend kann schon der
Notartermin gebucht werden.
So mag es hier und da schon einmal passiert sein, aber wozu
braucht man dann noch einen Makler? In Zeiten des Internets
besteht an dieser Leistung, insbesondere wenn man deren
Preis zum Maßstab nimmt, kein Bedarf mehr. Der reine Nachweismakler
gehört zur aussterbenden Gattung.
Die tägliche Maklerpraxis zeigt dagegen, dass Interessenten
sich zwar das Exposé schicken lassen, sich aber dann an
irgendeinem Detail stören und die Exposés zur Seite legen.
Hier muss man berücksichtigen, dass die Immobiliensuchenden
beim Studium der Annoncen und auch bei der Auswertung
der Exposés ausfiltern, um die Informationsflut (Angebote)
auf ein erträgliches Maß zu reduzieren.
Schon aus diesem Grund können Makler mit dem Exposéversand
nur verlieren. Denn erstens werden die Interessenten auch
von anderen Makler beliefert und zweitens sind mindestens
wöchentlich neue Anzeigen in der Zeitung. Aber solange diese
Informationsquelle reichlich sprudelt, werden die Interessenten
ihre Strategie nicht ändern.
Wenn sich die Maklerzunft über die mangelnde Entschlussfreudigkeit
der Interessenten beklagt, dann muss sie sich auch
fragen lassen, ob sie nicht die Interessenten zu „Dauer-Überlegern“
erzogen hat.
Verheerender ist jedoch die Wirkung des Exposés auf die
Makler-Käufer-Beziehung. Solange die Interessenten sich
beliebige Exposés bestellen können, tritt der Makler als
Dienstleister nicht in Erscheinung. Gefällt das Exposé nicht,
ist der Makler auch uninteressant.
Wer das nicht glaubt, der braucht nur den Exposés hinterherzutelefonieren,
um zu überprüfen, wie begeistert die Interessenten
reagieren. Solange es nicht zu einem persönlichen Kontakt
kommt, stellt der Makler aus Käufersicht nicht mehr dar
als jemand, der für ein mehr oder minder gelungenes Exposé
und eine Besichtigung eine fünfstellige Summe kassieren will.
Der Makler hat die Wunschimmobilie quasi als Geisel und
gibt sie nur gegen Lösegeld (Courtage) her. So sieht nun einmal
die Realität aus Sicht der Interessenten aus.
Nun könnte es dem Makler zwar gelingen, den Interessenten
ein weiteres Exposé anzubieten, aber damit beginnt das Spiel
nur wieder aufs Neue.
Zwar ist es nie ausgeschlossen, dass das Exposé trotzdem zu
einer Besichtigung führt, aber da vorher kein persönlicher
Kontakt stattfand, steht auch diese Veranstaltung unter einem
unguten Stern.
Und doch werden auf diese Art immer noch Immobilien an
zufällige Käufer vermittelt. Diese Vorgehensweise aber ist
kein Verkauf, sondern eine Sachbearbeitertätigkeit, für die
es billigere Arbeitskräfte als Makler gibt.
Gibt es schon wenig Argumente für den Versand von Unterlagen
an „wildfremde Interessenten“, so sollte man auch den
zweiten Kunden des Maklers berücksichtigen – den Verkäufer
der Immobilie.
Diesem wird mit dem unkontrollierten Exposéversand ein
Bärendienst erwiesen. Nun erhalten beliebige Neugierige die
13
WWW.IMMOBILIEN-PROFI.DE
VERKAUFSUNTERLAGEN
Pläne des Hauses und erfahren, dass die Immobilie verkauft
werden soll, zu welchem Preis und vielleicht sogar warum.
Auch dafür braucht kein Veräußerer einen Makler.
Es kommt aber noch schlimmer: Erfolgreiche Makler wissen,
dass Interessenten mit hoher Wahrscheinlichkeit (man spricht
von über 80%) etwas anderes kaufen als das, wofür sie sich
ursprünglich interessiert haben.
Für dieses „Phänomen“ gibt es viele Erklärungsmöglichkeiten:
Beispiel 1: Familie Müller sucht ein Haus in einer bestimmten
Gegend. Hintergrund dieses Wunsches ist, dass die Freunde in
der Nähe wohnen. Erst nach längeren erfolglosen Versuchen,
eine passende Immobilie zu finden, überlegt sie sich, ob es
wirklich so wichtig ist, dass die Bekannten im Umkreis von
einem Kilometer leben. Bis zu dieser Erkenntnis haben die
Müllers zahlreiche Exposés gesammelt – ein guter Makler
hätte dies vermieden.
Beispiel 2: Ein gutverdienender Single möchte unbedingt in
der Innenstadt wohnen.
Durch die Zustellung zahlreicher Exposés auf entsprechende
Anfragen kommt der Käufer erst spät auf die Idee, dass man
mit einer guten Straßenbahnanbindung auch in der Vorstadt
angemessen leben kann. Der persönliche Termin mit einem
Profi-Makler hätte diese Erkenntnis schneller gebracht.
Beispiel 3: Ein Flughafen-Mitarbeiter möchte in einem
bestimmten Ortsteil kaufen, weil er sich vorstellt, von dort