Hochtechnologie-Gründungen - VDI/VDE-IT

Probleme in der Realisierung von Gründungen 107
Die nachhaltige Bedeutung eines gut formulierten Businessplans offenbart
sich in dem Eingang der Ideen und Konzepte in das Geschäftsleben
des Unternehmens (vgl. Tabelle 8).
Daher ist es auch notwendig, den Businessplan kontinuierlich weiterzuschreiben,
um sich den exogenen Gegebenheiten (zum Beispiel Veränderung
der Kundenwünsche) anzunehmen. Gleichzeitig kann er zur Messung
des eigenen Unternehmenserfolgs dienen.
7.2.1 Auftragsakquisition, Kundensuche, Marketing
Klare Vorstellungen über den Markt und die Ansprüche der Kunden helfen
dabei, Aufträge zu akquirieren, Kunden zu finden und Marketing zu betreiben.
Den Faktoren Auftragsakquisition und Kundengewinnung wird bei
den Unternehmen die größte Bedeutung zugemessen. Gerade die Bedeutsamkeit
der Kundengewinnung und der Akquisition für ein junges Unternehmen
werden durch verschiedene Analysen und Befragungen gedeckt.
An erster Stelle der Faktoren, denen die Unternehmen große Bedeutung für
den Erfolg ihres Unternehmens beimessen, stehen daher auch die Kunden
und die Aufträge (Niefert et al. 2006; Fraunhofer ISI/Söstra 2005).
Eine Kundenanalyse, das heißt eine Analyse der Zielgruppe und ihrer Bedürfnisse,
sollte deshalb bereits Bestandteil der Vorüberlegungen zum
Businessplan sein. In diesem Zusammenhang können drei wesentliche
Vorüberlegungen für die Planung der Produktstrategie identifiziert werden
(Wien 2009):
1. Dem Kunden sollten durch das Produkt mehrere Faktoren der Bedürf-
nisbefriedigung ermöglicht werden (zum Beispiel Sicherheit, Bequem-
lichkeit, Ansehen).
2. Die regionale Orientierung, das heißt die Herkunft der potenziellen Käu-
fer, muss berücksichtigt werden.
3. Der Kunde muss den Aspekt der Bedürfnisbefriedigung vermittelt be-
kommen oder ihn selbst entdecken.
Neben der Gewinnung von Kunden wird der Kundenbindung ein besonderer
Stellenwert eingeräumt. Da im Multimediabereich zu fast zwei