Praxistipps Internet Marketing

Torsten Schwarz: Praxistipps Internet Marketing 

Immer mehr Menschen verbringen immer mehr Zeit online. Wer etwas kaufen 

will, googelt vorher nach Informationen zum Produkt. Jede zweite Bestellung 

kommt direkt aus dem Web. Da ist es für Unternehmen nur konsequent, das 

Internet verstärkt für die Neukundengewinnung einzusetzen. 

Marketingleiter wollen wissen, was die Werbung wirklich bringt. Es ist nicht 

so, dass das Internet besser ist als klassische Kommunikationsmedien. Aber es 

ist messbarer. Die Wahrscheinlichkeit, Werbebudgets in den Sand zu setzen, 

ist geringer. Und der zweite Grund: Online ist effizienter. Nicht unbedingt 

effektiver, aber preiswerter. Mit gleichem Geld lässt sich oft mehr erreichen. 

In diesem Heft finden Sie konkrete Beispiele, wie Unternehmen über das 

Internet Kundenbeziehungen aufbauen und pflegen. Am Beispiel von Esprit, 

Klarmobil und Continental sehen Sie, wie wichtig die Verzahnung der 

Onlinewerbung mit der Offlinewelt ist. Banner sind die auffälligste Werbeform 

im Internet, aber es gibt noch mehr. Suchmaschinen helfen, Kunden 

in dem Moment anzusprechen, in dem Interesse besteht. Affiliate-Marketing 

ist Empfehlungsmarketing auf Provisionsbasis. Mobile Marketing wird zum 

Siegeszug antreten, sobald jeder ein Smartphone und eine Flatrate dazu hat. 

Oft unterschätzt wird, wie wichtig die Einbindung der Onlineinhalte in die 

bestehenden Kommunikationssysteme ist. Alpine, Commend und Vogel zeigen, 

wie das geht. Besonders wichtig ist das im E-Mail-Marketing, Mexx und 

Görtz sind hier vorbildlich. Wie E-Mails vor Spamfiltern gerettet werden, zeigt 

Intertops. 

Echte Profis gestalten ihre E-Mails wirklich persönlich. Ikea, Germanwings 

und Opodo verraten in diesem Heft, wie sie das mit vertretbarem Aufwand 

bewerkstelligen. Mit ein paar Tricks lassen sich die Verkäufe steigern. 

Die Königsdisziplin des Internet-Marketing jedoch ist die Erfolgskontrolle. 

Jede Aktion wird im Web automatisch analysiert. Nestlé, Mydays und ein 

Finanzdienstleister zeigen, welche Informationen dafür wichtig sind. 

Torsten Schwarz 

Waghäusel im Februar 2010 

Vorwort 

1

2 

Inhaltsverzeichnis 

Trends im Online-Marketing 

Torsten Schwarz, Absolit Consulting 

Multichannel-Marketing: Online und offline verbinden 

Esprit schlägt Brücke zwischen online und offline. 

. . . . . . . . . . . . . . . . . . 10 

Andreas Landgraf, defacto software GmbH 

Klarmobil verzahnt TV und Internet 

IP Deutschland GmbH 

Online-Sport-Sponsoring von Continental . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14 

Stefanie Exler, InteractiveMedia CCSP GmbH 

Onlinewerbung: Suchmaschinen-Affiliate und Mobile Marketing 

Barceló nutzt Suchmaschinen-Marketing weltweit 

Bernd Stieber, Zieltraffic AG 

Affiliates in Automotive, Handel und Verlagen 

Heike Lindner, Commission Junction 

Mobile Marketing mit iPhone Apps im B2B . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20 

Tim Wiengarten, rabbit mobile Sinn von Graeve GmbH 

Informationslogistik: Systeme richtig vernetzen und anbinden 

Internationales Content-Management bei Alpine 

Stefan Bauer, Marit AG 

Commend nutzt E-Mail-Inhalte weltweit crossmedial 

Martin Philipp, SC-Networks GmbH 

Vogel IT-Medien liefert Echtzeit-Informationen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26 

Michael Mohr, DCI Database for Commerce and Industry AG 

E-Mail-Marketing 1: Grundvoraussetzungen schaffen 

Mexx und Görtz rationalisieren E-Mail-Marketing 

Volker Wiewer, eCircle AG 

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. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12 

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. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18 

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Adressgewinnung in der Reisebranche . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30 

Thomas Vetter, adRom Media Marketing GmbH 

Wie Intertops die E-Mail-Zustellung sichert . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32 

John Thomson, Silverpop Systems GmbH 

E-Mail-Marketing 2: Segmentieren und personalisieren 

Ikea fährt integrierte Digitalmarketing-Strategie 

Catherine Malet, Contactlab 

Germanwings nutzt Lifecycle-Marketing 

Ulf Richter, optivo GmbH 

Opodo – Personalisierung steigert die Konversion 

Stefanie Angert, Emailvision GmbH 

E-Commerce: Mehr Verkaufen über Internet 

Den Online-Shop an eBay und Amazon anbinden 

Stefan Maier, datamints GmbH 

Herrenausstatter nutzt dynamische Angebote . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42 

Christina Rasimus-Aust, Schober Information Group 

Mehr verkaufen mit E-Mail-Marketing 

Martin Aschoff, Agnitas AG 

Erfolgreiche E-Mailings gestalten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46 

Stefan Appenrodt, McCrazy GmbH 

Erfolgskontrolle: Prozesse kontinuierlich verbessern 

Nestlé optimiert mit KPIs den Onlineerfolg 

Karl-Heinz Maier, Webtrends 

Mydays kombiniert Web-Controlling und Befragung 

Christian Bennefeld, etracker GmbH 

Finanzdienstleister erfragt Kundenmeinung online 

Marc Sörgel, Rogator AG 


. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34 

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. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40 

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44 

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48 

. . . . . . . . . . . . . . . . . 50 

. . . . . . . . . . . . . . . . . . 52 

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Trends im Online-Marketing 

Über zwei Drittel der Bevölkerung nutzt inzwischen das Internet. Bei 

Menschen unter Vierzig sind es gar neunzig Prozent, die online sind. 84 

Prozent der Jugendlichen sind täglich im Internet. Vor einem Jahr waren es 

noch 77 Prozent. Früher war die Hauptnutzungszeit tagsüber, weil die meisten 

Computer in Büros stehen. Heute verzeichnen viele Websites abends den 

größten Ansturm. 

Statt bei Feierabend den Fernseher anzuschalten, wird der Computer hochgefahren 

und E-Mails gecheckt. Bei Jugendlichen ist es schon längst normal, 

beim Heimkommen die Kiste einzuschalten: in Schüler- oder StudiVZ nachsehen, 

was es Neues gibt. Per Chat ein kurzer Kontakt zu Freunden, um den 

Abend zu planen und dann einen Film bei Youtube ansehen. 

Wer googelt will kaufen 

Die höchsten Zugriffsraten jedoch hat Google. Die Suchmaschine hat 

Antworten auf fast alle Fragen parat. Die meisten dieser Fragen haben 

irgendwie mit Produktinformationen zu tun. Egal ob die Telefonnummer des 

Baumarkts gesucht wird oder Testberichte über Smartphones. Die meisten 

Kaufentscheidungen erfordern Informationen. Und diese Informationen werden 

heute selbstverständlich im Internet gesucht. 

E-Mail und Suchmaschinen sind am beliebtesten 

Seit über zehn Jahren gibt es Untersuchungen über das Mediennutzungsverhalten 

im Internet. Bei all diesen Studien kommt regelmäßig heraus, dass 

es zwei Dinge sind, die Menschen am häufigsten im Internet erledigen: Das 

Lesen und Schreiben von E-Mails sowie die Recherche in Suchmaschinen. 

Die Arbeitsgemeinschaft Onlineforschung kam auf 89 Prozent der Nutzer, die 

E-Mail nutzen und 87 Prozent, die Suchmaschinen verwenden. Alle anderen 

Anwendungen kamen nur 

etwa auf die Hälfte der 

Nutzer. Dies spiegelt sich 

auch in den Aktivitäten werbetreibender 

Unternehmen 

wider. E-Mail- und Such- 

maschinen-Marketing sind 

aus gutem Grund auch 

die am häufigsten eingesetzten 

Instrumente der 

Onlinewerbung. 

Vergleich Tagesgeld 794.000 Ergebnisse 

Vergleich Kfz Versicherung 6.080.000 Ergebnisse 

Vergleich Stromanbieter 1.530.000 Ergebnisse 

Vergleich Krankenkasse 877.000 Ergebnisse 

Vergleich Autoversicherung 320.000 Ergebnisse 

Vergleich Festgeld 395.000 Ergebnisse 

Vergleich Handytarife 1.760.000 Ergebnisse 

Vergleich Digitalkameras 1.750.000 Ergebnisse 

Anzeige der Suchergebnisse, die den Begriff 

„Vergleich“ enthalten. Das sind Produktrecherchen 

im Vorfeld von Kaufentscheidungen. 


Onlinewerbung profitiert von der Krise 

Ungebrochen schwappt der Trend zum Online-Marketing über den Atlantik 

auch zu uns. US-Unternehmen knausern bei der klassischen Werbung und 

legen dafür im Internet zu. Erstmals seit dem zweiten Weltkrieg sanken die 

Ausgaben für Werbebriefe anstatt wie bisher weiter zu steigen. Stattdessen 

wird das Geld in Internetwerbung investiert. In allen Umfragen steht Online 

ganz vorne, wenn gefragt wird, wo die Werbeausgaben hingehen. Immer teurer 

wird es, mit klassischen Kampagnen noch hohe Reichweiten aufzubauen. 

Das Internet ist seit Jahren das mit Abstand wachstumsstärkste Werbemedium. 

Noch haben Fernsehen mit 37 Prozent und Zeitungen mit 22 Prozent den 

größten Anteil am Werbekuchen. Das Internet folgt jedoch mit 17 Prozent 

gleich auf Platz drei. Dahinter stecken Werbeausgaben von vier Milliarden 

Euro. Ausgaben für Onlinewerbung: 

Klassische Onlinewerbung (Banner und Video): 2,1 Mrd. Euro 

Suchwortvermarktung (Textanzeigen): 1,6 Mrd. Euro 

Affiliate-Netzwerke: 0,3 Mrd. Euro 

Bei diesen Zahlen ist jedoch zu berücksichtigen, dass es sich „nur“ um die 

Ausgaben für Displayanzeigen, Textanzeigen und Anzeigen in Partnernetzwerken 

handelt. Nicht enthalten sind die Ausgaben für E-Mail-Marketing, 

Suchmaschinen-Optimierung, Mobile Marketing, Rubrikenanzeigen (Kleinanzeigen 

wie zum Beispiel Autos oder Immobilien) und für Verzeichnisdienste 

(zum Beispiel Gelbe Seiten). Rechnet man dann noch die Ausgaben für die 

eigene Homepage dazu, sind die Ausgaben für Online-Marketing weitaus 

höher als die von den Werbevermarktern publizierten Zahlen. 

Der Erfolg von Onlinewerbung kann gemessen werden 

Drei Bereiche profitieren von der Budgetverschiebung: Zunächst einmal das 

Performance-Marketing. Das sind Werbeplätze, die nach Erfolg bezahlt werden. 

Klickt jemand auf die Textanzeige oder auch das Banner, so wird bezahlt. 

Der zweite Krisengewinner heißt E-Mail-Marketing. Ein Viertel des Onlinehandels 

geht auf einen Anstoß per E-Mail zurück. Ein E-Mailing ist weitaus 

preiswerter als ein Brief oder Minikatalog. Also werden weniger Mailings per 

Post verschickt und dafür mehr E-Mail-Adressen gewonnen. 

Seit kurzem jedoch ist aus dem Erfolgsduo Suchmaschinen- und E-Mail- 

Marketing ein Trio geworden. Bei der jüngsten US-Umfrage zur Budget- 

verteilung stand Social Media-Marketing auf Platz zwei der Kanäle. 

4 5

Konkret setzen in den USA inzwischen über die Hälfte der Unternehmen auf 

das Dreiergespann E-Mail-, Social Media- und Suchmaschinen-Marketing. 

Alle anderen Werbeformen werden jeweils von weniger als der Hälfte der 

Unternehmen eingesetzt. Erstmals seit dem zweiten Weltkrieg schrumpfen in 

den USA die Budgets für gedruckte Werbebriefe. 

Anteil der US-Marketer, die die jeweilige Werbeform 2010 einsetzen werden 

(Daten: „2010 Media Planning Intelligence Study” des Center for Media 

Research, Lincoln, Grafik: Online-Marketing-Experts.de). 

Der Boom des Social Media-Marketing in den USA wird in Deutschland derzeit 

noch kritisch gesehen. Denn streng genommen, weiß keiner so richtig, was er 

damit anfangen soll. Das klassische Konzept der Onlinewerbung funktioniert 

hier nicht. Es reicht nicht mehr aus, auf Besucher-starken Seiten Banner- oder 

Textanzeigen zu schalten. Nutzer des Social Web zu Markenbotschaftern zu 

machen, ist leichter gesagt als getan. 

Auch mit dem Einrichten einer Xing- oder Facebook-Gruppe ist es nicht 

getan. Bei Facebook klappt das mit den sechs Millionen Fans von Starbucks 

zwar ganz gut, aber Amazon dümpelt mit wenigen Tausend nur vor sich hin. 

Coca Cola hat den Zug der Zeit erkannt und macht selbst wenig. Stattdessen 

wird eine von Fans kreierte Seite unterstützt. Und genau das ist ein harter 

Lernprozess: Beobachten, was bereits an Gesprächen und Aktionen läuft und 


diese dann eventuell fördern und unterstützen. Aber nicht als arrogante 

Marke, sondern auf Augenhöhe. Was das Cluetrain-Manifest vor zehn Jahren 

postulierte, wird langsam war: Märkte sind Gespräche. 

Nun überfällt auch noch der Kurznachrichtendienst Twitter die unvorbereiteten 

Marketingleiter. Keiner weiß so recht, wie die Gespräche auf 140 Zeichen 

funktionieren. In den USA gehört das Echtzeitweb bereits zum täglichen Brot 

der Unternehmenskommunikation. Hierzulande haben viele noch nie eine 

Echtzeitsuche durchgeführt: Wer verunglimpft oder lobt mein Unternehmen 

jetzt in diesem Moment? Gespräche können von allen mitverfolgt werden. 

Plötzlich wird googeln langweilig, weil das Aktuelle interessanter ist. Und was 

heißt das für Unternehmen? Sie müssen lernen, den Menschen statt langweiliger 

Anzeigen echten Gesprächsstoff zu liefern. 

E-Mail ist die Nummer eins 

Deutlich leichter haben es Marketingleiter mit E-Mail-Marketing. Da gibt es 

seit über zehn Jahren Erfahrung und die Effizienz des Mediums ist nachgewiesen. 

Versandhändler schätzen E-Mail als effektives Verkaufsinstrument. Investitionsgüterhersteller 

wissen es als Kundenbindungsinstrument zu schätzen. 

Angesichts zusammengestrichener Werbebudgets erlebt E-Mail-Marketing in 

den USA gerade einen wahren Boom. 

Anteil der US-Marketer, die für die jeweilige Werbeform ihre Ausgaben erhöhen 

werden (Daten: „2010 Marketing Trends Survey“ von Strongmail, Dezember 

2009, Grafik: Online-Marketing-Experts.de). 

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8 

Nicht nur bei der Verbreitung der Werbeformen, sondern auch bei den 

Budgetveränderungen steht Online-Marketing in den USA vorne. Während 

bei klassischen Werbeformen wie Werbebriefen und Messen nur ein Fünftel 

der Unternehmen ihr Budget erhöhen, sind es bei den Onlinemedien mehr als 

doppelt so viele. 69 Prozent erhöhen die Ausgaben für E-Mail-Marketing. 

In Deutschland sind E-Mail und Suchmaschinen beliebt 

In Deutschland ist inzwischen ebenfalls eine hohe Affinität zu elektronischen 

Werbeformen zu beobachten. Vorsicht ist jedoch bei Umfragen geboten. Die 

Deutsche Post kam bei ihrem Dialogmarketingmonitor auf gerade einmal 18 

Prozent der deutschen Unternehmen, die E-Mail-Marketing einsetzen. Das 

sind immerhin ein Drittel mehr als im Vorjahr. Bei einer Befragung unter 

onlineaffinen Unternehmen lag der Anteil der Unternehmen, die E-Mail- 

Marketing nutzen, bei 79 Prozent. 

Anteil der onlineaffinen deutschen Unternehmen, welche die jeweilige Werbeform 

nutzen (Daten: Absolit Consulting: Auswertung der Antworten von 148 

Unternehmen, Dezember 2009, Grafik: Online-Marketing-Experts.de). 

Infos zum Autor 

Absolit berät Unternehmen bei der Integration von E-Mail und 

Social Media in den Marketing-Mix. In eintägigen Inhouse- 

Workshops werden individuelle Strategien erarbeitet und 

umsetzbare Maßnahmen abgeleitet. Daneben führt Absolit 

auch offene Seminare durch. 

Torsten Schwarz 

tschwarz@absolit.de 

Absolit Consulting 

Melanchthonstr. 5 

D- 68753 Waghäusel 

Tel: +49 7254 957730 

www.absolit.de

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Esprit schlägt Brücke zwischen online und offline 

Kunden, die sowohl online als auch offline einkaufen, geben im Schnitt 

mehr Geld aus als solche, die sich nur in einem Kanal bewegen. Das Mode- 

und Lifestyle-Unternehmen Esprit ist entsprechend in beiden Welten als 

Multichannel-Händler aktiv. Es betreibt einen Kundenclub mit rund sieben 

Millionen Mitgliedern in über hundert Ländern. 

Punkte sammeln im Online-Shop und in der Filiale 

Neben anderen Vorteilen bietet der Esprit Club ein Bonussystem, das die 

Kunden bei jedem Einkauf mit e-points belohnt. In Deutschland gibt es 

pro Euro Einkaufswert drei e-points. Jeder e-point ist einen Cent wert. 

e-points können sowohl im stationären Handel als auch im Online-Shop 

unter www.esprit.de gesammelt und eingelöst werden. 

Das Sammeln der e-points erfolgt dabei stets auf die gleiche Weise: Mit 

der Eingabe der Kundenkartennummer werden die e-points umgehend dem 

Kundenkonto gutgeschrieben. Das Konto ist jederzeit unter www.espritclub.com 

einsehbar. Hat der Kunde im Laden keine Karte dabei, werden die 

Punkte bei Vorlage des Kassenbons unbürokratisch nachgebucht. 

Einlösen über Papiergutschein oder direkt online 

Bei der Einlösung des gesammelten Guthabens weisen die Vertriebswege 

einen Unterschied auf. Für den stationären Handel wird das Punkteguthaben 

in Form eines gedruckten Gutscheines ausgeschüttet. Dieser kommt per Post. 

Erfahrungsgemäß erzeugt ein solcher Gutschein einen starken Kaufimpuls 

und ist damit ein ideales Marketing-Instrument. Der Online-Shop kann keine 

Gutscheine in Papierform annehmen. Er bucht das auf dem Kundenkonto vorhandene 

Guthaben direkt online ab. 

Multichannel-Kunden können spontan wechseln 

Manche Kunden kaufen nur im stationären Handel, manche nur online. Die 

meisten jedoch entscheiden sich spontan. Bei Esprit kann jeder Kunde wählen, 

ob er als „Onliner“ oder „Offliner“ geführt werden möchte. Onliner behalten 

ihr Punkteguthaben immer auf ihrem Konto, auch wenn die Gutscheingrenze 

überschritten wurde. So können sie jederzeit online darüber verfügen. Offliner 

bekommen ihren Gutschein zugeschickt, sobald sie mindestens 600 e-points 

gesammelt haben. 

Knifflig wird es dann, wenn ein Offliner spontan online einkaufen möchte, 

sein Guthaben aber schon auf den Gutschein übertragen wurde. Damit es 

wieder im Online-Shop verfügbar ist, wird ein verdeckt abgedruckter Code frei- 

gerubbelt und online eingegeben. Der Gutscheinwert ist damit umgehend 

auf das Konto zurückgebucht und in der nächsten Sekunde im Online-Shop 

verfügbar. 

Solange das Rubbelfeld unversehrt ist, kann der Gutschein im Laden eingelöst 

werden. Erst durch das geöffnete Rubbelfeld ist der Gutschein entwertet. 

Etwa zehn Prozent aller Gutscheine werden auf diese Weise innerhalb eines 

Monats nach Ausstellung zurückgebucht, davon wurden über achtzig Prozent 

unmittelbar danach im Online-Shop eingelöst. 

Zeitlicher Verlauf der 

Rückbuchungen. Die 

Lücken sind je ein bis 

drei Tage Postlaufzeit, 

während der die 

Gutscheine schon produziert 

sind, aber noch 

nicht zurückgebucht 

werden können. 


defacto software ist der zuverlässige 

Technologielieferant für professionelle 

IT-Systeme in Marketing, Vertrieb und E-Commerce. Mit den Marketing- 

Datenbanken und individuell entwickelten Applikationen von defacto werden 

mehrere Millionen Kunden in 120 Ländern betreut, weit über 500 Millionen 

Kundenkontakte verwaltet und mehr als eine Milliarde Euro Umsatzvolumen 

pro Jahr bewegt. defacto software ist Teil der defacto gruppe – der größten 

inhabergeführten Dialogmarketing-Agentur in Deutschland. 


Versehentliches Freirubbeln ist kein Problem 

Letzte Komplikation: der Kunde ist Offliner, hat seinen Gutschein bekommen 

und konnte der Versuchung nicht widerstehen, den Code freizurubbeln. 

Trotzdem möchte er den Gutschein nur im Laden einlösen. Auch kein Problem, 

denn dann muss er lediglich den Code eingeben und das Guthaben zurückbuchen. 

Wenn er dabei die Voreinstellung „Offliner“ nicht verändert, liegt 

sein Kontostand beim nächsten Gutscheindruck ja schon wieder über der 

Mindestgrenze und er erhält nach kurzer Zeit einen neuen Gutschein — mit 

unversehrtem Rubbelfeld — zugeschickt. 

Andreas Landgraf 

Andreas.Landgraf@defacto.de 

defacto software GmbH 

Am Pestalozziring 1-2 

D-91058 Erlangen 

Tel. +49 9131 772-0 

www.defacto-software.de 

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Klarmobil verzahnt TV und Internet 

Zur Steigerung der Markenbekanntheit setzt der Mobilfunk-Discounter 

klarmobil.de auf die Verlängerung der emotionalen TV-Ansprache in verschiedene 

Online-Umfelder. 

Die Wahl fiel auf „Bauer sucht Frau“, das Erfolgsformat mit einer durchschnittlichen 

Reichweite von 3,4 Millionen Zuschauern. Von Mitte Oktober 

bis Mitte Dezember 2008 präsentierte der Mobilfunk-Anbieter die Doku-Soap 

mit einem Trailer- und Formatsponsoring. 

Präsenz in verschiedenen Onlineformaten 

Einbindungen auf RTLNOW.de verschafften klarmobil.de eine starke Präsenz 

über mehrere Plattformen. Beim crossmedialen Sponsoring von „Bauer 

sucht Frau“ stand mit seinem Testimonial Trenki ein echter Naturbursche 

im Mittelpunkt der Kampagne – eine perfekte Symbiose von Umfeld und 

Werbeinhalt. 

Die Beliebtheit des Formates nutzte klarmobil.de über alle Kanäle, um seine 

Bekanntheit in der Zielguppe zu erhöhen. Im TV präsentierte klarmobil.de 

die beliebte Doku-Soap mit eigenen Sponsoringtrailern sowie mit einem 

Sponsoring der RTL Programmtrailer. Im Internet machte der Mobilfunk- 

Discounter mit Pre- und Post-Roll sowie mit Super Bannern auf RTLNOW.de 

auf sich aufmerksam. 

Klarmobil.de setzte in seinem Sponsoring siebensekündige Spots als Opener, 

Reminder und Closer im Umfeld von „Bauer sucht Frau“ ein. Begleitend zum 

Sponsoring wurden die RTL Programmtrailer mit einem fünfsekündigen 

Sponsoringhinweis belegt. 

Pre- und Post-Rolls bei den Online-Videos der vierten Staffel 

Als crossmediale Verlängerung ins Internet übernahm klarmobil.de das 

Sponsoring des Formats und trat als Partner der gesamten vierten Staffel auf. 

Auf RTLNOW.de konnten interessierte User alle Folgen der Staffel von „Bauer 

sucht Frau“ ansehen, klarmobil.de trat hier als Sponsor des Formates mit 

einem Pre- und Post-Roll auf. Super Banner wurden als flankierende Online- 

Werbemittel zusätzlich auf RTLNOW.de geschaltet. 

klarmobil.de steigert Marken-Bekanntheit um 29 Prozent 

„Bauer sucht Frau“ (BsF) war nicht nur für RTL sondern auch für klarmobil.de 

ein voller Erfolg. Der Mobilfunk-Discounter erzielte ein Wirkungsplus von 29 

Prozent bei der gestützten Markenbekanntheit. 


IP Deutschland vermarktet die vier starken Sendermarken 

der Mediengruppe RTL Deutschland in TV, 

Teletext, Internet und den Mobilen Medien – und damit Bewegtbild-Content 

auf allen Plattformen. Darüber hinaus hat IP das Mandat für Netzathleten.de 

sowie das Zweit-Vermarktungsmandat für die Bewegtbildportale von G+J 

EMS. 


72 Prozent der BsF-Seher geben an, dass sie klarmobil.de kennen, bei den BsF- 

Nichtsehern sind es 56 Prozent. Die Erinnerung an den Sponsor klarmobil.de 

liegt bei regelmäßigen Zuschauern des Formats um 37 Prozentpunkte höher 

als bei Zuschauern, die das Programm nicht verfolgen. 

Crossmedia bringt nachweislich Neukontakte bei Jüngeren 

Die hohen Awareness-Werte für klarmobil.de wurden durch die Bewegtbild- 

Verlängerung auf RTL NOW nochmals gesteigert. Wie eine weitere Befragung 

auf RTLNOW.de zeigt, erreichte BsF über diese Plattform vor allem jüngere 

Zuschauer. Dies ist eine optimale Ergänzung zu der Zuschauer-Struktur im TV, 

die älter ist. Die Werbe-Kontakte dieser begehrten Zielgruppe können durch 

die Erweiterung ins Netz perfekt ergänzt und intensiviert werden. 

Mehr als vierzig Prozent der befragten „Bauer sucht Frau“-Seher auf 

RTLNOW.de schauen die Doku-Soap auch nur auf dieser Plattform. Diese Zielgruppe 

kann man auch nur dort erreichen. Über die crossmediale Verlängerung 

ins Internet werden somit auch neue Kontakte generiert. 

Werbewirkung durch repräsentative Studie gesichert 

Forsa.omninet ist das einzige onlinebasierte Panel in Deutschland, das aus einer 

bevölkerungsrepräsentativen Zufallsstichprobe stammt. Die Panel-Teilnehmer 

bilden einen repräsentativen Querschnitt der deutschen Bevölkerung. Für 

die Kampagnen-Begleitforschung wurden über tausend Personen im Alter 

von 14 bis 49 Jahren befragt. Die Fragen 

werden den Teilnehmern über den PC oder 

per Set-Top-Box über den Fernseher gestellt. 

Bei den Untersuchungen sitzen die Befragten 

bequem in ihrer gewohnten Umgebung und 

beantworten die Fragen am PC oder mit Hilfe 

einer Infrarot-Tastatur. 

info@ip-deutschland.de 

IP Deutschland GmbH 

Aachener Strasse 1042 a 

D-50858 Köln 

Tel. +49 221 5886-0 

www.ip-deutschland.de 

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Online-Sport-Sponsoring von Continental 

Wie kein zweites Medium bietet das Internet optimale Planbarkeit, transparente 

Erfolgsmessung, höchste Effizienz sowie nahezu unbegrenzte kreative 

Möglichkeiten. Als interaktives Medium fördert das Web außerdem das 

Involvement der User – eine Eigenschaft, die für die Werbewirkung entscheidend 

ist. Kombiniert mit den Wirkungsmechanismen von Presenterships wie 

Imagetransfer oder Emotionalisierung, erhält man das Beste aus zwei Welten, 

nämlich eine effektive Synthese von Sport-Sponsoring und Onlinewerbung. 

Das Beste aus zwei Welten: Online-Sport-Sponsorings 

Das Internet ist eine ideale Plattform für die Sportberichterstattung. Von der 

Fußball-Bundesliga über Formel 1-Rennen bis zu Nischensportarten liefert 

es sportinteressierten Usern von allen Medien das vielfältigste und aktuellste 

Angebot. Die technische Weiterentwicklung und Breitband-Durchdringung 

bringt außerdem immer mehr Bewegtbildinhalte in TV-Qualität. 

Neben Live-Streamings, Spielzusammenfassungen und Interviews sind 

Tippspiele, Votings, Communities oder weitere Formate auf Basis von 

User Generated Content verfügbar. Das Internet ist daher nicht nur eine 

Informations-, sondern auch eine interaktive Community- und Entertainment- 

Plattform, auf der Sportinhalte immer attraktiver aufbereitet werden. 

Die Attraktivität von Sport-Umfeldern für Werbetreibende ergibt sich nicht 

zuletzt aus der Online-Affinität der „Sport-User“. So sind die Besucher von 

Sportseiten im Internet überdurchschnittlich engagiert und aufnahmebereit. 

Sie verbringen rund zehn Prozent mehr Zeit im Internet als durchschnittliche 

europäische Nutzer und sehen doppelt so häufig Videos auf mobilen 

Endgeräten (Quelle: EIAA „Sport and the Shift to Interactive Media 2008“). 

Sport-Sponsoring im Internet 

Gegenstand von Sponsoring im Internet ist das Präsentieren von Inhalten 

und Diensten sowie das aktive Besetzen von Themen. Dabei werden 

Werbungtreibende exklusiv und möglichst langfristig in einem Sport-Umfeld 

platziert. Häufig beinhalten diese Kooperationen die Einbindung in den redaktionellen 

Content der Site, zum Beispiel im Rahmen von Advertorials. 

Continental als Sponsor des Bundesliga-Channels 

Durch das Sponsoring von bundesliga.t-online.de ist Continental langfristig in 

einem reichweitenstarken emotionalen Umfeld präsent. Von August 2009 bis 

Mai 2010 wird die Marke Continental als exklusiver Presenter auf allen Start- 


InteractiveMedia ist ein 100-prozentiges Tochterunternehmen der Deutschen 

Telekom AG. Das Unternehmen steht mit einer Reichweite von 51,2 Prozent 

und 22,27 Millionen Unique Usern laut internet facts 2009-III der AGOF 

an der Spitze der Vermarkter für digitale Medien in Deutschland. Der 

Qualitätsvermarkter bietet individuelle Premium-Lösungen für Online- und 

Bewegtbildwerbung, Mobile Advertising und Out-of-Home Media sowie in 

den Bereichen Performance Marketing, Targeting und Marktforschung. 


und Artikelseiten der Bundesliga vertreten sein. Zudem beinhaltet das 

Sponsoring-Paket Content-Boxen und großflächige Wallpaper sowie das 

Presenting des Live-Tickers, von Fotoshows und von Info- und Votingtools. 

Durch das Presentership der Bundesliga-Seiten der Portale T-Mobile 

web’n’walk und t-online.de mobil in der Vorsaison verfügt Continental außerdem 

bereits über Erfahrung im Mobile-Sport-Sponsoring. 

Dass das Online-Sponsoring zentrale Kommunikationsziele erfüllt, belegt 

eine aktuelle Werbewirkungsstudie unter den Nutzern des Bundesliga- 

Channels von t-online.de. Die Studie ergab eine deutliche Steigerung der 

Werbebekanntheit von Continental. In der Wahrnehmung als offizieller 

Sponsor lag das Unternehmen sogar vor dem offiziellen Partner der Bundesliga 

Krombacher. Fast fünfzig Prozent der Befragten bewerteten die Sponsoring- 

Formate insgesamt „sehr gut“ oder „gut“. 

Erfolgsfaktoren von Online-Sport-Sponsorings 

Neben attraktiv gestalteten Formaten gibt es weitere entscheidende 

Voraussetzungen für effektive Online-Sponsorings: Wichtig sind vor allem 

redaktionell hochwertige Inhalte in Form von Specials oder exklusivem 

Content sowie Dienste, die einen Mehrwert für den Kunden bieten. Besonders 

erfolgversprechend sind individualisierte Inhalte und Konzepte, die genau auf 

die Marke und ihre Positionierung zugeschnitten sind. Ein ebenfalls entscheidender 

Erfolgsfaktor ist eine hohe Reichweite in der gewünschten Zielgruppe: 

Sie minimiert Streuverluste und sorgt für Effizienz. 

Große Chancen ergeben sich zudem durch die Verbindung von Offline- und 

Online-Sponsorships im Sinne einer inhaltlich abgestimmten, reichweitenstarken 

und kreativ vielfältigen Kommunikation. Sind diese Voraussetzungen 

gegeben, steht einem erfolgreichen Online-Sponsoring – wie im Fall von 

Continental – nichts im Wege. 

Dr. Stefanie Exler 

s.exler@interactivemedia.net 

InteractiveMedia CCSP GmbH 

T-Online-Allee 1 

D-64295 Darmstadt 

Tel. +49 6151 5002-338 

www.interactivemedia.net 

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Barceló nutzt Suchmaschinen-Marketing weltweit 

Barceló Hotels & Resorts gehört weltweit zu den dreißig erfolgreichsten 

Unternehmen der Hotel- und Reisebranche. Die 1931 in Palma de Mallorca 

gegründete Hotelkette steht seit 75 Jahren für hervorragenden Service und 

Innovationsgeist in der Tourismusbranche. Sie befindet sich im Privatbesitz 

der Familie Barceló. Barceló Hotels & Resorts befinden sich in bedeutenden 

europäischen Städten und Urlaubsorten sowie in Nordamerika, Afrika und 

Lateinamerika. 

Jede dritte Reisebuchung kommt über das Internet 

Knapp dreißig Prozent der Bundesbürger nennen das Internet als wichtigste 

Informationsquelle für Reiseentscheidungen. Bereits jetzt wird in Deutschland 

mehr als ein Drittel aller Buchungen rein online abgewickelt. In fünf Jahren 

soll dieser Anteil laut GfK bei 43 Prozent liegen. Weltweit sind die Zahlen ähnlich. 

Diese Tatsache hat man bei Barceló Hotels & Resorts erkannt und stellte 

die Aufgabe, die Anzahl der Onlinebuchungen mit internationaler Ausrichtung 

zu steigern. Dabei wurden die Eigenheiten der Märkte berücksichtigt. 

Nationale Eigenheiten berücksichtigen 

Märkte unterscheiden sich erheblich. Daher ist die Beteiligung von 

Muttersprachlern grundlegend für den Erfolg verantwortlich. Spanier buchen 

zum Beispiel ihren Urlaub spontaner als die Deutschen und fahren gerne 

in Länder, in denen ihre Sprache gesprochen wird. Auch die Anzeigen und 

Keywords müssen kulturell angepasst werden. 

Suchmaschinen sind das wichtigste Online-Marketing-Instrument 

Suchmaschinen spielen gerade für den Tourismusbereich eine immer wichtigere 

Rolle. Sie sind die zentrale Anlaufstelle, wenn Kunden ihren Urlaub planen. 

Suchmaschinen-Marketing (SEM) bedeutet, dass dem Nutzer passend zu 

seinen Suchbegriffen neben seinen Ergebnissen auch Anzeigen eingeblendet 

werden. Für Barceló wurden SEM-Kampagnen für Google und Yahoo! nach 

verschiedenen Länder differenziert. Dabei wurde der Ansatz verfolgt, sowohl 

Markenfokussierte Kampagnen zu fahren als auch Destinationen- und produktgetriebene 

Kampagnen parallel laufen zu lassen. 

Auf Basis der definierten Suchbegriffe wurde die Kampagne in unterschiedliche 

Anzeigengruppen unterteilt. Für jede Anzeigengruppe wurden verschiedene, 

in der werblichen Aussage unterschiedliche Anzeigentexte je nach 

Saison und Land definiert. Im Verlauf der Kampagne wurden die Texte nach 

Performance selektiert. 


Zieltraffic ist eine der führenden Performance- 

Marketing-Agenturen in Europa. Zieltraffic hat sich durch seine „Erfolgsverantwortlichen 

Honorarmodelle“ in der Sparte des Performance-Online- 

Marketing erfolgreich positioniert. Im Bereich Banken- und Versicherungen 

ist Zieltraffic bereits Marktführer. Zu den Kunden gehören u.a. Finanz- und 

Versicherungsdienstleister wie z.B. Debeka, Deutsche Kreditbank (DKB), 

Hannoversche Leben oder die Postbank. Zieltraffic national und international 

tätig ist eine 100-prozentige Tochter der Münchner FIDOR AG 


Trennung von reiner Verkaufs- und Imagewerbung 

Bei den Kampagnen muss klar getrennt werden zwischen Sales- und Branding- 

Kampagnen. Im Internet wurde der Dialogprozess strukturell und zeitlich so 

gestaltet, dass trotzdem beides abgedeckt wurde. Eine starke Marke ist immer 

die Basis für erfolgreiche Lead- oder Sales-Kampagnen. Langfristig ist jedoch 

der positive ROI über alle Maßnahmen hinweg die entscheidende Kennzahl. 

Wichtig ist auch an dieser Stelle die rechtzeitige, lückenlose und fehlerfreie 

Implementierung eines Onlinemesssystems als valide Grundlage für spätere 

Optimierungen. Die Messwerte ermöglichen eine Bewertung des gesamten 

online eingesetzten Marketingmix. 

Abstimmung und Nachjustierung entscheiden über Erfolg 

Die ständige Optimierung aller Kampagnenelemente ist entscheidend, um 

den optimalen Budgeteinsatz sicherzustellen. Wichtig für den Kampagnenerfolg 

sind die ständige Abstimmung mit dem Kunden und die kontinuierliche 

Nachjustierung der laufenden Kampagne. Neben den üblichen 

Abstimmungsmeetings stehen die Berater beinahe täglich in Kontakt mit dem 

Kunden. Situationsanalyse und Zielanpassung werden ständig abgeglichen. 

Mehr Buchungen, mehr Umsatz und geringere Marketingausgaben 

Die SEM-Kampagne für Barceló war ein durchschlagender Erfolg. Es gab deutlich 

mehr Buchungen über die Website des Kunden. Die Umsatzerwartungen 

des Kunden wurden um mehr als hundert Prozent übertroffen. Der 

Marketingaufwand pro Bestellung (Cost per Order) wurde deutlich gesenkt. 

Bernd Stieber 

bernd.stieber@zieltraffic.de 

Zieltraffic AG 

Rosenheimer Straße 145 h 

D-81671 München 

Tel. +49 89 552607-0 

www.zieltraffic.de 

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Affiliates in Automotive, Handel und Verlagen 

97 Prozent aller Nutzer verwenden das Internet für die Suche nach Produkten 

(Quelle: acta 2009). Kunden online zu generieren ist daher effizienter und 

effektiver als die bisher offline durchgeführte Jagd auf neue Adressen. 

Inzwischen ergeben sich sogar für solche Branchen Leadgenerierungs- 

Chancen, die das Online-Direktmarketing noch gar nicht entdeckt haben. 

Affiliate-Marketing eignet sich besonders gut zur Online-Leadgenerierung: 

Die Partner (Affiliates) erhalten für jeden Interessenten (Lead) eine Provision 

ausgezahlt. Ein Affiliate-Netzwerk verfügt meist über Partner aus verschiedenen 

Bereichen, wie E-Mail-Versender, Suchmaschinenspezialisten sowie 

Vergleichs- und Preisportale. Affiliates stellen auch Angebote mit internationalen 

und lokalen Nachrichten bereit, bieten Shopping-Informationen, 

-Portale und -Communities oder betreiben Foren und Chat-Plattformen. Die 

Zusammenarbeit mit Affiliates ermöglicht es Unternehmen also, den Nutzer in 

den entscheidenden Phasen des Kaufprozesses direkt zu erreichen. 

Erfolgsfaktoren der Leadgenerierung im Affiliate-Marketing 

Vier Punkte bestimmen im Wesentlichen die Menge neu generierter 

Interessenten. Das Angebot sollte dem User einen persönlichen Vorteil 

verschaffen, der ihn dazu anregt, online seine Daten zu hinterlassen: zum 

Beispiel Startguthaben, Frei-SMS, Gutscheine. Die Werbemittel können sich 

auf eine geringe Anzahl beschränken. Entscheidend ist die Varianz und die 

Qualität: Textlinks, Gutscheine, E-Mail-Templates. 

Die Provisionshöhe sollte sich an den am Markt gezahlten Provisionen für 

vergleichbare Daten und den erwünschten Volumina orientieren. Es kann 

sein, dass einzelne Affiliates aufgrund ihres Geschäftsmodells besondere 

Konditionen benötigen. Die Auswahl der Affiliate-Modelle und die richtige 

Auswahl der Partner ist entscheidend für die Performance und die Qualität 

einer Lead-Kampagne. Die Zusammensetzung der Partnermodelle wird je nach 

Produkt, Art der Werbemittel und Höhe der Provision variieren. 

Affiliate-Kampagnen in der Automobilindustrie: Probefahrten 

Für die Automobilindustrie steht als Ziel meist die Vereinbarung einer Probefahrt 

im Vordergrund. Die Generierung erfolgt über ein Datenformular, in dem 

bis zu zwölf Datenfelder abgefragt werden. Erfolgreich ausgeliefert wurden 

solche Kampagnen bisher von Partnern, die E-Mails versenden, Coupon-Seiten 

betreiben und kontextbezogene Pop-Under ausliefern. 


Commission Junction 

ist weltweit führender Anbieter im Bereich Affiliate-Marketing und ermöglicht 

dadurch Unternehmen internationalen Onlinevertrieb. Durch individuelle 

Lösungen für Unternehmen und Partner entstehen langfristige und 

erfolgreiche Partnerschaften mit messbaren Ergebnissen. Angeboten werden 

klassische Partnerprogramme, Lead-Kampagnen und ein eigenes PostView 

Tracking – CJ ViP. Commission Junction steht für Qualität, Sicherheit und 

persönlichen Service im Affiliate-Marketing. 


Ziel ist es, dass ein Nutzer sich zunächst einmal zum Datensatz durchklickt. 

Gemessen wird dann, wie viele ausgefüllte Datensätze erreicht wurden. Dabei 

wurden Konversionsraten von etwa zwei Prozent erreicht. Jeder fünfzigste 

Sichtkontakt führte zur Anforderung einer Probefahrt. 

Medienunternehmen suchen Probe-Abonnements 

Ein Beispiel für erfolgreiche Leadgenerierung im Bereich Medien sind online 

generierte Probe-Abonnements. Zwei Stellschrauben sind für den Erfolg entscheidend: 

Die Art des Angebots und die Auswahl des Incentives. Für zwei 

überregionale Nachrichten-Magazine waren Cashback-Affiliates, Software- 

Affiliates und Content-Partner besonders erfolgreich. Diese Zusammensetzung 

kann bei einem alternativen Titel und einer anderen Zielgruppe variieren. 

Ziel war das Ausfüllen und Bestätigen eines Bestellformulars. Dabei sind 

Konversionsraten von über zwanzig Prozent erreicht worden. 

Im Handel ziehen Gutscheine und Warenproben 

Handelsunternehmen generieren Adressen von Kunden, die Warenproben 

anfordern. Hier sind vor allem Gutschein- und Coupon-Partner aktiv. Daneben 

sind aber auch Partner interessant, die ihrer Community zusätzliche Anreize 

bieten. Auch der Versand von E-Mails ist erfolgreich. Bei Warenproben- 

Anforderungen werden Konversionsraten von etwa fünf Prozent erreicht. 

Vielfalt der Modelle führt zu Erfolg 

Affiliate-Marketing bietet den Vorteil, dass man jederzeit eine neue Form 

der User-Kommunikation einbinden kann. Hat der Einsatz von E-Mail nicht 

die gewünschte Konversionsrate gebracht, dann kann man Gutschein- 

Partner oder Blogs testen. Folgende Punkte sprechen für Affiliate-Marketing: 

Geringere und rein erfolgsbasierte Kosten, flexiblere Prozesse und ständige 

Optimierungsmöglichkeiten der Auslieferungswege sowie deren Messbarkeit. 

Heike Lindner 

marketing.de@cj.com 

Commission Junction, 

a ValueClick Company 

Hauptstraße 1 

D-82008 Unterhaching 

Tel. +49 89 665479-69 

www.de.cj.com 

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Mobile Marketing mit iPhone Apps im B2B 

Mobile Marketing gehört zu den wachstumsstärksten Bereichen im Internet- 

Marketing. Das derzeit meistgenutzte Instrument sind iPhone-Applikationen. 

Dies sind kleine Programme, die ähnlich wie Webseiten spezielle Anwendungen 

auf dem iPhone-Monitor zugänglich machen. Über 100.000 Apps werden 

mittlerweile über den App-Store vertrieben, und viele Hundert Millionen 

Umsatz damit erzielt. Die meisten Apps jedoch sind gratis. 

Apps als Marketinginstrument 

Unternehmen haben mehrere Beweggründe, iPhone Apps anzubieten. 

Entweder sie möchten dabei direkt Geld verdienen – dann nutzen sie den 

App Store als Vertriebsweg. Von kleinen Ein-Mann-Unternehmen bis zu den 

größten Spiele- oder Navigations-System-Anbietern weltweit ist dabei die 

gesamte Bandbreite vertreten. Oder Unternehmen nutzen Apps als Marketinginstrumente, 

um ihre Marke erlebbarer zu machen und emotional aufzuladen. 

Ein Beispiel ist das Mercedes Benz Quartett oder das Maggi „Eierlaufen“. 

Ebenso gibt es auch Spezial-Applikationen im B2B-Bereich. 

Die eigenen Kennzahlen minutengenau auf dem Handy 

Ein Beispiel ist die Applikation eines führenden deutschen Herstellers für E- 

Mail-Marketing-Software. Das Freiburger Unternehmen hatte die Anforderung, 

die wichtigsten Statistiken zur Bewertung von E-Mail-Marketing-Kampagnen 

übersichtlich und grafisch sehr ansprechend als iPhone-Applikation zur 

Verfügung zu stellen. Dies ist gerade in Meetings, in denen nicht immer die 

aktuellsten Zahlen zur Verfügung stehen ein echter Vorteil. 

Für den Erfolg von B2B-iPhone-Applikationen ist ein darüber hinaus gehender 

Mehrwert notwendig. In diesem Fall enthält die iPhone-Statistik zusätzlich 

errechnete Kennzahlen, die für die Arbeit von E-Mail-Marketern wichtig 

sind. Es handelt sich dabei um die „PRO“ und „ALEN“, wobei PRO eine präzisere 

Hochrechnung der „tatsächlichen Öffnungsrate“ ist. ALEN steht für die 

durchschnittliche Lebensdauer einer E-Mail-Adresse und ist besonders für die 

monetäre Bewertung einer E-Mail-Liste entscheidend. 

Alle Marketing-Veranstaltungen des Tages im Blick 

Ein weiteres sehr erfolgreiches Beispiel einer B2B-App ist die mobile 

Anwendung der Marketingtermine im Rahmen der Marketing-Börse. Die 

Branchentermine werden von Anbietern in die Marketing-Datenbank eingepflegt 

und konnten bislang ausschließlich über die Website abgerufen werden. 

Für Menschen, die den größten Teil des Tages ohnehin vor einem Rechner 

mit Internet-Anschluss sitzen, ist dies auch die perfekte Lösung. 


rabbit mobile ist ein Geschäftsbereich 

von rabbit eMarketing, einer der führenden 

Spezialagenturen für Online-Dialogmarketing mit über 150 Kunden, vor 

allem aus dem Bereich Großunternehmen und großer Mittelstand. Seit 

2009 konzipiert und programmiert rabbit mobile vor allem Anwendungen, 

die im B2B-Bereich zu Hause sind und Applikationen, die die Möglichkeiten 

des Geo-Marketing besonders stark nutzen. Insgesamt werden 7 Mitarbeiter 

beschäftigt, die Applikationen für das iPhone und Google Android entwickeln. 


Auch hier hängt letztlich der Erfolg der Lösung an einem Zusatznutzen, den 

man vor allem mobil erfährt: In der Marketing-Termine-App sind für größere 

Veranstaltungen nicht nur Programmdetails, sondern auch Vorträge, die 

dort in verschiedenen Sessions gehalten werden, hinterlegt. Damit kann ein 

Messebesucher unterwegs die für ihn relevanten Termine filtern, anzeigen 

lassen und mit einem Klick weitere Detail-Informationen abrufen. 

So verschieden die Anwendungen sind, es gibt wichtige Gemeinsamkeiten. 

Es wird ein ganz konkreter Zusatznutzen für mobile Nutzer geschaffen. Nur 

Informationen anzuzeigen, die man sich viel bequemer an einem größeren 

Bildschirm anschauen kann, reicht nicht aus. Wo immer möglich, werden 

Informationen angeboten, die nur über den Kanal „iPhone“ exklusiv erhältlich 

sind. Das seriöse Design stellt grundsätzlich Inhalt vor Effekt – aber ein wenig 

Spass darf bei diesen Applikationen natürlich auch nicht fehlen. 

Für den Erfolg dieser B2B-Applikationen ist das Marketing durch das herausgebende 

Unternehmen mit entscheidend. Dabei müssen alle Register 

gezogen werden. E-Mail-Marketing-Aktionen an Kunden und potenzielle 

weitere Anwender sowie Werbung auf der Website sind wichtig. Diese 

sollte nach Möglichkeit direkt auf den iTunes-Store zeigen, in dem ohnehin 

alle Informationen erhältlich sind. Werbung in Prospekten und ähnlichen 

Schriftstücken sowie die Produktion eines kurzen Videos, das die Features 

erläutert, sind ebenfalls hilfreich. 

Wenn all diese Voraussetzungen erfüllt sind, können B2B-iPhone-Apps ein 

wertvolles Hilfsmittel zur Steigerung der Kundenzufriedenheit und zum 

Überzeugen von Neukunden sein. 

Tim Wiengarten 

t.wiengarten@rabbit-mobile.de 

rabbit mobile 

Sinn von Graeve GmbH 

Kaiserstr. 65 

D-60329 Frankfurt 

Tel. +49 69 860042800 

www.rabbit-mobile.de 

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Internationales Content-Management bei Alpine 

Online-Marketing ist nicht die Zukunft, sondern moderne Außenkommunikation 

von heute. Gerade internationale Unternehmen profitieren von einer einheitlichen 

Kundenansprache, benutzerfreundlicher Redaktion und globaler 

Datenpflege. Doch die praktische Umsetzung ist oft schwieriger, als die 

Theorie verspricht. Dass 

auch weit verzweigte, 

international tätige 

Industrieunternehmen 

ihr Online-Marketing 

unter einem Dach vereinen 

können, zeigt das 

Praxisbeispiel Alpine. 

Websites in 26 Sprachen pflegen und aktualisieren 

Alpine Electronics Europe, weltweit führender Anbieter und Hersteller von 

Audio-, Navigations- und Multimedia-Systemen für den Fahrzeugeinsatz, 

betreibt dreißig Länderwebsites in 26 Sprachen. Die Pflege und Aktualisierung 

dieser unterschiedlich administrierbaren Websites ist enorm umfangreich. 

Ein Relaunch sollte daraufhin nicht nur die Websites technologisch 

auf den neusten Stand bringen, sondern alle Länderwebsites unter einer 

Dachmarkenwebsite vereinen. Außerdem sollte eine stabile, effiziente, skalierbare 

und moderne Plattform geschaffen werden, die Alpine auch zukünftig 

für seine Produkt- und Unternehmenskommunikation nutzen kann. 

Content-Management nach Maß 

In Vorbereitung des Relaunchs fiel die Technologieentscheidung auf das 

lizenzkostenfreie Content-Management-System TYPO3. Auf dieser Basis 

wurde die Konsolidierung der Länderwebsites vorgenommen und das Design 

modernisiert. Besonderheit war hierbei, dass alle Produktdaten aus einer globalen 

Produktdatenbank bereitgestellt werden sollten. 

Das modulare und flexible CMS bietet die Möglichkeit, Schnittstellen und 

Extensions – individuell entwickelt und damit maßgeschneidert für die gegebenen 

Anforderungen – zu implementieren. Alpine verzeichnet vier Millionen 

Seitenzugriffe pro Monat. Das schafft die performante Alpine-Website mit 

Hilfe von optimal reduzierter Serverlast durch statische Seitenpublikation und 

dem Einsatz von Ajax bei multimedialen Produktdarstellungen. 

„Parlez vous français?“ – Die Krux mit der Mehrsprachigkeit 

Bereits mit der Einführung des so genannten „Quick Translators“ in 2008 

wurde die Anpassung für die unterschiedlichen Länderwebsites enorm verein- 


Die Marit AG ist Full-Service-Dienstleister im Bereich der digitalen Kommunikations- 

und Prozesslösungen. Das Unternehmen unterstützt seine Kunden 

bei der Konzeption, Gestaltung und Programmierung von internationalen 

Websites, Portal- und E-Commerce-Lösungen sowie beim Management 

von Geschäftsprozessen durch maßgeschneiderte Web-Applikationen in 

zertifizierter ISO 9001:2008 Qualität. Die Marit AG setzt dabei auf zukunftsweisende 

Lösungen wie TYPO3, Magento oder Intrexx Xtreme. 


facht. Dies ist ein individuell für Alpine entwickeltes Übersetzungstool auf 

Basis von TYPO3. Vorher mussten die Redakteure in der deutschen Europa- 

Zentrale des Unternehmens die Übersetzungen noch manuell einpflegen. 

Heute ermöglicht der „Quick Translator“ jedem der dreißig Redakteure in den 

unterschiedlichen Ländern eine schnelle Eingabe der übersetzten Produktbeschreibungen. 

Dazu sind keine umfassenden TYPO3-Kenntnisse nötig. 

Somit wird nicht nur die Bedienfreundlichkeit erhöht, sondern es werden 

auch erheblich Kosten durch weniger Administrationsaufwand, einfachere 

Redaktion und schnellere Aktualisierungen gespart. 

QM-Konforme Produktdarstellung 

Bereits auf den Startseiten der einzelnen Länderpräsenzen werden den Nutzern 

vielfältige Einstiegsmöglichkeiten geboten. Die multimediale Darstellung der 

Produkte mittels eines 3D-Karussels sowie eines 2D-Sliders ermöglichen einen 

Direkteinstieg in die Produktgruppen. 

Der Einsatz von Ajax dafür ermöglicht zudem die Optimierung der Ladezeiten, 

da Ajax die Aktualisierung einzelner Bereiche ermöglicht, ohne die komplette 

Website neu laden zu müssen. Neben den altbekannten Produktbeschreibungen 

können sich Nutzer nun die angebotenen Produkte auch im Detail ansehen. 

Beim Fahren mit der Maus über die Produktfotos wird eine Zoom-Funktion 

aktiviert, die das detaillierte Betrachten ermöglicht. 

Die Einführung von Prozess-Workflows auf Seiten der Redakteure sorgt 

hierbei für die Sicherung der Qualität, da neue Seiten vor Veröffentlichung 

erst durch Chefredakteure (Vier-Augen-Prinzip) freigegeben werden müssen. 

Die Einheitlichkeit kann somit über viele Länderseiten hinweg gewährleistet 

werden. 

Stefan Bauer 

vertrieb2010@marit.ag 

Marit AG 

Wilhelm-Hale-Straße 53 


Tel. +49 89 130145-0 

www.marit.ag 

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Commend nutzt E-Mail-Inhalte weltweit crossmedial 

Commend International GmbH ist einer der weltweit größten Anbieter von 

Intercom-Systemen. Das Unternehmen mit Stammsitz in Salzburg entwickelt 

und fertigt Sicherheits- und Kommunikationssysteme zum Schutz von 

Menschen, Gebäuden und Werten. Rettung, Feuerwehr, Polizei und andere 

Sicherheitseinrichtungen setzen ebenso auf die Technik des Unternehmens 

wie Krankenhäuser, Pflege- und Seniorenwohnheime. 

150 Mitarbeiter am Standort Salzburg und weitere 400 Mitarbeiter im weltweiten 

Vertriebsnetz erwirtschaften einen jährlichen Marktumsatz von fünfzig 

Millionen Euro. Der Exportanteil liegt bei 95 Prozent. Neuheiten kommuniziert 

das Unternehmen per E-Mail-Marketing und Newsletter. 

Die Anforderungen 

Die wichtigste Anforderung an ein E-Mail-System ist die frei konfigurierbare 

Mehrsprachigkeit für jeden Nutzer unter einem Account und selbständiges 

Einrichten von Sub-Accounts für internationale Partner. Das System soll als 

webbasierte „Software-as-a-Service (SaaS)“ zur Verfügung stehen. 

Damit Newsletter einfach und bequem erstellt werden können, sollen die 

Inhalte Commend International und jedem Commend-Partner weltweit einfach 

per Klick zur Verfügung stehen. Schablonen sollen individuell anpassbar sein, 

ohne jedes Mal den Anbieter kontaktieren zu müssen. Wichtig ist eine intuitiv 

und flüssig zu bedienende Benutzeroberfläche, so dass auch weniger Geübte 

News und Newsletter ohne Schulung und IT-Unterstützung erstellen können. 

News und Artikel sollen nicht nur für Newsletter und E-Mailings sondern per 

Mausklick auch für Web, PDF und Podcast zur Verfügung stehen. 

Offen für mehrsprachige Nutzung 

Die von Commend eingesetzte Lösung ist individuell konfigurierbar für jeden 

einzelnen Nutzer. Direkt nach dem Login öffnet sich die Benutzeroberfläche in 

der jeweils zugewiesenen Sprache. Die Newsletter-Inhalte sind durch Unicode- 

Verwendung freizügig darstellbar – auch mit speziellen Zeichensätzen für 

Sprachen wie Russisch, Chinesisch oder Arabisch. 

Aktualität durch Content Syndication 

Content Syndication heißt: Konzernübergreifende Informationen und News 

werden an zentraler Stelle einmal erstellt und freigegeben. Damit können alle 

Geschäftsbereiche, regionale Niederlassungen und weltweite Partner diese 

einheitlich nutzen – über alle Informationskanäle und in den verschiedensten 

Darstellungsformen. Das spart Ressourcen und lässt den einzelnen Geschäfts- 

und Regionalbereichen sowie internationalen Partnern den Fokus, sich voll auf 

die speziellen Kundeninformationen für ihr Segment zu konzentrieren. 

Crossmedia bedient alle Leservorlieben 

Commend kann seine Inhalte bequem crossmedial verbreiten. Einmal aufbereitet, 

werden die Inhalte per E-Mail, Web, PDF oder Podcast publiziert. 

Innovationen wie Text-to-Speech machen auch die Audio-Ausgabe möglich. 

Die crossmediale Verbreitung ist wichtig, weil sich das Leseverhalten stark 

unterscheidet. Viele schauen Newsletter natürlich direkt am Bildschirm an. 

Andere drucken die Inhalte lieber aus und lesen unterwegs. Dann ist das 

Plattform-übergreifende Dateiformat PDF optimal. Einige, die viel unterwegs 

sind, lassen sich Newsletter-Texte auch vorlesen – per Sprachsynthese (Textto-Speech) 

über Lautsprecher oder Kopfhörer. 

Kein Mehraufwand durch manuelle Bildbearbeitung 

Die bisherige manuelle Anpassung von Grafiken hinsichtlich Größe und 

Auflösung für die verschiedenen Newsletter-Versionen ist ersetzt durch 

vollautomatisierte Prozesse. Bilder für Newsletter werden einmalig in 

hoher Auflösung geladen und das System erzeugt daraus die notwendigen 

Anpassungen. Bildgröße und Auflösung variieren frei je nach 

Verwendungszweck: druckoptimiert für PDF, detailliert für Landing-Pages und 

optimiert für die Bildschirmdarstellung im HTML-Newsletter. 

Reichweiten-Expander über RSS 

Ein wichtiges Ziel beim Crossmedia-Newsletter-Marketing im internationalen 

B2B-Geschäft ist die Erhöhung der Reichweite. Das geht durch einfache 

Verbreitung von News per RSS (Really Simple Syndication) beziehungsweise 

ATOM Feeds und neuerdings auch durch E-Mail-to-Web-Verteilung in zielgruppenaffine 

Portale. 


Die SC-Networks GmbH ist ein E-Mail-Service-Provider und Hersteller 

von EVALANCHE, eine der modernsten, webbasierten E-Mail-Marketing- 

Lösungen auf dem europäischen Markt. EVALANCHE wurde speziell für 

Agenturen und Marketing-Abteilungen größerer Unternehmen entwickelt 

und wird weltweit von über 500 Unternehmen eingesetzt. Das Unternehmen, 

mit Sitz in Starnberg, wurde 1999 gegründet und unterhält eine Vertretung 

in der Schweiz, Österreich, Italien, UK und Neuseeland. 


Martin Philipp 

philipp@sc-networks.com 

SC-Networks GmbH 

Enzianstraße 2 

D-82319 Starnberg 

Tel. +49 8151 555160 

www.sc-networks.com 

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Vogel IT-Medien liefert Echtzeit-Informationen 

Der große Internet-Trend im Jahr 2010 ist das „Realtime-Web“. Informationen 

werden zunehmend in Echtzeit verbreitet. Online-Services wie beispielsweise 

Twitter zeigten im vergangenen Jahr, dass das Konzept funktioniert. In vielen 

Fällen waren die Nutzer von Twitter bereits in aktuelle Geschehnisse eingeweiht, 

ehe etablierte Nachrichtendienste oder Medien überhaupt darüber 

berichteten. 

Dieser Trend führt im Web weiter, was im E-Mail-Marketing schon seit 

langem Realität ist. Auch ein Newsletter landet sofort im Postfach der 

Adressaten. Informationen lassen sich auf diesem Weg bei Bedarf umgehend 

an die existierende Zielgruppe verbreiten. 

Klassische Newsletter: Schnell, aber eingeschränkt 

Dennoch hat das E-Mail-Marketing einige Einschränkungen, die bisher 

nicht oder nur unzureichend überwunden wurden. So ist die Verbreitung 

von Informationen per Newsletter noch immer ein „Schuss ins Blaue“. Ob 

die Empfänger tatsächlich die Inhalte lesen oder ob die E-Mail ungelesen 

gelöscht wird, ist oft ein reines Glücksspiel. Zudem sind die Versender auf 

einen festen Mail-Verteiler angewiesen. Das Erreichen von Neukunden ist 

schwierig und oft nur über kosten- und zeitintensive Umwege möglich. 

Neue Zielgruppen erschließen ohne Mehraufwand 

Die Vogel IT-Medien GmbH in Augsburg verfolgt bereits seit mehreren Jahren 

einen ganz neuen Ansatz für das E-Mail-Marketing. Dazu werden die Inhalte 

des Newsletters automatisch auf verschiedenen Onlineportalen des Verlags 

integriert. Ziel des Projekts war die Erschließung von neuen Zielgruppen für 

IT-Lösungsanbieter durch die Verteilung von Informationen in Echtzeit. 

Das Konzept dahinter: Das klassische E-Mail-Marketing ins Internet zu bringen 

und dadurch neue Kunden und Interessenten anzusprechen. Dabei ist das 

Verfahren sehr einfach: Ein Kunde schickt seinen Newsletter einfach an eine 

festgelegte E-Mail-Adresse. Das patentierte System bereitet die Inhalte automatisch 

auf und verteilt den Newsletter dann an zuvor festgelegte Webseiten. 

Dort erscheinen die Informationen portalübergreifend in Echtzeit und können 

von Anwendern per Mouseover oder Klick aufgerufen werden. 

Performance-Marketing per E-Mail 

Dieses Geschäftsmodell ist ebenso einfach wie effizient und macht 

Performance-Marketing nun auch per E-Mail möglich. Während klassische 

Newsletter auf einen festen Empfängerstamm festgelegt sind, ermöglicht das 


Die DCI AG ist Experte für digitale 

Verkaufsförderung. Das Unternehmen bietet Lösungen in den Bereichen 

Online- und E-Mail-Marketing sowie Content für Werbetreibende, Portale, 

Verlage und Agenturen. Die DCI AG hat das Wide Area Infoboard – kurz WAI 

– entwickelt, eine neue und weltweit per Patent geschützte Technologie. 

Sie verbreitet und publiziert Informationen binnen Sekunden automatisiert 

im Internet und eröffnet neue Einsatz-möglichkeiten für Newsletter- 

Marketing. 


neue System praktisch mühelos das Gewinnen von Neukunden. Die Reichweite 

eines Newsletters lässt sich darüber erweitern. Trotzdem bleibt immer die 

gewünschte Zielgruppe im Fokus, da Kunden zuvor ihre bevorzugten Portale 

und Themenkanäle zur Veröffentlichung ihrer Informationen auswählen. 

Somit lassen sich Inhalte absolut erfolgsorientiert und in Echtzeit streuen. 

Keine Probleme mit Spamfiltern 

Die Spam-Problematik spielt hierbei keine Rolle mehr: Interessierte Leser 

rufen den Newsletter auf den Portalen aktiv ab. Kein Filter sortiert die 

Informationen bereits zuvor aus. Dabei generieren die Anwender automatisch 

einen „Active View“, der zum Tracking der Zugriffe dient. Anhand dieser neuartigen 

Währung im Online-Marketing wird die Auswertung zum Kinderspiel. 

Newsletter-Versender bezahlen nur für „Active Views“ von Unique Usern. In 

Verbindung mit detaillierten Statistiken und Prepaid-Preismodellen können 

die Versender sehr genau und effektiv das Kosten-/Nutzenverhältnis ihrer 

Aussendungen steuern. Alle Nutzungsstatistiken werden in Echtzeit aktualisiert 

und sind jederzeit einsehbar. 

Realtime-Marketing auf dem iPhone 

Bei den Vogel IT-Medien läuft das System so erfolgreich, dass der Verlag 

noch einen Schritt weiter ging. Seit Ende 2009 ist eine App für Apples iPhone 

erhältlich, die das Infoboard auch für mobile Anwender verfügbar macht. 

Hier sind die Newsletter so geschickt in redaktionelle Inhalte eingebunden, 

dass eine Anzeige nicht als solche wahrgenommen wird. Das Problem der 

Bannerblindheit entfällt, die Botschaft kommt bei der anvisierten Zielgruppe 

an. Besonders im schnelllebigen IT-Markt bleiben Anwender damit immer 

über die aktuellsten Entwicklungen informiert, da neue Angebote oder Artikel 

in Echtzeit auf ihrem iPhone landen. 

Michael Mohr 

mm@dci.de 

DCI Database for Commerce 

and Industry AG 

Enzianstraße 2 

D-82319 Starnberg 

Tel. +49 8151 265-132 

www.dci.de 

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Mexx und Görtz rationalisieren E-Mail-Marketing 

E-Mail ist heute nicht nur der Online-Kommunikationskanal Nummer Eins, 

sondern auch einer der Hauptumsatztreiber im E-Commerce und wichtige 

Informationsquelle zugleich. Richtig eingesetzt, kann dieses Medium einen 

Return-on-Invest (ROI) von 45 Euro pro eingesetztem Werbeeuro erwirtschaften. 

Forrester Research schätzt, dass sich das Volumen der kommerziellen 

E-Mail-Nachrichten verdoppeln und damit der Wert des Marktes von 1,5 

Milliarden Euro im Jahr 2007 auf 2,3 Milliarden Euro im Jahr 2012 steigen 

wird. 

Integration und Automatisierung heißen aktuell die Schlagwörter im E-Mail- 

Marketing. Damit können Konversionen bis zu dreißig Prozent und Klickraten 

bis zu elf Prozent gesteigert werden. Die Umsätze pro Käufer werden damit 

verdoppelt. 

Mit weniger Aufwand mehr erreichen: E-Mail-Marketing bei Mexx 

Ein gutes Beispiel für integriertes E-Mail-Marketing zeigt die international 

bekannte Modemarke Mexx. Zur Abwicklung des Onlinegeschäfts entwickelte 

Mexx seine System-Architektur komplett neu und optimierte dabei gleichzeitig 

auch Arbeitsabläufe und die Umsetzung des E-Mail-Marketings. Dabei 

entschied man sich für eine E-Mail-Marketing-Software mit einer vollautomatisierten 

Schnittstelle zu der von Mexx eingesetzten Intershop-Lösung. 

An- und Abmeldungen automatisch mit dem CRM synchonisieren 

Das E-Mail-Marketing und das CRM-System sind dank dieser integrierten 

Schnittstelle direkt miteinander verbunden. So werden beispielsweise 

Kundendaten, die durch An- beziehungsweise Abmeldungen des Newletters 

entstehen, direkt mit den Daten aus dem Online-Shop und der Website synchronisiert. 

Damit ist ein aufwendiger Abgleich der Daten nicht mehr länger 

nötig. Die Informationen befinden sich in einem geschlossenen System und 

sind sekundengenau auf dem gleichen Stand. 

Durch die Schnittstelle konnte Mexx auch den Aufwand bei der Newsletter- 

Erstellung um sechzig Prozent reduzieren: Über ein Newsletter-Template 

werden Inhalte aus dem Intershop-E-Commerce-System automatisch in den 

Newsletter integriert. Nach Eingabe der Produkt-ID im Newsletter-Template 

werden aus der Intershop-Produktdatenbank automatisch Produktname, Bild, 

Beschreibung und Preis in den Newsletter übernommen. Neben dem geringeren 

Arbeitsaufwand profitiert Mexx somit außerdem von einer Reduzierung 

der Fehlerquellen. 


eCircle ist einer der größten Werbevermarkter 

und Technologieanbieter für digitales Direktmarketing in Europa. Seit 1999 

steht eCircle für innovative und effiziente Online-Marketing-Lösungen 

zur Neukundengewinnung und Kundenbindung. Führende werbetreibende 

Unternehmen und Agenturen – wie die Deutsche Post, Volvo, Thomas Cook, 

OTTO und Nintendo – vertrauen auf die konsequente Serviceorientierung und 

langjährige Erfahrung von eCircle. Das Unternehmen beschäftigt heute mehr 

als 200 Mitarbeiter. 


Görtz optimiert das Adressmanagement durch Leadwarming 

Die Verwaltung, Neugewinnung und Qualitätssicherung von Adressen sind 

wichtige Aufgaben für das E-Mail-Marketing. Durch Onlinegewinnspiele neu 

gewonnene Adressen sind oft mangelhaft. Statt der erwarteten Klicks weisen 

sie schlechte Performance und hohe Abmelderaten auf. Der Schuhhändler 

Görtz hat dieses Problem auf höchst effiziente Weise gelöst. 

Für ein Gewinnspiel auf der eigenen Webseite setzte das Hamburger 

Unternehmen auf einen dreistufigen, automatisierten Leadwarming-Prozess. 

Ziel war, die frisch hinzu gewonnenen Adressen möglichst dauerhaft und 

fest an die Marke zu binden. Im ersten Schritt erhielten alle Teilnehmer eine 

Willkommensmail, die zunächst einen sympathischen Erstkontakt mit der 

Marke herstellen sollte. In dieser Mail enthalten war ein Wertgutschein für 

einen Einkauf im Online-Shop. Eine Woche später folgte eine E-Mail, die zum 

Einsatz des Gutscheins einlud und gleichzeitig das komplette Sortiment in 

Produktkategorien präsentierte. 

Nur echte Interessenten landen im Verteiler 

Eine weitere Woche danach erhielt der Teilnehmer eine zweite Erinnerungsmail, 

die erneut das Einlösen des Gutscheins empfahl und das Sortiment in 

Themenkategorien vorstellte. Löste der Empfänger der Mails den Gutschein 

ein, wurde er automatisiert aus dem Leadwarming heraus gefiltert und als 

neu gewonnenen Kontakt in den nach Geschlecht selektierten Newsletter- 

Verteiler überführt. Für Görtz eine maßgeschneiderte Lösung, legt der Anbieter 

für Schuhmode und Accessoires doch innerhalb seiner Onlinekommunikation 

größten Wert auf eine ausgefeilte Zielgruppenansprache. 

Volker Wiewer 

info@ecircle.com 

eCircle AG 

Nymphenburger Straße 86 


Tel. +49 89 12009600 

www.ecircle.com 

29

30 

Adressgewinnung in der Reisebranche 

Europa ist mit knapp 246 Milliarden Euro der umsatzstärkste Reisemarkt der 

Welt. Experten schätzen den Onlineanteil am Gesamtumsatz der Branche auf 

25 bis 30 Prozent. Das Besondere: Das Online-Business wächst derzeit mit 

zweistelligen Raten um ein Vielfaches schneller als das Offlinegeschäft und 

der europäische Reisemarkt insgesamt. Zwei von fünf Buchungen werden 

heute online getätigt und über die Hälfte aller europäischen Reisenden (55 

Prozent) nutzt das Internet für Recherchen. Experten rechnen mit einer weiteren 

Konzentration auf das Onlinegeschäft, weil Kunden noch preisbewusster 

und Anbieter noch kostensensibler agieren. 

Wachstum durch Online-Leadgewinnung 

Die Firma Optivel hat diesen Wandel im Reisemarkt erkannt und sich in den 

letzten zwei Jahren mit ihren Onlinereiseportalen (trip.de, reisemagazin.de, 

lami24.de, hotel24.eu, fly24.com) zu einem der erfolgreichsten Touristik- 

Start-Ups im deutschsprachigen Markt entwickelt. Der Schlüssel zum Erfolg 

lautet: Konsequente Nutzung von E-Mail-Marketing. Das Touristik-Start-Up 

entschied sich, mit der Umsetzung der Werbeaktivitäten einen Full-Service 

Anbieter zu beauftragen, der über große Erfahrungen auf dem Gebiet der 

Gewinnung von Konsumentendaten verfügt. 

Man wusste bereits, dass der schnellste und einfachste Weg zum Aufbau 

eines Kundendialogs die Nutzung eines eigenen Newsletter-Verteilers war. 

Strategisch entschied man sich deshalb dafür, die zur Verfügung stehenden 

Etats zur Generierung von Adressen über zwei Kanäle einzusetzen. Kurzfristig 

sollte hoher Werbedruck durch die Anmietung von E-Mail-Verteilern mit reiseaffinen 

Zielgruppen für E-Mail-Kampagnen aufgebaut werden. 

Für eigenen Verteiler liegt Co-Sponsoring vor Anmieten 

Mittel- bis langfristig war die Gewinnung von Daten via Co-Sponsoring die 

wirtschaftlichere Lösung. Ziel war der Aufbau eines eigenen E-Mail-Verteilers, 

der binnen Jahresfrist die Größenordnung von einer Million Adressen erreicht 

haben sollte – ein ehrgeiziges Ziel. Der Abschluss der dreimonatigen Testphase 

überzeugte mit einem signifikant besseren ROMI (Return-on-Marketing- 

Investment) gegenüber den anfänglichen Online-Marketing-Disziplinen. 

Erfolgsrelevant war nicht die Anzahl der Sichtkontakte, sondern die Anzahl 

der generierten Leads. 

Nur relevante Informationen erreichen den potentiellen Kunden 

Die Adressgewinnung durch Anmietung und Co-Sponsoring ist der erste Schritt 

in einer Abfolge von weiteren Maßnahmen, deren Ziel die Konvertierung eines 

Interessenten in einen buchenden Kunden ist. Die zentralen Erfolgsfaktoren 

eines jeden erfolgreichen E-Mail-Marketing-Programmes sind die Zustellbarkeit, 

die Einhaltung gesetzlicher Standards und die kontinuierliche Evaluation 

der Ergebnisse. Daneben gewinnt die Relevanz der Informationen immer 

größere Bedeutung. Wie gelang es Optivel nun die User für die Angebote zu 

begeistern? Je nach Alter und Geschlecht wurden die Adressen bestimmten 

Segmenten zugeordnet. Ferner wurde analysiert, welche Reiseziele für welche 

Empfänger am attraktivsten sind. 

Ebenso wurde noch der optimale Versandtag und die beste Versandzeit getestet. 

Das Ergebnis der Tests zeigte die Notwendigkeit einer situativ antizyklischen 

Versandaktivität je nach Zielgruppe, Werbemittel und Portal. 

Treffergenauigkeit der Angebote weiter verbessern 

Neben der soziodemografischen Segmentierung wurden auch weitere Taktiken 

angewandt, um die Treffergenauigkeit der Angebote zu erhöhen. Jedem generierten 

User werden verschiedene Angebote, basierend auf den existierenden 

Portalen, zugestellt. Mit diesem Vorgehen wird getestet, für welche Form der 

Reiseangebote der potentielle Neukunde am empfänglichsten ist. 

Gute Erfahrungen wurden auch mit speziellen Begrüßungs-E-Mails gemacht. 

Diese werden grundsätzlich incentiviert. Reisegutscheine haben sich dabei als 

besonders erfolgreich gezeigt. 

Das E-Mail-Programm resultierte in einer äußerst dynamischen Entwicklung 

der einzelnen Verteiler. Die Konversionsraten der gewonnenen „kalten“ 

Kontakte konnten sukzessive gesteigert werden und bewegen sich mittlerweile 

zwischen zwei bis drei Prozent. Das Ziel der Verteilergröße von einer 

Million wurde noch vor Ablauf eines Jahres erreicht. 


adRom ist unabhängiger Marktführer im 

Bereich Full-Service E-Mail-Marketing in 

Deutschland, Österreich und der Schweiz. Kernkompetenz ist der Aufbau von 

E-Mail-Verteilern und die Bereitstellung von professioneller E-Mail-Software. 

adRom verfügt über den größten, im deutschsprachigen Raum verfügbaren 

E-Mail-Verteiler und die Erfahrung aus über 6.000 erfolgreich umgesetzten 

Kampagnen. Über 700 Kunden wie Tchibo, Neckermann, Lufthansa, VW und 

die Otto-Gruppe nutzen die Dienste von adRom für ihr E-Mail-Marketing. 


Thomas Vetter 

t.vetter@adrom.net 

adRom Media Marketing 

GmbH 

Lustenauerstr. 66 

A-6850 Dornbirn 

Tel. +43 5522 74813-0 

www.adrom.net 

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32 

Wie Intertops die E-Mail-Zustellung sichert 

In der Onlinespiele-Branche wird oft schon allein die Zustellung einer 

Marketing-E-Mail zum Problem. Spamfilter blockieren viele E-Mails. Da 

Spamfilter-relevante Begriffe wie „Bargeld“, „kostenlos“, „Spiel“ und „Gewinn“ 

häufig in legitimen E-Mails verwendet werden, sind die Beziehungen zwischen 

Onlinespiele-Anbietern und Internet-Service-Providern (ISPs) nicht 

immer ganz einfach. Das in Österreich ansässige Unternehmen Intertops, einer 

der größten Anbieter von Sportwetten, Casino und Poker im Internet, musste 

damit bereits leidvolle Erfahrungen machen. 

Viele E-Mails erreichen nie die Empfänger 

Mit einer Datenbank, die hunderttausende E-Mail-Adressen enthält, hatte das 

E-Mail-Marketingprogramm von Intertops anderen Marketern oberflächlich 

gesehen einiges voraus. Da jedoch einige der Kontaktinformationen mehr 

als zehn Jahre alt waren und ISPs immer wieder E-Mails fälschlicherweise 

als Spam herausfilterten, erreichten viele Intertops E-Mails niemals ihre 

Empfänger. Zudem gab ein internes E-Mail-Marketingsystem fälschlicherweise 

eine Rückläuferquote (Bounce-Rate) von nur einem Prozent an. Intertops 

ahnte jedoch, dass dieser Wert in Wahrheit viel höher lag. 

Whitelisting ist Voraussetzung für die Zustellung 

Daher engagierte Intertops einen E-Mail-Service-Provider mit Expertise beim 

Thema Zustellbarkeit, bereinigte gemeinsam mit diesem seine Datenbank und 

implementierte ein erfolgreiches Whitelisting-Programm. Dabei wird der versendende 

Rechner bei den ISPs auf eine Positivliste gesetzt. Dessen E-Mails 

werden ohne Spamprüfung direkt ins Postfach ausgeliefert. 

Den durch tote Adressen künstlich aufgeblähten Verteiler zu säubern, war 

nicht unproblematisch. Doch die Vielzahl von Bounce-Mails begann allmählich, 

den guten Ruf des Unternehmens zu schädigen. 

Nach Adressbereinigung 96 Prozent Zustellungsrate 

Nach der Kontaktierung aller Adressen in der Liste stellte Intertops fest, dass 

die Hälfte der E-Mail-Adressen ungültig waren. Darüber hinaus wünschten 

auch einige der gültigen Empfänger keine weiteren E-Mails von Intertops und 

bestellten sie ab. So reduzierte das Unternehmen seine Liste um mehr als 75 

Prozent. Jetzt kommuniziert Intertops regelmäßig mit einer kleineren Anzahl 

aktiverer Kunden und konnte seine Zustellbarkeitsrate verdoppeln. Sie beträgt 

nun 96 Prozent und ist damit zwanzig Prozent höher als die allgemein als 

durchschnittlich angesehene Zustellbarkeitsrate für kommerzielle E-Mails. 


Silverpop ist der weltweit führende 

Anbieter von Engagement Marketing-Lösungen. Die webbasierten Lösungen 

ermöglichen B2B- und B2C-Unternehmen weltweit den Aufbau von 

Beziehungen zu bestehenden Kunden und potenziellen Neukunden durch 

Erstellung, Automation und Zustellung relevanter Online-Werbebotschaften. 

Unternehmen setzen die Silverpop Engage-Plattform ein, um Multichannel- 

Marketingkampagnen zu erstellen und zu managen, die den Kundenwert 

langfristig erhöhen und die Markenbindung stärken. 


Da Intertops jetzt genauere Auswertungen erhält, kann das Unternehmen 

erkennen, dass seine Kunden an E-Mails interessiert sind, die Bonusangebote 

enthalten. Aus diesem Grund fügt Intertops jetzt mindestens jeden zweiten 

Monat Sonderangebote in seine E-Mails ein. Dadurch haben sich die 

Öffnungsraten verbessert. Wenn Intertops ein Bonusangebot einfügt, steigt 

die Öffnungsrate für E-Mails in deutscher Sprache um 38 Prozent und für 

englischsprachige E-Mails um 17 Prozent. 

Auch die Verbindung von Bonusangeboten mit Produkteinführungen hat 

sich als erfolgreich erwiesen. Als Intertops 2009 sein neues Casino startete, 

begann die Kampagne mit einer Begrüßungs-E-Mail, die ein Bonus-Angebot 

und eine persönliche Ansprache in der Betreffzeile enthielt. Dieser E-Mail ließ 

Intertops zwei weitere Erinnerungs-Mails folgen. Die erste nach einer Woche 

und die zweite nach dreißig Tagen. Die E-Mails erzielten einige der besten 

Öffnungsraten in der Geschichte des Unternehmens: Sie war doppelt so hoch 

wie der Durchschnitt. Die Konvertierungsrate nach den 30-Tage-E-Mails war 

um zehn Prozent höher als üblich. 

Individuelle Bonusangebote ziehen besser 

Genauere Auswertungen und ein verbessertes Targeting haben Intertops darüber 

hinaus geholfen, sicherzustellen, dass seine E-Mails für jeden einzelnen 

Benutzer relevanter sind. Durch die sorgfältige Überwachung der Aktivitäten 

der einzelnen Empfänger und die entsprechende Anpassung der E-Mails kann 

Intertops Bonusangebote einbinden, die den typischen Gewinnen der einzelnen 

Spieler entsprechen, anstatt beispielsweise einem VIP-Spieler lediglich 

einen zehn US-Dollar-Bonus anzubieten. 

Die Erfahrungen von Intertops bestätigen, dass Relevanz für ein erfolgreiches 

Marketing wichtiger ist als Versandhäufigkeit und Listengröße. 

John Thomson 

jthomson@silverpop.com 

Silverpop Systems GmbH 

Elisabethstrasse 91 


Tel. +49 89 590820-54 

www.silverpop.de 

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Ikea fährt integrierte Digitalmarketing-Strategie 

2009 entwickelte das weltgrößte Möbelhaus Ikea einen integrierten Direktmarketing-Plan 

für den italienischen Markt, der sich verschiedener digitaler 

Kanäle bediente. 

Personalisierung und Segmentierung der E-Mails 

Die Kampagne verfolgte vier strategische Ziele. An erster Stelle stand die 

Förderung von Up-Selling und Cross-Selling durch das Angebot personalisierter 

Inhalte. Diese richteten sich sowohl an bereits gebundene Kunden 

(Mitglieder der „Ikea Family“) als auch an reine Newsletter-Abonnenten 

(„Leads“). Daneben sollten Instrumenten zur Traffic-Steigerung entwickelt 

werden; und zwar sowohl online als auch in den Verkaufsstellen. 

Sie sollen Kunden Anreize für den Einkauf sowohl im Online-Shop wie auch 

im traditionellen Kanal bieten. Ferner wollte Ikea über Umfragen Präferenzen 

und Einstellungen die Mitgliedern der „Ikea Family“ besser kennen lernen und 

schließlich auch deren Mitgliederzahl steigern. 

Der E-Mail-Kanal: Mischung aus allgemeinen und lokalen News 

Es wurden drei Newsletter entwickelt, die sich an drei verschiedene 

Benutzertypen wenden: Mitglieder der „Ikea Family“, „Leads“ und „Business“. 

Für jede Kategorie wurde eine Jahresplanung erstellt, deren Konzeption auf 

eine Stärkung der saisonalen Verkaufsförderungsaktionen bei Ikea zielte. 

Für die Mitglieder der „Ikea Family“ wurde der Newsletter-Inhalt an das 

Einrichtungshaus angepasst, bei dem sie die Kundenkarte unterschrieben 

haben. Ein Teil des „Glocal“-Newsletters war also für alle identisch und 

wurde zentral vorgegeben, während andere Inhalte in die Zuständigkeit der 

einzelnen Verkaufsstellen fielen, die selbständig entscheiden konnten, welche 

Themen aufgenommen werden sollten. Jede der fünfzehn Filialen wurde damit 

zu einem „Local Editor“ und hatte darüber hinaus die Möglichkeit, im Laufe 

des Monats noch weitere Mitteilungen zu versenden („Local“-Newsletter). 

Auf die Empfänger zugeschnittene E-Mail-Inhalte 

Dadurch erwies sich der Newsletter trotz seiner klar gegliederten Struktur als 

ausgesprochen flexibel. Außerdem startete im Frühjahr eine Kampagne, mit 

der eine Neugestaltung des Newsletters „Ikea Family“ in Angriff genommen 

wurde, und zwar auf der Basis der Benutzerpräferenzen und der neuen Ikea 

Strategie. Beispielsweise wurde in bestimmten Ausgaben ein Bereich für 

Umweltthemen aufgenommen, zu denen Ikea eine große Sensibilisierungskampagne 

ins Leben gerufen hat. 

Im Hinblick auf eine stärkere Personalisierung und Segmentierung der Mailings 

wurden in einer einzigen Sendung fünfzig verschiedene Nachrichtenkombinationen 

aus Bildern und Inhalt verschickt. Angepasst wurden diese an 

Lebensumstände, Wohnsitz und persönlichen Geschmack der Benutzer, so 

dass hier Ad-hoc-Mails in einer echten 1:1-Kommunikation entstanden. 

Der Mobilfunk-Kanal: News zu Verkaufsförderungsaktionen 

Der SMS-Kanal wurde bei zeitlich begrenzten und gebietsmäßig definierten 

Verkaufsförderungsaktionen gezielt als „Call-to-Action“ genutzt, um mehr 

Traffic in den Verkaufsstellen zu generieren. 

Der Internet-Kanal: Umfragen zur Kundenprofilierung 

Durch Sammlung und Auswertung der Informationen, die von den Benutzern 

über speziell entwickelte Internet-Umfragen eingeholt wurden, war es möglich, 

eine bessere Profilierung der Mitglieder zu erreichen. Außerdem konnten 

immer spezifischere Zielgruppen bestimmt werden. So wurden gezielte und 

individuell zugeschnittene Kommunikationsstrategien entwickelt. 

Hohe E-Mail-Klickraten und mehr Onlinebesucher 

Die Kampagne führte zu 46 Prozent Öffnungsrate und 15 Prozent Klickrate. 

Diese Werte liegen weit über dem Durchschnitt. Das beweist, dass eine stark 

segmentierte und personalisierte Kommunikation eine bessere Performance 

liefert. Es gab sowohl einen signifikanten Anstieg des Traffics auf der Website 

wie auch eine Zunahme der Besuche in den Verkaufsstellen. Auch die 

Mitgliederzahl im Programm Ikea Family nahm zu und die Benutzerprofile in 

der Datenbank wurden verbessert. 


ContactLab ist ein Anbieter von Beratungsleistungen 

im digitalen Direktmarketing. Mit einer selbstentwickelten 

Plattform beschränkt sich ContactLab nicht auf die Bereitstellung der 

Technologie für E-Mail-, SMS- und Faxkampagnen, sondern betreut seine 

Kunden auch bei der Entwicklung von Konzepten und Inhalten. Mit seinen 

seit 2000 erworbenen Know-hows realisiert ein Team von 60 Spezialisten 

täglich mehr als 400 Kampagnen und versendet über 20 Millionen E-Mails 

für über 800 Kunden aus allen Branchen. 


Catherine Malet 

catherine.malet@contactlab.com 

Contactlab 

Karlstrasse 35 


Tel. +49 89 452352-182 

www.de.contactlab.com 

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Germanwings nutzt Lifecycle-Marketing 

Das E-Mail-Marketing erfolgreicher Unternehmen steht vor der Herausforderung, 

vielen unterschiedlichen Zielgruppen möglichst relevante Informationen 

zu senden. Germanwings zeigt, wie es geht: Die Günstig-Airline setzt seit der 

Gründung im Jahr 2002 sehr erfolgreich auf den E-Mail-Kanal. 

Viele unterschiedliche Zielgruppen – jährlich 200 Newsletter 

Germanwings versendet monatlich mehrere Millionen E-Mail-Newsletter 

in sieben verschiedenen Sprachen (Deutsch, Englisch, Französisch, Italienisch, 

Spanisch, Niederländisch, Russisch). Die Newsletter richten sich 

an Interessenten und Bestandskunden sowie spezielle Segmente im B2B- 

Bereich. 

Der größte Germanwings-Newsletter ist die Preisaktions-E-Mail mit attraktiven 

Flugschnäppchen. Zugleich erhalten Vielflieger regelmäßig einen 

Newsletter zum Kundenbindungsprogramm „Boomerang Club“. Insgesamt 

veröffentlicht Germanwings jährlich mehr als 200 unterschiedliche E-Mail- 

Newsletter. Je nach Zielgruppe wird zwischen einmal pro Woche und einmal 

pro Monat gesendet. 

Im B2B-Bereich werden Reisedienstleister und Werbekunden kontinuierlich 

per E-Mail-Newsletter über Neuigkeiten, Werbeplätze und Rabattangebote 

informiert. Für diesen Bereich hat Germanwings seine E-Mail- und Fax- 

Kommunikation nahtlos integriert. So versendet die Günstig-Airline jeden 

Montag ein „PEP der Woche“ per E-Mail und Fax. 

Segmentierung nach PLZ, Buchung und Flughafen 

Germanwings versendet nicht einfach „blind“, sondern sehr zielgruppengenau 

und relevant. Die feingliedrige Segmentierung basiert auf Postleitzahlgebieten, 

vergangenen Buchungen oder häufig genutzten Start- und Landeflughäfen. 

Dank umfassender Möglichkeiten bei der Zielgruppenauswahl lassen sich den 

Empfängern ein- und desselben Mailings viele unterschiedliche Informationsblöcke 

anzeigen. So erhält ein Abonnent in Köln völlig andere Inhalte, 

als ein in Berlin ansässiger Abonnent. Angesichts dieser Strategie konnte 

Germanwings seine Klickrate im Vergleich zu nicht individualisierten Mailings 

um bis zu sechzig Prozent steigern. 

Bildpersonalisierung für eine emotionale Ansprache 

Zugleich setzt Germanwings auf bildpersonalisierte Geburtstagsmailings. Hierbei 

handelt es sich um eine besonders emotionale Kundenbindungsmaßnahme für 


optivo bietet komplettes E-Mail-Marketing 

inkl. SMS und Fax. Das Portfolio umfasst den Versand von Mailings und 

E-Mail-Kampagnen durch eine leistungsstarke, sichere Online-Plattform 

(optivo® broadmail), Consulting für eine optimale Kundenperformance, 

Professional Services sowie kundenspezifische Anpassungen. Mehr als 500 

Kunden aus allen Branchen vertrauen auf optivo, darunter ArabellaStarwood, 

BILD.de, buch.de, Die Bahn, Die Zeit, Europcar, Germanwings, Henkel, 

HypoVereinsbank, mymuesli, Panasonic, Plus, Sixt und Tchibo. 


die Mitglieder des Boomerang-Vielfliegerprogramms. Die digitalen Glückwünsche 

werden mit einer Gutschrift auf das jeweilige Meilenkonto 

verbunden. Gesendet werden attraktive Bildmotive, die das einprägsame 

Germanwings-Design mit dem Namen des Empfängers kombinieren. Die Bildpersonalisierung 

ist in Form von Geburtstagskerzen gehalten, wobei das Motiv 

zwischen Frau und Mann variiert. 

Lifecycle-Marketing: Sieben Tage vor Abflug 

Germanwings sendet auch E-Mail-Newsletter, die sich passgenau an dem 

Kundenlebenszyklus orientieren. Unterschieden wird zwischen Interessenten, 

Neu-, Bestands- und inaktiven Kunden. Solche Lifecycle-Mails bieten Relevanz 

auf Basis individuell zugeschnittener Informationen und Aktionsangebote. 

So versendet Germanwings so genannte „Before you go“-Mailings, um Flugbucher 

sieben Tage vor dem Abflug automatisiert mit Informationen und 

Cross-Selling-Angeboten über das Reiseziel zu versorgen. Darüber hinaus 

werden diesen Kontakten zwei Tage nach ihrer Rückkehr „Welcome back“- 

Mails zugestellt, um die Kundenzufriedenheit abzufragen. 

Mehr Reichweite durch die Integration mit Social Media 

Last but not least, hat Germanwings sein E-Mail-Marketing auch mit 

Social Media integriert („Share with your Network”). So können die E-Mail- 

Empfänger Flugangebote aus den Germanwings-Mailings heraus auf Facebook, 

Twitter & Co. posten. Hierfür reicht ein Klick auf den gewünschten 

Social Button aus. 

Zudem können die Empfänger ihre Postings individuell kommentieren. Für 

die Erzeugung viraler Effekte sind die zu teilenden Informationen als eigene 

Landing-Pages angelegt. Im Bereich Social Media veröffentlicht Germanwings 

besonders Spezial-Angebote und Flugschnäppchen. 

Ulf Richter 

u.richter@optivo.de 

optivo GmbH 

Wallstraße 16 

D-10179 Berlin 

Tel. +49 30 7680780 

www.optivo.de 

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38 

Opodo – Personalisierung steigert die Konversion 

Der Online-Reiseservice Opodo nutzt seit seinem Bestehen das E-Mail- 

Marketing zur Kommunikation mit seinen Kunden. Neben einem wöchentlichen 

Newsletter versendet Opodo automatische E-Mails direkt nach der 

Buchung einer Reise. Ebenso erhalten die Kunden eine E-Mail kurz vor der 

Abreise und nach Reiseende. 

Schon vor der Buchung den E-Mail-Kontakt suchen 

Seit dem Sommer 2009 geht Opodo noch einen Schritt weiter und bietet 

seinen Kunden mit einem persönlichen Urlaubsfinder bereits vor der Buchung 

personalisierte Reiseangebote per E-Mail an. In diesem Zusammenhang war 

es Opodo wichtig, neben dem Reiseziel, auch die individuellen Reisezeiträume 

der einzelnen Kunden berücksichtigen zu können. 

Die Zielsetzungen von Opodo waren mehr Klicks mit weniger Aufwand. Die 

gezielte Zusendung personalisierter Newsletter mit individuellen Urlaubsangeboten 

sollte ohne gesteigerten Zeitaufwand erfolgen. Dies sollte zur 

Verbesserung der Öffnungs- und Klickraten sowie des generierten Umsatzes 

führen. 

So entstand der Opodo-Urlaubsfinder, den sich jeder Kunde auf der Webseite 

von Opodo einrichten kann. Dort gibt der User seine individuellen Reisedaten, 

seine Wunschdestinationen und seine speziellen Wünsche an. 

Er entscheidet über einen Versandzeitraum, in dem er die gewünschten 

Informationen erhalten möchte sowie über eine Versandfrequenz. So kann 

er wählen, ob er täglich, dreimal wöchentlich oder einmal wöchentlich informiert 

werden möchte. Eine Bounce-Back-Mail mit Double-Opt-In bestätigt 

anschließend das Abonnement und die Aufnahme in den E-Mail-Verteiler des 

Urlaubsfinders. 

Vorab festgelegte Kampagnen ausgearbeitet 

Bei der Kreation des Urlaubsfinders wurde einmalig ein Szenario von drei vollautomatisierten 

E-Mail-Kampagnen mit unterschiedlichen Zustellfrequenzen 

ausgearbeitet. Mit den in dem Formular angegebenen Informationen werden 

die User je nach gewählter Zustellfrequenz den unterschiedlichen Szenarien 

zugeteilt. 

Eingespielte Inhalte bringen individuelle Informationen 

Ebenso wurde einmalig ein Newsletter-Template vorbereitet, das durch die 

Generation von externem Inhalt für jeden User nach seinen Urlaubswünschen 

individualisiert wird. 


 

Die Ergebnisse sind bis heute vielversprechend 

Opodo konnte seine Öffnungsraten im Vergleich zum wöchentlichen 

Newsletter deutlich verbessern. Dies gilt für alle Zustellfrequenzen. Auffällig 

ist jedoch der deutliche Anstieg der Öffnungsraten bei einer geringeren 

Versandfrequenz. Opodo konnte seine Klickraten verdoppeln und seinen 

Umsatz erheblich steigern. 

Bei gleichzeitiger Automatisierung und Zeitersparnis konnte Opodo zudem 

seine Kundenkommunikation stark personalisieren. Es zahlte sich aus, personalisierte 

Inhalte anstelle von Massen-E-Mails zu verschicken. Die niedrigste 

Frequenz brachte die höchsten Öffnungsraten. Durch die Vorauswahl eines 

Abo-Zeitraumes wird der Verteiler automatisch bereinigt. Es gibt keinen 

Versand mehr an inaktive Adressen und damit anhaltend stabile Kennzahlen 

auf hohem Niveau. Außerdem werden Versandkosten gespart. 

Emailvision ist ein weltweiter Markt- 

und Technologieführer im Bereich On-demand-Software für E-Mail- 

Marketingautomatisierung. Das Unternehmen verfügt über mehr als 240 

Mitarbeiter und Niederlassungen in allen wichtigen Märkten. Europaweit 

höchste Zustellraten, aussagekräftiges Reporting, Automatisierung, einfache 

Benutzerführung, Plug und Play-Integration in andere CRM- und 

Webtracking-Anwendungen sowie Kundenservice und Support in mehreren 

europäischen Sprachen zeichnen das Angebot von Emailvision aus. 


Stefanie Angert 

sangert@emailvision.com 

Emailvision GmbH 

Hohe Bleichen 13 

D-20354 Hamburg 

Tel. +49 40 306030 

www.emailvision.de 

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Den Online-Shop an eBay und Amazon anbinden 

Jeder, der einen Online-Shop betreibt und seine Artikel darüber hinaus in 

Shop-Portalen wie Amazon und eBay vertreibt, kennt die Situation. 

Es gibt ein Lager, aus dem die Artikel heraus in den Portalen, im eigenen Webshop 

und im Ladengeschäft verkauft werden. Die Artikelbestände, die dem 

Kunden in den einzelnen Kanälen angezeigt werden, stimmen häufig nicht 

mit dem tatsächlichen Lagerbestand überein. Der Grund: Aus Zeitmangel 

ist eine kontinuierliche manuelle Aktualisierung der Bestandsdaten auf 

allen Verkaufsplattformen nicht möglich. Dadurch werden Artikel bestellt, 

die anschließend nicht fristgerecht geliefert werden können. Das führt zu 

schlechten Kundenbewertungen und verursacht zusätzliche Kosten in der 

Logistikkette. 

Multi-Channel-Selling erfordert effizientes Datenmanagement 

Für die Shop-Manager von checkpointshop.de, einem Shop für Trendsportartikel 

und Fashionware, führte die Datenverwaltung zu einem Ressourcenproblem. 

Die Aktualisierung der Bestandsdaten führte mit wachsender 

Artikelzahl zu einer unerwünschten zusätzlichen Arbeitsbelastung. Der 

Laden mit Laufkundschaft aus dem Raum Erlangen erfordert ebenfalls viel 

Engagement und Pflege. 

Die Vermarktungsstrategie, mit der Snowboards, Kites und andere Markenartikel 

sowohl im Ladengeschäft, im Online-Shop und in verschiedenen 

Markplätzen wie eBay und Amazon verkauft werden, war in der Vergangenheit 

sehr erfolgreich. Für den weiteren Ausbau musste jedoch ein höherer 

Automatisierungsgrad durch eine bessere Vernetzung von Warenwirtschaft, 

Shop und den Marktplätzen erreicht werden. 

Der Wechsel zu einem neuen Warenwirtschaftssystem, das den Handel 

mit Markt- und Preisplattformen bereits unterstützt, kam aus wirtschaftlichen 

Gründen nicht in Frage. Zudem wurde der mit xt:commerce (Open 

Source) entwickelte Checkpoint-Shop bereits sehr stark an die individuellen 

Bedürfnisse angepasst und ein Wechsel damit zu aufwendig. 

Automatischer Bestandsabgleich und Aktualisierung auf allen Kanälen 

Die Lösung wurde mit der Integration einer neuen Schnittstellenlösung 

gefunden, die bereits bei einem anderen xt-Shop (toolshop24.de) erfolgreich 

eingesetzt wird. Das Besondere an dieser Lösung ist die Standardisierung. Das 

Konzept dieser Anwendung sieht den Einsatz unabhängig von der jeweiligen 

Shop-Software vor und bietet Raum für die Erweiterung zu weiteren Shop- 

Portalen. Shop-Betreiber müssen bei der Anbindung an Marktplätze künftig 


Die datamints GmbH gehört seit 2004 

zu den führenden Technologie- und Internetagenturen im Münchner 

Oberland. Das 10 Mitarbeiter starke Team ist auf die Planung und 

Realisierung komplexer Internetlösungen mit open source Werkzeugen 

(TYPO3 CMS, OXID-Shop, xt:commerce) spezialisiert. Kunden wie die Stiftung 

MyHandicap.com nutzen die Erfahrung des Systemhauses beim Aufbau 

vielfältiger Onlineportale, Webshops mit interaktiven Produktberatern, 

Communities und Web gestützten Vertriebstools. 


also weniger für individuelle Schnittstellenprogrammierung ausgeben. Die 

Kommunikation mit den Onlineportalen findet bidirektional statt: Es lassen 

sich also nicht nur Artikel bei eBay und Amazon einstellen, sondern es werden 

auch die Adressen und Bestelldaten wieder zurück in das Shop-System 

befördert. Für das Warenwirtschaftssystem existiert somit nur eine einzige 

Schnittstelle. 

Vernetzung mit Marktplätzen bringt mehr Umsatz 

Der Vorteil der großen Reichweite von Verkaufsplattformen ist unbestritten. 

Die Neukunden kommen zum größten Teil über eBay und Amazon. Der eigene 

Shop jedoch trägt stark zur Kundenbindung bei. Die nachfolgenden Käufe 

finden häufig direkt bei checkpointshop.de oder im Laden statt. Mit der 

Automatisierung beim Datenabgleich stieg der Umsatz bereits nach wenigen 

Monaten um siebzig Prozent. 

Die Bestandszahlen werden jetzt automatisch in den Shop-Portalen aktualisiert. 

Das Ranking der Artikel bei eBay hat sich deutlich verbessert, da 

die Artikel dauerhaft eingestellt und aktualisiert werden und nicht bei jeder 

Änderung neu eingestellt werden müssen. Zudem gibt es mit dem Wechsel 

zum automatischen Datenabgleich keine Übertragungsfehler mehr. 

Schnittstellen werden sich immer unterscheiden 

Das Problem, dass jeder Marktplatz unterschiedliche Exportformate und 

Webservices für die Anbindung an Shop-Systeme und Warenwirtschaft 

anbieten, bleibt auch in Zukunft bestehen. Änderungen der Spezifikation 

dieser Schnittstellen und schlechte Dokumentation sind insbesondere für 

Entwickler ein Ärgernis. Eine professionelle Schnittstellenlösung erlöst Shop- 

Betreiber von diesem Dilemma. Die Daten laufen von allen Marktplätzen 

zentral im Shop zusammen. Die Schnittstelle zur Warenwirtschaft kann diese 

Bestellungen genauso behandeln wie normale Bestellungen im Shop. 

Stefan Maier 

s.maier@datamints.com 

datamints GmbH 

Im Thal 2 

D-82377 Penzberg 

Tel. +49 8856 9364480 

www.datamints.com 

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42 

Herrenausstatter nutzt dynamische Angebote 

Ein Viertel des deutschen Online-Handelsumsatzes ist auf einen Anstoß per 

E-Mail zurückzuführen. Daher sollten Onlinehändler besonderes Augenmerk 

auf ihren Newsletter-Versand und vor allem auf ihre Newsletter-Empfänger 

haben. Denn die Kommunikation über Newsletter hat zwar den Vorteil einer 

individuellen, schnellen und kostengünstigen Ansprache. Allerdings müssen 

die Inhalte den individuellen Interessen und Vorlieben des Empfängerkreises 

entsprechen. Ansonsten wird auch durch reichweitenstarke Onlinemaßnahmen 

nicht mehr Umsatz generiert. 

Ein bayerischer Herrenausstatter beispielsweise hatte erkannt, dass es bei 

seiner eigenen Zielgruppe, und vor allem dem Wissen über seine Zielgruppe, 

noch Optimierungsbedarf gab. Denn eine Analyse seines Webshops und 

die Betrachtung seiner vorhandenen Shop-Kunden hatte Folgendes zutage 

gefördert: Der Durchschnittsumsatz pro Warenkorb bei Neukunden war 

sehr niedrig und gleichzeitig die Anzahl der Warenkorbabbrüche sehr hoch. 

Trotz steigenden Traffics konnte die Zahl der aktiven Webshop-Kunden nicht 

gesteigert werden, sondern sie blieb konstant. 

Dynamische Inhalte durch selbstlernende Systeme 

Klarheit sollte die Analyse der Kunden und deren Klickverhalten schaffen. 

Ziel war die Identifizierung der optimalen Zielkunden und eine Erhöhung 

der Konversionsrate. Erreicht werden sollte das durch den Einsatz einer 

Recommendation-Engine. Diese erzeugt dynamisch auf die persönlichen 

Präferenzen der Empfänger zugeschnittene, hochgradig individualisierte 

Inhalte. Das bedeutet, sie gibt automatisiert und in Echtzeit Produkt- 

empfehlungen, die auf Basis analytischer Scoring-Modelle errechnet werden. 

Das System lässt sich direkt im Webshop und in einem E-Mail-Newsletter- 

Template einbinden. So lassen sich Erkenntnisse aus dem Klickverhalten im 

Webshop auf den Newsletter übertragen. 

Analyse und Identifizierung der optimalen Zielgruppe 

Im Fall des Herrenausstatters sollten insbesondere durch die Analyse des 

Klick- und Öffnungsverhaltens im Newsletter Erkenntnisse über die optimale 

Zielgruppe gewonnen werden. Zunächst legte das Unternehmen Merkmale 

fest, nach denen sich seine umsatzstärksten Kunden charakterisieren ließen. 

Anhand der Merkmale konnte aus der Grundgesamtheit von zwei Millionen 

Empfängern eine Zielgruppe von 200.000 potenziellen Interessenten identifiziert 

werden, an die ein Newsletter-Template mit dynamischem Content 

versendet wurde. 


Die Schober Group ist Europas führender 

Anbieter von Lösungen rund um die erfolgreiche Multi-Channel- 

Kommunikation. Sie unterstützt Unternehmen aller Branchen bei der 

Umsatz- und Ertragssteigerung durch Zielgruppen- und Marktinformationen 

sowie kundenindividuelle crossmediale Konzepte. Die Grundlage für 

alle Lösungskonzepte bilden umfangreichste Business-, Consumer- und 

Geomarketing-Datenbanken. 


Dabei wurde anstelle einer E-Mail mit vier unterschiedlichen Produkten an 

alle Kunden ein Template mit vier Platzhaltern verschickt. Die Platzhalter 

stehen dabei für eine beliebig große Anzahl unterschiedlicher Themen, deren 

zugehörige Produktinformationen in Form von Texten, Preisen und Bildern 

beliebig kombinierbar sind. Das System ermittelt in dem Moment, in dem 

der Empfänger die E-Mail öffnet, welche Produkte in diesem Moment für 

diesen Empfänger am interessantesten sind. Die entsprechenden Inhalte 

fügt es in die Platzhalter ein. Auf diese Weise erhält jeder Empfänger 

genau die Informationen, die ihn am meisten interessierten und die höchste 

Wahrscheinlichkeit für eine Konversion bieten. 

Mit jedem Klick lernt das System dazu 

Durch das Klickverhalten der User innerhalb der E-Mail lernt das System, 

welche Empfehlungen bei welchen Kunden wirklich erfolgversprechend sind, 

welche eher nicht und optimiert sich daraufhin sukzessive selbst. Das heißt, es 

nähert sich entsprechend der Zielkundenprofile mehr und mehr den optimalen 

Inhalten an. Im Ergebnis bedeutet dies: Die Inhalte sind hochgradig auf den 

Empfänger abgestimmt, wecken sein Interesse und animieren ihn mit hoher 

Wahrscheinlichkeit zum Kauf. 

Nach einem ersten Versand des Templates wurden im Abstand von etwa drei 

Wochen die ersten Clickstreams untersucht und die User nach Merkmalen 

wie Alter, Einkommen und sozialer Schicht analysiert. Auf Basis dieser 

Erkenntnisse konnte der Empfängerkreis entsprechend optimiert werden. Im 

nächsten Aussand wurden Empfänger angeschrieben, die dem Profil derjenigen 

User entsprachen, die den Newsletter geöffnet hatten und eine entsprechende 

Klickrate vorwiesen. Wiederum erfolgte nach einigem zeitlichen 

Abstand eine Analyse. Diese Schritte wiederholten sich ein paar Mal, wodurch 

das Vorgehen nach und nach Aufschluss darüber lieferte, wie die Profile der 

optimalen Empfänger aussahen. 

Christina Rasimus-Aust 

christina.rasimus-aust@schober.de 

Schober Information Group 

Deutschland GmbH 

Max-Eyth-Straße 6-10 

D-71254 Ditzingen/Stuttgart 

Tel. +49 7156 304-267 

www.schober.de 

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44 

Mehr verkaufen mit E-Mail-Marketing 

E-Mail-Marketing kann für verschiedene Ziele eingesetzt werden: Lead- 

Generierung, Bestandskundenpflege oder Markenaufbau. Angesichts der 

aktuellen wirtschaftlichen Lage steht zur Zeit aber ganz klar die Förderung 

des Abverkaufs im Vordergrund. Dazu ist das Medium E-Mail aus einer ganzen 

Reihe von Gründen geeignet. Es ist 

• schnell, so dass sich Aktionen kurzfristig umsetzen lassen. 

• inhaltlich individualisierbar für die gezielte Ansprache. 

• vollständig messbar für die perfekte Response-Auswertung. 

• preiswert, so dass eine hohe Kontaktfrequenz möglich ist. 

Kontaktfrequenz optimieren 

In diesem Zusammenhang jedoch gleich eine Einschränkung: Bei der Kontaktfrequenz 

darf der Bogen nicht überspannt werden. Als Erfahrungswert gilt, 

dass Sie einen Empfänger umso häufiger anschreiben dürfen, je enger die 

Kundenbeziehung ist, in der Regel jedoch nicht häufiger als zweimal pro 

Woche. Allenfalls durch einen hohen Grad der inhaltlichen Individualisierung 

lässt sich eine noch höhere Kontaktfrequenz rechtfertigen. 

Mit Vertrieb verzahnen 

Inhaltlich dürfen bei E-Mailings die personalisierte Anrede, ein professionelles 

HTML-Layout und Link-Tracking nicht fehlen. Link-Tracking ist die Erfassung, 

welcher Link wie oft geklickt wurde. Organisatorisch ist ein häufiges Problem, 

dass die E-Mail-Aktionen der Marketing-Abteilung mit den Aktivitäten des 

Vertriebs nicht eng genug verzahnt sind. So kann es beispielsweise kontraproduktiv 

sein, wenn der Vertrieb kurz vor einem Verkaufsabschluss steht und der 

potenzielle Kunde per E-Mail ein Sonderangebot erhält, das die Bemühungen 

des Vertriebs zunichte macht, das Preisniveau zu halten. Umgekehrt kann ein 

Reaktivierungs-E-Mail mit einem Sonderrabatt, dass auch ein Stammkunde 

erhält, diesem sauer aufstoßen, weil der Eindruck entsteht, dass treue Kunden 

mehr zahlen müssen als untreue. 

Eine sichere Maßnahme, um solche Pannen zu verhindern, ist eine CRM- 

Datenbank, die den aktuellen Status der Interessenten und Kunden wiedergibt 

und vom Vertrieb laufend gepflegt wird. Auf Basis dieser Datenbank müssen 

dann die Selektionen für E-Mail-Marketing zu erfolgen. 

Kampagnen entwickeln 

Ein weiterer Schritt zur Optimierung ist die Entwicklung von gezielten 

Kampagnen für bestimmte Zielgruppen, wie zum Beispiel die Gewinnung 

von Neukunden, das Upselling von Bestandskunden oder die Reaktivierung von 

Altkunden. Verstärken lässt sich die Wirkung einer Kampagne, indem diese 


Martin Aschoff ist Autor von Fachbüchern und -artikeln zum Thema 

E-Mail-Marketing sowie Gründer und Vorstandsmitglied des E-Marketing- 

Dienstleisters AGNITAS AG. Kernprodukte von AGNITAS sind die Software 

E-Marketing Manager, die als Agenturleistung, per ASP und in Lizenz genutzt 

wird sowie der OpenEMM, die weltweit populärste Open-Source-Software 

für professionelles E-Mail-Marketing. 


mehrstufig angelegt wird. Beispielsweise lässt sich die erste Stufe mit dem 

Initial-Mail durch eine zweite Stufe ergänzen, die abhängig davon, ob der 

Kunde das erste Mail geöffnet hat, mit verschiedenen Inhalten arbeitet. 

Generell sollte nicht jede E-Mail, die ein Interessent oder Kunde erhält, 

mit Hard-Selling-Inhalten arbeiten. Vielmehr sollte mindestens die Hälfte 

aller Mails – ähnlich wie bei einer Kundenzeitschrift – für die Pflege der 

Kundenbeziehung, die Positionierung des Unternehmens oder zur Marktforschung 

genutzt werden. Schließlich sind E-Mails so preiswert, dass ein 

kontinuierlicher Kontakt mit Interessenten und Kunden machbar ist. Wenn Sie 

sich im E-Mail-Marketing dagegen ausschließlich auf den Abverkauf konzentrieren, 

steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sich all die Empfänger abmelden, 

die nicht unmittelbar vor einer Kaufentscheidung stehen. 

Transaktionsmails nutzen 

Ein zunehmender Trend im E-Mail-Marketing ist die Nutzung von Transaktionsmails 

für den Abverkauf (wie beispielsweise An- und Abmeldebestätigungen, 

Versand- und Lieferbestätigungen, Rechnungen und Kontoauszüge), denn 

hier liegt noch ein gewaltiges Potenzial für mehr Umsatz durch Cross- und 

Upselling brach. Hierzu ist allerdings etwas technischer Aufwand nötig, denn 

die Backend-Systeme, die Transaktionsmails versenden, generieren oft unattraktive 

Vorlagen: reiner Text, oft nicht einmal vernünftig formatiert, keine 

Personalisierung, kein Firmenlogo und keine gestalterischen Bildelemente. 

Auch lassen sich die Öffnungs- und Klickraten in der Regel nicht messen. 

Um diese Defizite auszugleichen, müssen Sie hier entweder selbst Hand anlegen 

und die Funktionalität des Backend-Systems erweitern. Oder Sie beauftragen 

einen kompetenten technischen Dienstleister, der das Backend-System 

an sein E-Mail-Marketing-System anbindet, so dass die Transaktionsmails 

vom E-Mail-Marketing-System inhaltlich und gestalterisch angereichert und 

die Reaktionen der Empfänger detailliert gemessen werden können. 

Martin Aschoff 

maschoff@agnitas.de 

AGNITAS AG 

Werner-Eckert-Str. 6 


Tel. +49 89 5529080 

www.agnitas.de 

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46 

Erfolgreiche E-Mailings gestalten 

Online-Mailings haben einen festen Platz im Kommunikationsmix vieler 

Unternehmen. Aber welche Mailings werden gelesen und führen zum geplanten 

Kommunikationsziel? Es gibt Parameter, die über Erfolg oder Misserfolg 

entscheiden. 

Komponenten einer professionellen E-Mail 

Eine Werbe-E-Mail besteht aus Betreffzeile sowie Text- und HTML-Version. 

Aus rechtlichen Gründen gehören Impressum des Versenders sowie ein 

Abmeldelink dazu. 

Die Betreffzeile 

Mailings werden mit unterschiedlichsten Programmen und E-Mail-Clients 

gelesen. Soll die Betreffzeile stets optimal dargestellt erscheinen, darf sie 

höchstens siebzig Zeichen lang sein. Die wichtigste Botschaft gehört immer 

nach vorn. 

HTML-Mails 

Viele webbasierte E-Mail-Programme haben eine voreingestellte Breite zur 

Darstellung von E-Mails. Die optimale Breite einer E-Mail beträgt rund sechshundert 

Pixel. Ragt das Mailing darüber hinaus, müsste der Empfänger horizontal 

scrollen. Versandtests sind da eindeutig: Mit optimaler Breite erzielt 

man eine um 6,2 Prozentpunkte höhere Öffnungsrate sowie eine um 61,5 

Prozent höhere Klickrate. 

Die wichtigsten Inhalte müssen in üblichen E-Mail-Client-Vorschaufenstern 

sichtbar sein: Vergeuden Sie diesen kostbaren Platz nicht mit Ihrem Logo 

oder anderen Gestaltungselementen. Als Faustregel sollte man eine geöffnete 

Werbemail zudem in wenigen Sekunden überfliegen können. 

Abzuraten ist von der „Ein-Bild-Variante“, bei der das gesamte HTML-Mailing 

aus einem verlinkten Bild besteht. Da bei vielen E-Mail-Clients standardisiert 

das Herunterladen von Bildern deaktiviert ist, sähen die Empfänger nur einen 

Kasten mit einem roten X. Gute Mailings enthalten einen Mix aus Text und 

Bildern, sodass Empfänger den Inhalt stets erfassen können. 

Nur-Text-Version 

Viele Empfänger lesen grundsätzlich die Textversion und rufen eine HTML- 

Variante nur bei Interesse auf. Für mobile Endgeräte gilt dies insbesondere. 

Eine Textversion mit allen Inhalten sollte daher selbstverständlich sein. 


Stefan Appenrodt ist Gesellschafter 

der McCrazy GmbH, einem der leistungsfähigsten E-Mail-Marketingunternehmen 

Deutschlands. McCrazy verfügt über vier Millionen Adressen und 

betreibt mehr als zwanzig Gewinnspiele. Hauptgeschäftsfelder sind schlüsselfertige 

Gewinnspiele, schnelle Massengenerierung von E-Mail-Adressen, 

Co-Registrierungen sowie Adressvermietung, Namhafte Referenzkunden 

gehören zum Kundenstamm. McCrazy ist Unterzeichner des freiwilligen 

Ehrenkodex E-Mail-Marketing. 


Personalisierung 

Mailings mit persönlicher Anrede kommen erfahrungsgemäß besser an, als 

unpersonalisierte. Tipp: Den Namen nicht nur in der Anrede, sondern auch 

mehrfach im Text einsetzen. Eine Betreffzeile mit starkem Zugpferd wie einem 

erheblichen Rabatt und persönlicher Anrede erzielt die im Vergleich besten 

Öffnungs- und Klickraten. 

Versandzeitpunkt 

Der Donnerstag als Mailingtag ist inzwischen so verbreitet, dass Postfächer 

an diesem Wochentag regelrecht geflutet werden. Wichtiger als der Tag ist 

jedoch die Verteilerliste: Eine gut gepflegte E-Mail-Liste wird an jedem Tag 

der Woche gut laufen. 

Ein Tipp aus Erfahrung: Planen Sie Kampagnen mit gesundem Menschenverstand. 

Als Versandzeitpunkt gut geeignet fürs Büro sind Uhrzeiten, an 

denen die morgendlichen Spam-Mails bereits aussortiert wurden – also ab 

11 Uhr. Besteht eine Liste überwiegend aus Privatpersonen, versenden Sie am 

Wochenende. Sondereffekte wie Urlaubszeit, besonders heiße Sommertage 

oder verregnete Wochenenden mitbedenken! Ziehen Sie für die Wahl des 

Versandzeitpunktes auch Webstatistiken zu Rate: Wann verzeichnet Ihre 

Webseite durchschnittlich die meisten Besucher? Testen Sie diesen Zeitpunkt 

dann an Ihrer Liste. 

Spam-Test 

Neben eindeutigen Spam-Wörtern (zum Beispiel „Sex“ und „Viagra“) gibt es 

uneindeutige, die ein Mailing abwerten. Moderne Spamfilter arbeiten mit 

Punktesystemen und vergeben für scheinbar harmlose Wörter wie „Kredit“ 

negative Punkte. Hat ein Mailing eine definierte Punktzahl überschritten, wird 

es dem Empfänger nicht zugestellt. Jedes Mailing sollte man daher vor dem 

Versand in einem Spam-Checker testen. Tagesaktuelle Check-Sites findet man 

beispielsweise auf www.mccrazy.de/mailingcheck. 

Stefan Appenrodt 

sa@mccrazy.de 

McCrazy GmbH 

Marktstrasse 69 

D-37441 Bad Sachsa 

Tel. +49 5523 952986-11 

www.mccrazy.de 

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48 

Nestlé optimiert mit KPIs den Onlineerfolg 

Wer fünf mal am Tag Obst oder Gemüse ist, verringert das Schlaganfall-Risiko. 

Knoblauch senkt den Blutdruck und stärkt die Abwehrkräfte. Und Sushi sollte 

während der Schwangerschaft gemieden werden. Ein Ernährungstipp jagt 

heutzutage den anderen – und immer öfter holen sich Verbraucher diese 

Informationen in der virtuellen Welt. 

Vielfältige Informationen werden analysiert 

Umso wichtiger ist es, mit dieser Entwicklung auf der eigenen Website Schritt 

zu halten. Das weiß auch Nestlé, das weltweit führende Unternehmen im 

Bereich Ernährung, Gesundheit und Wellness. Auf seinen Websites bietet 

Nestlé deshalb neben Informationen zu Marken, Innovationen, Qualität und 

Sicherheit der Lieferanten auch ein eigenes Ernährungsstudio an. Verbraucher 

erhalten hier Informationen rund um die Themen Essen, Ernährung und 

Gesundheit. Auch gibt es die Möglichkeit, sich untereinander auszutauschen. 

Einheitliche Messung des Online-Besucherverhaltens 

Hier kommt das Thema Webanalyse ins Spiel. Alleine in Deutschland unterhält 

Nestlé fünfzig verschiedene Onlineauftritte für seine Markenprodukte: von 

den kleinsten Markensites bis hin zum interaktiven Ernährungsstudio, das 45 

Millionen Page-Impressions im Jahr verzeichnet. Um die Verbraucher und ihre 

Anforderungen besser zu verstehen, wurde eine einheitliche Lösung implementiert, 

welche die Performance dieser einzelnen Internetpräsenzen länder-, 

marken- und medienübergreifend zentral messen und auswerten kann. Auf 

der Basis einheitlicher Metriken und damit vergleichbarer Daten können 

so zuverlässige, konsistente Informationen zum Online-Besucherverhalten 

gesammelt und in sinnvolle Handlungsstrategien umgesetzt werden. 

Kennzahlen zu Website-Performance und Konversionsrate 

Der erste Schritt zur effektiven Auswertung von Onlinedaten ist die Festlegung 

der relevanten Key-Performance-Indicators (KPI). Denn nur anhand aussagekräftiger 

Kennzahlen lassen sich Website-Performance und Konversionsrate 

auch wirklich messen – und letztlich optimieren. Dabei richten sich die relevanten 

KPIs ebenso wie die Ziele der Website nach der Branche und nach den 

Geschäftszielen des Unternehmens. 

Dient die Website vor allem der Lead-Generierung, sind sicherlich die durchschnittlichen 

Kosten pro Lead besonders aussagekräftig. Bei einer Händler- 

Website hingegen ist der Bestellwert interessant. Deshalb müssen die gewählten 

KPIs immer die Geschäftsziele eines Unternehmens reflektieren. „Klasse 

statt Masse“ ist hier die Devise. Unternehmen verfügen in der Regel zwar über 

eine Vielzahl an Daten, jedoch kann hiervon nur ein Bruchteil auch sinnvoll 

umgesetzt werden. Fünfzehn KPIs gelten als Richtlinie, alles darüber birgt die 

Gefahr der Unübersichtlichkeit. 

Nicht nur Seitenabrufe, Besucher und Verweildauer sind wichtig 

Ebenso wichtig ist eine Betrachtung der einmal festgelegten KPIs im 

Zeitverlauf. Nur wenn sich die Geschäftsziele ändern, sollten auch die KPIs 

angepasst werden. Bei Nestlé beschränkte man sich letztlich auf einige wenige, 

dafür aber langfristig sinnvolle KPIs, wie Page-Impressions, Page-Views, 

Visits/Visitors oder die Verweildauer. 

Von besonderer Bedeutung war für das Unternehmen schließlich auch der 

Rich Media-Aspekt. Alleine das Ernährungsstudio umfasst zahlreiche Web 

2.0-Tools wie Checks & Tests, BMI-Rechner, Community-Treff, Diäten-Wiki 

oder Abnehm-Blog. Damit erfordert die Microsite eine besonders tiefgehende 

Auswertung. Für Rich Internet Applications sind beispielsweise die 

Durchschnittswerte in Bezug auf Anzahl der Ansichten pro Besuch, die 

Verweildauer oder die sogenannte Task Completion Rate relevant. Im Bereich 

RSS-Feed stellt sich die Frage nach dem durchschnittlichen Zuwachs an RSS- 

Abonnenten, Artikelanfragen pro Kategorie oder RSS-Feed pro Abonnent. 

Bei Videos wiederum gilt die durchschnittliche Sichtungsdauer oder die 

Abbruchrate pro Clip. 

Das viel zitierte Web 2.0 hat neue, sehr intensive Arten der Onlineinteraktion 

mit sich gebracht, die eine aussagekräftige Webanalyse unbedingt berücksichtigen 

muss. Erfolgreiches Webdesign bedeutet heute viel mehr als nur 

ein nettes Flash-Intro oder das Verschieben von Links von A nach B. Vielmehr 

müssen die richtigen Daten erhoben und sinnvoll interpretiert werden, um 

das volle Geschäftspotenzial des Onlinekanals auszuschöpfen. Dafür ist eine 

effektive, zentrale Webanalyse unerlässlich! Denn auch der Marktführer weiß: 

Der Wettbewerber ist nur einen Mausklick entfernt! 


Webtrends stellt branchenweit 

anerkannte Lösungen für Suchmaschinen-Marketing und Analyse bereit, 

die Unternehmen einen besseren Einblick in die Bedürfnisse ihrer Website- 

Besucher verschaffen. So können sie die Kundenbindung und die Brand 

Awareness stärken und ihre Marketingergebnisse verbessern. Tausende 

internationale Unternehmen wie BMW, VW, BASF, Lufthansa, RWE, O2, 

T-Mobile und Microsoft optimieren mit den Lösungen und Kundenservices 

von Webtrends das Onlineerlebnis ihrer Kunden. 


Karl-Heinz Maier 

emea@webtrends.com 

Webtrends 

An der Welle 4 

D-60322 Frankfurt / Main 

Tel.: +49 69 75938798 

www.webtrends.de 

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50 

Mydays kombiniert Web-Controlling und Befragung 

Die mydays GmbH ist Anbieter eines Onlineportals für spezielle Erlebnisgeschenke. 

Bereits seit mehreren Jahren optimiert Mydays seine Webpräsenz 

mit einer Webcontrolling-Lösung. Und um noch kundenorientierter agieren 

zu können, setzt Mydays seit 2009 zusätzlich eine Online-Befragungslösung 

ein. Diese ermittelt durch kontinuierliche Befragungen die Zufriedenheit 

der Besucher mit unterschiedlichen Website-Aspekten und liefert zugleich 

wichtige Erkenntnisse zu Zielen, Zielerreichung, Loyalität und soziodemografischen 

Merkmalen. 

Sechs Prozent nehmen an der Onlinebefragung teil 

Von den Besuchern, die jeden Monat auf die Webpräsenz kommen, lädt 

Mydays rund fünf Prozent zur Befragung ein. Die Resonanz ist äußerst positiv: 

Von den Angesprochenen stimmen rund sechs Prozent der Befragung zu. 

Über ein Drittel davon durchlaufen sie komplett. Zahlreiche Beispiele zeigen, 

dass für Mydays gerade der kombinierte Einsatz von Web-Controlling und 

Besucherbefragungen ein großer Erfolg ist. 

Zehn Prozent weniger Kaufabbrecher 

Mydays verfügt über eine selbst programmierte Warenkorbfunktion, die schrittweise 

erweitert und weiterentwickelt wurde. Um die mit der Web-Controlling- 

Lösung festgestellte Abbruchrate zu minimieren, sollte der Warenkorb nun 

grundlegend überarbeitet werden. Durch die Besucherbefragungen ermittelte 

Mydays auch die Zufriedenheit mit dem Bestellprozess. Es stellte sich heraus, 

dass die Nutzerführung zum und im Bestellprozess optimiert werden muss. Als 

Konsequenz strukturierte Mydays den neuen Warenkorb thematisch deutlich 

klarer und gestaltete ihn so übersichtlich, dass Kunden den Bestellprozess nun 

viel schneller durchlaufen können. Dies führte in Kombination mit weiteren 

Maßnahmen zu einer Reduzierung der Abbruchquote um rund zehn Prozent. 

Usabilityprobleme durch offene Antworten schnell erfasst 

Die Handlungsmatrix der Befragungslösung zeigte auch Optimierungsbedarf 

bei der Suche. Besucher müssten schneller die Produkte finden können, nach 

denen sie gesucht haben. Um die Gründe für die Unzufriedenheit mit der 

bisherigen Suchfunktion herauszufinden, untersuchte Mydays zudem das 

qualitative Feedback der Besucher. Die Analyse der offenen Fragen ergab, 

dass Besucher mit Kaufabsichten die angebotenen Produkte oft gar nicht 

finden konnten. 


Der Hamburger Web-Controlling und 

Online-Marktforschungs-Spezialist etracker bietet seinen mehr als 70.000 

Kunden zwei hochintegrierte Produktlinien zur gezielten Optimierung von 

Onlineaktivitäten: etracker Web Analytics und etracker Visitor Voice. Die 

Web-Controlling-Lösung sorgt für eine quantitative Echtzeit-Analyse des 

Besucherverhaltens. etracker Visitor Voice ermittelt durch standardisierte 

Befragungen Zufriedenheit der Besucher und liefert Handlungsempfehlungen 

zur Website-Verbesserung. 


Optimierte Suchmaske halbiert die Problemfälle 

Den Unterschied zwischen den zwei Reitern „Gutschein“ und „Tickets“ der 

alten Suchfunktion hatten die User nicht verstanden, und genauso wenig 

hatten sie hinter dem Tickets-Reiter das Buchen bestimmter Termine vermutet. 

Mydays hat darum die Suche grundlegend überarbeitet und die 

getrennten Reiter abgeschafft. Heute gibt es nur noch eine Suchmaske, über 

welche die Surfer nach Region, Preis und Zielgruppe filtern und optional ein 

bestimmtes Datum auswählen können. Durch die einfacher gestaltete Suche 

finden sich die Besucher jetzt viel besser und schneller zurecht. Die Anzahl 

der Kommentare, dass ein bestimmtes Produkt nicht gefunden wurde, ist um 

etwa sechzig Prozent zurückgegangen. 

Informationssuche vor der Kaufabwicklung 

Während die soziodemografische Erhebung der Befragungslösung Frauen 

zwischen 29 und 49 Jahren als primäre Zielgruppe von Mydays bestätigte, 

erlebte Mydays beim Blick auf die primären Ziele der Besucher eine kleine 

Überraschung. War der Geschenke-Anbieter ursprünglich davon ausgegangen, 

dass die Mehrzahl der Besucher zum Kaufen auf die Website kommt, lieferten 

die Befragungen die Erkenntnis, dass sich die Surfer in erster Linie informieren 

und ein wenig stöbern wollen. 

Diese Ergebnisse flossen direkt in den Website-Relaunch ein. Die Produktinformationsseiten 

wurden deutlich übersichtlicher und lesefreundlicher gestaltet 

und mit Fotos aufgelockert. Sie erhöhen heute zuerst den Spaß am Lesen und 

Stöbern – und regen so schließlich zum Kauf an. 

Durch die kontinuierlichen Befragungen kann Mydays seine Onlinepräsenz 

stetig weiterentwickeln und auf eine Weise optimieren, die ganz an den 

Bedürfnissen der Kunden orientiert ist. Gleichzeitig ist der Experte für erlebnisreiches 

Schenken jederzeit in der Lage, den Erfolg von Veränderungen, die 

er an seiner Website vornimmt, zu validieren. 

Christian Bennefeld 

info@etracker.com 

etracker GmbH 

Alsterdorfer Str. 2a 

D-22299 Hamburg 

Tel. +49 40 55565950 

www.etracker.com 

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52 


Mit Einführung der Onlinemethode als Marktforschungsinstrument können 

Befragungen durchgeführt werden, die innerhalb kürzester Zeit zu soliden 

Ergebnissen führen. Besonders deutlich werden die Vorteile bei Kunden- und 

Mitarbeiterbefragungen. Diese können im Onlineverfahren wesentlich kostengünstiger 

und schneller umgesetzt werden. Dennoch liefern sie qualitativ 

hochwertige Ergebnisse. 

Akzeptanz für eine Umstrukturierung ermitteln 

In dieser Fallstudie wird eine Kundenbefragung beschrieben, die im Auftrag 

eines renommierten Finanzdienstleisters durchgeführt wurde. Hintergrund 

der Studie war die geplante Umstrukturierung eines Unternehmensbereiches 

und die damit verbundene Kooperation mit einem Spezialanbieter. Bestimmte 

Prozesse sollten zukünftig von den Kunden über eine andere Handelsplattform 

abgewickelt werden. 

Es galt herauszufinden, ob die Kunden eine solche Veränderung akzeptieren 

würden. In der darauf folgenden Onlinebefragung sollten etwa fünfhundert 

Kunden zu diesem Thema befragt werden. Die Ergebnisse aus der Studie bildeten 

eine wichtige Grundlage für den Entscheidungsprozess, der sich maßgeblich 

um die Frage drehte, ob und wie die Umstrukturierung erfolgen soll. 

Nach drei Tagen eine fertige Onlineumfrage 

Aus früheren Umfrageprojekten mit diesem Finanzdienstleister war die 

Marktforschungskompetenz des Kunden bereits bekannt. Dieser übermittelte 

einen strategisch einwandfreien Fragebogen im Word-Format, der keiner 

inhaltlichen Korrektur bedurfte. Dadurch konnte die Onlineumfrage bereits 

drei Tage später ins Feld gehen. 

In diesen drei Tagen wurden die insgesamt zwölf Fragen mit der eigenen 

Online-Befragungssoftware programmiert und getestet. Durch die elektronische 

Filterführung wurden Folgefragen von den bereits gegebenen Antworten 

abhängig gemacht. Wichtig war auch die geschickte Fragestellung durch 

vorwiegend geschlossene Fragen und Matrixfragen. So konnte eine solide 

Grundlage für einen erfolgreichen Verlauf der Studie geschaffen werden. 

Teilnahme wurde mit Gewinnspiel belohnt 

Nach Abschluss der Programmierung und anschließenden Tests wurde der 

Onlinefragebogen dem Kunden zur Freigabe übermittelt. Kurze Zeit später 

ging die Umfrage ins Feld. In einem E-Mailing des Finanzdienstleisters an die 


Die Rogator AG gehört zu den führenden 

Unternehmen für Onlinebefragungen. Mit hervorragendem Service bei 

Technik und Support, einer hochentwickelten, bedienungsfreundlichen 

Software und professioneller Beratungsleistung lösen wir für Sie mit großem 

Engagement und fundiertem Know-how jede Aufgabenstellung der 

Onlinebefragung. Dabei reicht unser Leistungsspektrum von der Konzeption 

des Projektes über die Fragebogenentwicklung und Durchführung der 

Befragung bis hin zur differenzierten Auswertung. 


befragten Kunden wurden diese gebeten, sich umfassend an der Befragung 

zu beteiligen. Als Anreiz diente ein Gewinnspiel, das am Ende der Befragung 

platziert wurde und verschiedene Gewinnmöglichkeiten versprach. 

Der mit dem Einladungsschreiben verschickte personalisierte Link führte 

die Kunden direkt zum Onlinefragebogen. Dieser konnte jederzeit unter- 

brochen und zu einem späteren Zeitpunkt wieder aufgenommen werden. 

Nach sieben Tagen wurde eine Erinnerung an alle Kunden verschickt, die 

noch nicht geantwortet hatten. Dies steigerte die anfängliche Responsequote 

von 24 auf 35 Prozent. 

Zufrieden mit der Anzahl der ausgefüllten Fragebögen wurde die Befragung 

nach zwei Wochen Feldphase erfolgreich beendet. Die abschließende 

Ergebnispräsentation enthielt neben dem anschaulich dargestellten Zahlenmaterial 

und einem Management-Summary auch die für den Kunden wichtigste 

Information. Die Mehrheit der Befragten standen einer möglichen 

Umstrukturierung positiv gegenüber. Somit konnte die geplante Kooperation 

mit dem Spezialanbieter, unter Berücksichtigung der von den Kunden genannten 

Sicherheits- und Geschwindigkeitsaspekte in die Tat umgesetzt werden. 

Bereits im darauffolgenden Jahr startete eine Folgebefragung, von der sich 

der Finanzdienstleister Aufschluss über die Zufriedenheit der Kunden mit der 

neuen Handelsplattform erwartete. Dazu wurden neben den eigenen Kunden 

auch Nutzer anderer vergleichbarer Plattformen befragt, die über ein Panel 

rekrutiert wurden. Die Befragung führte zu validen Ergebnissen, die dem 

Finanzdienstleister klare Handlungsempfehlungen lieferten. 

Marc Sörgel 

m.soergel@rogator.de 

Rogator AG 

Emmericher Straße 17 

D-90411 Nürnberg 

Tel.: +49 911 81005-50 

www.rogator.de 

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Mit Einführung der Onlinemethode als Marktforschungsinstrument können 

Befragungen durchgeführt werden, die innerhalb kürzester Zeit zu soliden 

Ergebnissen führen. Besonders deutlich werden die Vorteile bei Kunden- und 

Mitarbeiterbefragungen. Diese können im Onlineverfahren wesentlich kostengünstiger 

und schneller umgesetzt werden. Dennoch liefern sie qualitativ 

hochwertige Ergebnisse. 

Akzeptanz für eine Umstrukturierung ermitteln 

In dieser Fallstudie wird eine Kundenbefragung beschrieben, die im Auftrag 

eines renommierten Finanzdienstleisters durchgeführt wurde. Hintergrund 

der Studie war die geplante Umstrukturierung eines Unternehmensbereiches 

und die damit verbundene Kooperation mit einem Spezialanbieter. Bestimmte 

Prozesse sollten zukünftig von den Kunden über eine andere Handelsplattform 

abgewickelt werden. 

Es galt herauszufinden, ob die Kunden eine solche Veränderung akzeptieren 

würden. In der darauf folgenden Onlinebefragung sollten etwa fünfhundert 

Kunden zu diesem Thema befragt werden. Die Ergebnisse aus der Studie bildeten 

eine wichtige Grundlage für den Entscheidungsprozess, der sich maßgeblich 

um die Frage drehte, ob und wie die Umstrukturierung erfolgen soll. 

Nach drei Tagen eine fertige Onlineumfrage 

Aus früheren Umfrageprojekten mit diesem Finanzdienstleister war die 

Marktforschungskompetenz des Kunden bereits bekannt. Dieser übermittelte 

einen strategisch einwandfreien Fragebogen im Word-Format, der keiner 

inhaltlichen Korrektur bedurfte. Dadurch konnte die Onlineumfrage bereits 

drei Tage später ins Feld gehen. 

In diesen drei Tagen wurden die insgesamt zwölf Fragen mit der eigenen 

Online-Befragungssoftware programmiert und getestet. Durch die elektronische 

Filterführung wurden Folgefragen von den bereits gegebenen Antworten 

abhängig gemacht. Wichtig war auch die geschickte Fragestellung durch 

vorwiegend geschlossene Fragen und Matrixfragen. So konnte eine solide 

Grundlage für einen erfolgreichen Verlauf der Studie geschaffen werden. 

Teilnahme wurde mit Gewinnspiel belohnt 

Nach Abschluss der Programmierung und anschließenden Tests wurde der 

Onlinefragebogen dem Kunden zur Freigabe übermittelt. Kurze Zeit später 

ging die Umfrage ins Feld. In einem E-Mailing des Finanzdienstleisters an die 


Die Rogator AG gehört zu den führenden 

Unternehmen für Onlinebefragungen. Mit hervorragendem Service bei 

Technik und Support, einer hochentwickelten, bedienungsfreundlichen 

Software und professioneller Beratungsleistung lösen wir für Sie mit großem 

Engagement und fundiertem Know-how jede Aufgabenstellung der 

Onlinebefragung. Dabei reicht unser Leistungsspektrum von der Konzeption 

des Projektes über die Fragebogenentwicklung und Durchführung der 

Befragung bis hin zur differenzierten Auswertung. 


befragten Kunden wurden diese gebeten, sich umfassend an der Befragung 

zu beteiligen. Als Anreiz diente ein Gewinnspiel, das am Ende der Befragung 

platziert wurde und verschiedene Gewinnmöglichkeiten versprach. 

Der mit dem Einladungsschreiben verschickte personalisierte Link führte 

die Kunden direkt zum Onlinefragebogen. Dieser konnte jederzeit unter- 

brochen und zu einem späteren Zeitpunkt wieder aufgenommen werden. 

Nach sieben Tagen wurde eine Erinnerung an alle Kunden verschickt, die 

noch nicht geantwortet hatten. Dies steigerte die anfängliche Responsequote 

von 24 auf 35 Prozent. 

Zufrieden mit der Anzahl der ausgefüllten Fragebögen wurde die Befragung 

nach zwei Wochen Feldphase erfolgreich beendet. Die abschließende 

Ergebnispräsentation enthielt neben dem anschaulich dargestellten Zahlenmaterial 

und einem Management-Summary auch die für den Kunden wichtigste 

Information. Die Mehrheit der Befragten standen einer möglichen 

Umstrukturierung positiv gegenüber. Somit konnte die geplante Kooperation 

mit dem Spezialanbieter, unter Berücksichtigung der von den Kunden genannten 

Sicherheits- und Geschwindigkeitsaspekte in die Tat umgesetzt werden. 

Bereits im darauffolgenden Jahr startete eine Folgebefragung, von der sich 

der Finanzdienstleister Aufschluss über die Zufriedenheit der Kunden mit der 

neuen Handelsplattform erwartete. Dazu wurden neben den eigenen Kunden 

auch Nutzer anderer vergleichbarer Plattformen befragt, die über ein Panel 

rekrutiert wurden. Die Befragung führte zu validen Ergebnissen, die dem 

Finanzdienstleister klare Handlungsempfehlungen lieferten. 

Marc Sörgel 

m.soergel@rogator.de 

Rogator AG 

Emmericher Straße 17 

D-90411 Nürnberg 

Tel.: +49 911 81005-50 

www.rogator.de 

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