Kapitel 6: Der Einstieg in die PC-Branche und ... - Des Pudels Kern

Mitte Februar konfrontierte mich Herr Fischer dann mit einem Händlervertrag,der eine jährliche Abnahmeverpflichtung von Waren imWert von 25 Millionen Mark vorsah, bei ansonsten unverändertenKonditionen und einem Vertragserfüllungsbonus von 3,5 Prozent,zahlbar nach Ablauf des Vertrags. Da die Computer 2000 AG alsPlatzhirsch der deutschen Distributorenszene fungierte und ich mitRaab Karcher vereinbart hatte, die Geschäfte wie bisher fortzuführen,war ich zwar bereit, diese relativ ungünstigen Konditionen zuakzeptieren. Allerdings wollte ich mich nur zur Abnahme von Warenim Wert von 15 Millionen Mark verpflichten lassen. Als Herr Fischersich weigerte, sich auf meinen Vorschlag einzulassen, vermutete ich,dass er sich aufgrund seiner erst kurz zuvor erfolgten Beförderungals besonders tüchtiger Manager profilieren wollte und dabei überdas Ziel hinaus schoss. Folglich bat ich ihn, die Sache mit seinenVorgesetzten zu besprechen und sich dann wieder mit mir in Verbindungzu setzen.Am 4. März 1992 legte Herr Fischer mir sein neues Angebot vor. Daes sich Mitte Februar abgezeichnet hatte, dass die Übernahme meinerFirma durch die Raab Karcher AG wegen einer Veränderung in derEigentümerstruktur des Tochterunterunternehmens, in das meine Firmaeingegliedert werden sollte, wahrscheinlich erst im April erfolgenkann, war mir die Aufrechterhaltung eines guten Einvernehmens mitder Computer 2000 AG wichtig. Folglich hatte ich mich inzwischendazu entschlossen, notfalls sogar einen Vertrag über 18 MillionenMark zu akzeptieren. Zu meiner großen Verwunderung beharrte HerrFischer jedoch eisern auf einem Vertrag über 25 Millionen Mark. ZurBegründung dieser Beharrlichkeit verwies er auf die Tatsache, dasswir etwa 5 000 EDV-Berater und kleine Systemhäuser in unsererKundschaft hätten, die wir aufgrund unserer sehr effizienten Auftragsabwicklungzwar deutlich kostengünstiger bedienen könnten, alsdies der Computer 2000 AG selbst möglich wäre, dass man aber dennochangemessen an dem sich hieraus ergebenden Wachstumspotenzialpartizipieren wolle. Über wen er Kenntnis von unserer Kundenstrukturerlangt hatte, wollte er mir natürlich nicht sagen. Wie sich217