Wissenschaft für die Praxis - Sparkassen Wissenschaftsförderung

HOCHSCHULE DER SPARKASSEN-FINANZGRUPPE
Grundmotivation und die selbstrefl ektorische
Weiterentwicklung des eigenen Leistungsanspruchs
des Mitarbeiters.
Frage:
Die Ausrichtung der neuen Spezialisierungsangebote
auf strategisches und operatives Vertriebsmanagement
kommt in der Gliederung in
„Vertriebsmanagement im Retail Banking“ und
„Vertriebsunterstützung im Retail Banking“ zum
Ausdruck. Welche Studieninhalte sollen hier
vermittelt werden?
Prof. Barth:
Vertriebssteuerung und Marktbearbeitung
müssen Hand in Hand gehen. Daher werden
beide Sichtweisen des Vertriebs vernetzt vermittelt.
Hierbei ist es wichtig, die Dynamik des
Veränderungsprozesses in der Kreditwirtschaft
abzubilden und Perspektiven aufzuzeigen. Im
Bereich Vertriebsmanagement werden zunächst
in einem einführenden Modul die Ausgangssituation
und die daraus resultierenden
Anforderungen für Geschäftspolitik und Vertriebssteuerung
von Kreditinstituten abgeleitet.
Die konkrete Umsetzung der strategischen
Anforderungen erfolgt dann in zwei Modulen,
die sich mit den stationären, mobilen und medialen
Vertriebsprozessen im Rahmen einer
integrierten Multikanalsteuerung auseinandersetzen.
Wegen des hohen strategischen
Stellenwertes des Qualitätsmanagements im
Vertrieb bildet ein weiteres Modul, das sich
diesem Thema widmet, ein Bindeglied zu den
vorherigen. Operativer wird es dann im Bereich
Vertriebsunterstützung. Ausgehend von
der Analyse von konkreten Bedarfssituationen
von Kunden im Retail Banking, den rechtlichen
Rahmenbedingungen und grundsätzlichen
Angebotsmodellen und Beratungskonzepten
werden die Erfolgsfaktoren in Kundenberatung
und Vertriebscoaching mit den Studierenden
erarbeitet und anschließend in Praxisübungen
vermittelt. Hierbei stehen die Soft
Skills des Vertrieblers im Mittelpunkt. Den Be-
Geschäftspolitik und
Vertriebssteuerung
Vertriebsprozesse I:
Stationärer Vertrieb
Vertriebsprozesse II:
Mobiler und Medialer
Vertrieb
Qualitätsmanagement im
Vertrieb
sonderheiten des Verkaufsprozesses im Aktivgeschäft
wird mit einem weiteren Modul Rechnung
getragen.
Frage:
Ab dem kommenden Wintersemester 2011/12
können die Studierenden die zwei neuen Spezialisierungsbereiche
belegen. Wie schätzen Sie
das Nachfragepotenzial ein?
Prof. Schmidt:
Aus der Studienberatung wissen wir, dass das
neue Angebot auf großes Interesse stößt. Die
bisherige Diskussion mit den Instituten hat
gezeigt, dass wir mit „Vertriebsmanagement
im Retail Banking“ und „Vertriebsunterstützung
im Retail Banking“ wichtige Bausteine in
der Qualifi zierung unserer Studierenden in
Richtung Berufsbefähigung ergänzt haben.
Prof. Barth:
Aufgrund meiner Vorgespräche mit Studierenden
und Personalern gehe ich davon aus, dass
Bedarfssituation für
Finanzdienstleistungen
im Retail Banking
Kreditgeschäft im Retail
Banking
Kundenberatung
Vertriebscoaching
wir bereits nach kurzer Zeit bis zu 60 Studierende
pro Semester in den neuen Spezialisierungsbereichen
erreichen werden. Hierbei
wird wegen des Praxisbezugs der neuen Module
strikt auf eine attraktive Betreuungsrelation
von maximal 30 Studierenden pro Veranstaltung
zu achten sein. Die Veranstaltungen
werden daher mehrfach angeboten.
Wir danken Ihnen für das Gespräch.
Kontaktadresse:
Hochschule der Sparkassen-
Finanzgruppe – University of
Applied Sciences – Bonn
Simrockstraße 4
53113 Bonn
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Internet: www.s-hochschule.de
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