Veworks Plattform - Centrum für Ertragsoptimierung AG

„CRM weitergedacht - Value und Equity
vervielfacht!“
Werte-Vermarktung mit System: VEworks
Branchenfokus Industrie

Branchenfokus Industrie
Technischer Vertrieb und Service-Vertrieb mobilisieren
Kundenwerte durch eine verbesserte Zusammenarbeit
Wir unterstützen Sie in aktuellen Aufgabenstellungen:
• „Der Service ist das ertragreiche Geschäft der Zukunft – aber die Serviceleistungen
müssen besser vermarktet werden.“
• „Im Projektgeschäft kann heutzutage die Fehleinschätzung der Chancen und Risiken
im Projekt-Forecast dem Unternehmen das Genick brechen.“
• „Für die Einführung des Key Account Managements für global agierende Kunden
bedarf es einer Systemunterstützung, die die 360° Sicht auf den Kunden ermöglicht“
Was wir für Sie tun:
• Analyse Ihres aktuellen Serviceangebotes und Strukturierung der Bausteine, die für
Ihre Kunden den größten Mehrwert bringen
• Darstellung des Mehrwertes, den Sie für Kunden erzielen können, durch die
Visualisierung im VEworks Calculator
• Systematische Analyse Ihrer Kundenbeziehungen zu A- und B-Kunden
• Evaluierung Ihrer aktuellen Ziel-, Austausch- und Entwicklungsprojekte
• Modellierung und Implementierung standardisierter Vertriebsprozesse für
Neugeschäft, Up-Selling, Cross-Selling
• Zusammenfassung aller Informationen regionaler und lokaler Kunden zu einer Key
Account-Übersicht in VEworks. Aufbau von Key Account Teams zur Betreuung des
Kunden. Bereitstellung der notwendigen Teamwork-Funktionen und -Strukturen
Die hierfür notwendigen Produktmodule orchestrieren wir für Sie je nach
Aufgabenstellung und Zielsetzung

VEworks Produktsystem
Ihre Zielsetzung und Ihre Ausgangssituation werden durch Module
individuell orchestriert
Systemgedanke
Unsere parallele, Tool gestützte Entwicklung von Mitarbeitern und Organisation führt
zuverlässig zum Erfolg – mit System!
Ziel ist eine gesicherte Anwendung in der täglichen Praxis.
Software mit Veränderung des „Mindsets“ und Mitarbeiterqualifizierung gewinnt
durch Akzeptanz und wird besser genutzt.
Systemmodule
Design = Ist-Aufnahme, Analyse und Konzept für die Optimierung der
Kundenwerte
Calculator = Software für die Kundenwerte-Rechnung als Simulations- und
Beratungsinstrument
Plattform = Webbasierte Software-Suite für die systematische Wertevermarktung
Coaching = Training und Begleitung der Mitarbeiter bei der täglichen Anwendung
und Nutzung

Kundenwert Modell
Unser Kundenwertmodell basiert auf drei grundlegenden
Erkenntnissen
1. Der Begriff Kundenwert besteht aus zwei Dimensionen.
Werte für den Kunden und Werte vom Kunden. Nur die parallele Optimierung führt zur
Kundenwertsteigerung.
Mit VEworks werden Nutzen (Value) und Ertrag (Equity) direkt und unmittelbar
zusammengeführt!
2. Der Kundenwert ist gestaltbar.
Das Potenzial eines Kunden wird derjenige besser ausschöpfen, der systematisch die
Beziehungsqualitäten ausbaut!
Mit VEworks werden die Dimensionen Potenzial und Beziehung zu Kunden individuell und
flexibel sichtbar.
3. Der Kundenwert ist eine zukunftsgerichtete Größe. Vergangene Geschäfte zu
betrachten, sagt (fast) nichts über den zukünftigen Wert aus.
Mit VEworks werden künftige Kundenwerte systematisch gesteuert und konkret kalkuliert!

Kundenwert Modell
Die Werte besser in Kooperation entwickeln und austauschen, um
mehr zu gewinnen
Value und Equity in der Kunden-Lieferantenbeziehung lassen sich konkret beschreiben. Die
verschiedenen Werteebenen umfassen nicht nur den monetären Wert (Kosten/Erlöse),
sondern auch immaterielle Werte (Sicherheit/Referenz).
Ziel eines Unternehmens, gleich ob als Kunde oder als Lieferant, ist immer die
Kundenwertsteigerung. Daher ist es entscheidend, die Werteebenen auszugestalten und auf
ihre individuelle Relevanz zu überprüfen.
CEO entwickelt für Sie und Ihre Kunden ein individuell zugeschnittenes Kundenwert-Modell!

VEworks Design
Ist-Aufnahme, Analyse und Konzept für die Optimierung der
Kundenwerte
Step 1 Awareness
Im Awareness-Workshop wird für Sie und Ihre Mitarbeiter schnell deutlich, wie die
Kundenwertsteigerung funktioniert und wie Sie VEworks dabei unterstützen kann.
Step 2 Positionierung
Es wird erarbeitet, inwieweit sich die unterschiedlichen Stärken in Technologien, Produkten,
Mitarbeiterpotenzialen, Kunden und Anwendungen zu einem Mehrwert bündeln oder sich
Schwächen kompensieren lassen.
Step 3 Vertriebsprozesse
Die für Sie wichtigsten Vertriebsprozesse werden modelliert, z.B. Neukundenakquise, Up-
Selling, Cross-Selling, Kunden-Rückgewinnung und Kundenbindung.
Step 4 Werttreiber (KPI´s)
Wie werden Kundennähe, -zufriedenheit- und -bindung definiert? Wir analysieren Ihre
spezifischen Werttreiber der Kundenbeziehung.
Wie lassen sich die quantitativen und qualitativen Faktoren des Kundenpotenzials
analysieren? Gemeinsam ermitteln wir Ihre spezifischen Werttreiber des Kundenpotenzials.

VEworks Calculator
Software für die Kundenwerte-Rechnung als Simulations- und
Beratungsinstrument
Der Calculator macht Value und Equity in Form eines interaktiven Systems überzeugend
erlebbar. Er zeigt den Zusammenhang zwischen Kunden-Nutzen und eigenen
Leistungspaketen intuitiv und unmittelbar durch interaktive Simulation auf.
Der Calculator dient dem Vertrieb dazu, ein Kundengespräch unter einer neuen Perspektive
zu führen. Der Calculator ermöglicht es dem Vertrieb, mit dem Kunden ein strukturiertes,
professionelles Beratungsgespräch zu führen.
Beispiel des Calculators der Schuler AG
Die leicht zu bedienende Software erfasst verschiedene Detailinformationen des Kunden
(z.B. im Anlagenbau: Investitionskosten, Maschinenkapazität, Infrastrukturkosten,
Werkzeugkosten, Material, Personal, etc.).
Nach der Eingabe der Basisdaten des Kunden werden die Optimierungspotentiale für den
Kunden errechnet. Als Ergebnis der Analyse erfährt der Kunde, mit welchen Produkten und
Dienstleistungen er seinen Mehrwert optimieren kann.
Der Calculator wird auf Ihr individuelles Corporate Design und Ihre Leistungspakete
zugeschnitten.

VEworks Plattform
Die Echtzeit-Ampel Ihrer Erfolgskennzahlen im VEworks Cockpit
In einem hoch kompetitiven Umfeld brauchen Manager und Mitarbeiter eine Real-Time-
Visualisierung ihrer Erfolgskennzahlen.
Dabei muss die Analyse des eigenen Business verbunden werden mit den zugrunde
liegenden Prozessen und Menschen (Business Activity Monitoring-Konzept = BAM).
Das VEworks Cockpit wird aus den Daten der Kundenprozesse gespeist und zeigt sie in
Echtzeit an – und zwar auf jeder Aggregations- und Filterebene: Für einen Kunden, ein
Kundensegment oder sämtliche Kunden.
Im Sinne eines Frühwarnsystems zeigen die Ampelfarben im Cockpit den Status der
Werttreiber an: Ist alles in Ordnung (= grün), sind Probleme aufgetaucht (= gelb) oder ist
sofort einzugreifen (= rot)?

VEworks Plattform
Webbasierte Software für die systematische Wertevermarktung
Kunden-, Projekt- und Beziehungschecks liefern die Kennzahlen für das VEworks Cockpit
Portalrahmen integriert bereichsübergreifende Kommunikation und Zusammenarbeit
Vertriebsprozesse werden visualisiert
Niedrige Lizenzgebühren und geringer Implementierungsaufwand
Webbasierte Architektur und Design
Online-Mobilität mit T-Mobile
Weltweiter Zugang über geschützte Internetverbindung
Nur ein zentraler Server, dadurch geringe IT-Administration und hohe Datensicherheit
Auf Endgeräten nur MS Internet-Explorer als Browser notwendig
PDA/MDA-fähig
Informationen in Echtzeit verfügbar
Anwenderfreundlich durch intuitive Navigation und Webdesign
Schnelle, einfache und damit kostengünstige Implementierung

VEworks Plattform
Die Echtzeit-Ampel Ihrer Erfolgskennzahlen im VEworks Cockpit
„Ergebnis“
Im Ergebnis-Cockpit wird die Prognose der
Geschäftsentwicklung dargestellt (links
umsatz- rechts deckungsbeitragsbezogen).
Die dunkelblaue Säule zeigt die definierte
Plan-Zielvorgabe, die hellblaue den
Forecast für das laufende Jahr an.
„Beziehungsqualität“
Im Beziehungsqualitäts-Cockpit kann
schnell abgelesen werden, wie die
Leistungsvoraussetzungen im Sinne von
Kundennähe (KN) einzuschätzen sind,
wie zufrieden die Kunden sind (KZ) und
wie intensiv die Kundenbindung (KB) ist.
„Erfolgsquote“
Im Erfolgsquoten-Cockpit zeigt VEworks
die „Projekt-Pipeline“, d.h. die Summe der
aktuellen Vertriebsprojekte in der
jeweiligen Phase des Verkaufsprozesses
sowie die bisherige Erfolgsquote („Hit-
Rate“) an.
Moderne webbasierte Software-Architektur
„Potenzial“
Im Potenzial-Cockpit wird das
Umsatzpotenzial des Kunden über alle
betrachteten Jahre dargestellt. Der
hellblaue Balken bildet das
numerische Umsatzpotenzial mit einer
qualitativen Bewertung dieses
Potenzials (Bonität, Referenz,
Standortqualität etc.) ab.

Training und Begleitung der Mitarbeiter bei der täglichen
Anwendung und Nutzung
VEworks Coaching
Step 1 Zielkunden-Wissen
Wir beleuchten Unternehmenshintergrund, Kontakte, Anforderungen, Erwartungen,
Bedürfnisse und Potenziale Ihrer Zielkunden. „Wie attraktiv ist der Kunde für uns?“
„Wie attraktiv sind wir für den Kunden?“
Step 2 Vertriebsstrategie im Projekt
Wir stellen den Status Quo einzelner Zielkunden fest und initiieren die notwendigen
Vertriebsprozesse. „Welcher Zielkunde steht in welcher Phase des Vertriebsprozesses?
Welche Strategie führt bei diesen Kunden zum Ziel?“
Step 3 Prozess-Sicherheit
Wir multiplizieren die Vorgehensweise auf alle Zielkunden und -projekte. „Sind unsere
Vertriebsprozesse bereits effizient und effektiv? Wo gibt es Hürden und Barrieren, die noch
zu überwinden sind?“
Step 4 Führung
Wir unterstützen Sie bei der Etablierung einer konstruktiven und mitarbeiterorientierten
Vertriebsführung. „Wie wird die Vertriebsproduktionssitzung effektiv strukturiert? Liefert der
Forecast belastbare Prognosen?“

CEO Unternehmen
Centrum für Ertragsoptimierung AG
Wolfhart Smidt Sieghard H. Marzian Jürg Weber
Vorstand der CEO AG Geschäftsführer CEO (Schweiz)
Unsere Mission ist, unsere Kunden auf dem Königsweg der Balance zwischen
Kundennutzen und Kundenertrag, zwischen Value und Equity, zuverlässig zu
begleiten und zu navigieren.
Unser einzigartiges Produktsystem: VEworks (VE = Value und Equity).
Unser Versprechen: VEworks. IT works.
Deshalb umfasst VEworks Beratungs- und Trainingsdienstleistungen wie Design
und Coaching, sowie webbasierte Softwaresysteme wie Plattform-Suite und
Calculator.
Die CEO AG wurde 1998 gegründet. Hinter der CEO stehen die
Beteilungsgesellschaften S-UBG (Sparkassen-Unternehmensbeteiligungsgesellschaft)
und HSH Nordbank sowie private Aktionäre.In der Schweiz befindet
sich ein Tochterunternehmen mit Sitz in Zürich in Gründung.
Wir kooperieren mit führenden Technologiepartnern, wie Oracle, T-Mobile und T-
Systems, um jederzeit eine State of the Art-Lösung mit Zukunftssicherheit zu
liefern.
Alle CEO-Manager und -Partner verbinden Begeisterung, Kraft und Perspektive für
das VEworks Produktsystem mit hoher Verantwortung für unsere Kunden.
Diese beiden Bücher der Verfasser S. Marzian und W. Smidt
liefern praktische und wissenschaftliche Grundlagen zum Thema
"Value & Equity-Management".
Das Buch "Kundenwert" ist leider bereits vergriffen.

"Wir können heute nicht nur über den Preis
einer Anlage sprechen, sondern über die
Stückpreise beim Kunden. Damit
unterscheiden wir uns vom Wettbewerb.“
„Die zukünftigen Instandsetzungskosten
im Windkraftbereich sind für die Betreiber
eine Bedrohung. Mit unserem innovativen
Service-Konzept steigern wir für sie die
Anlagenrendite .“
„In unserem Aktiv-Vertrieb steht der systematisierte
Vertriebsprozess für Versicherungen im Mittelpunkt.
Die wichtigste Phase ist die Bedarfs- und
Potenzialanalyse des Kunden“
„Unser Benefit ist eine qualitativ
höhere Vertriebsarbeit. Mit VEworks ist es uns
gelungen, Marketing und Vertrieb von 5 neuen
Business Units nahtlos in unser Geschäftsmodell
zu integrieren“
VEworks Referenzen
„Kunden profitieren durch viel weniger
administrativen Aufwand in der Beschaffung,
was wir durch unseren ‚Nutzenrechner‘
auch nachweisen können.“
„Our mission as a world market leader
is profitable business growth ahead of
market & competition in changing,
diverse environment.”
„Mit VEworks entwickeln wir
erfolgreiche Mehrwertstrategien
für unsere Zielkunden und
verfolgen den Kundendialog
systematisch.“
„Wir bearbeiten unser gesamtes
Angebotswesen mittlerweile mit VEworks.
So ist für Mitarbeiter und Management klar
ersichtlich, an welchem Punkt ein
Kundengewinnungsprozess im Augenblick
steht.“

CEO AG
Dahlerdyk 168 a
47803 Krefeld
Deutschland
Fon +49 2151 87899-0
Fax +49 2151 87899-16
http://www.ceo-ag.de
info@ceo-ag.de
CEO Vertriebszentrum West
Werksstraße 15
45527 Hattingen
Deutschland
Fon +49 2324 91954-17
Fax +49 2324 91954-19
http://www.ceo-ag.de
info@ceo-ag.de
CEO (Schweiz)
Schanzeneggstrasse 1
Postfach
8039 Zürich
Schweiz
Fon +41 44 2959054
Fax +41 44 2959051
http://www.ceo-ag.ch
info@ceo-ag.ch