ErfolgrEichEr VErtriEb mit MinD.banker - Rheinisch-Westfälische ...
ErfolgrEichEr VErtriEb mit MinD.banker - Rheinisch-Westfälische ...
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Akademie<br />
<strong>ErfolgrEichEr</strong> <strong>VErtriEb</strong><br />
<strong>mit</strong> <strong>MinD</strong>.<strong>banker</strong><br />
Ein ganzhEitlichEs angEbot in zusammEnarbEit <strong>mit</strong>
inhaltsverzeichnis<br />
seite<br />
3 Erfolgreicher Vertrieb <strong>mit</strong> minD.<strong>banker</strong><br />
4 Vr-Finanzplan <strong>mit</strong>telstand - Das Konzept<br />
5-7 schritt 1: struktur- und Prozessanalyse gewerbliches Kreditgeschäft<br />
8 schritt 2: ausgestaltung und techniktraining minD.<strong>banker</strong><br />
9-13 schritt 3: Personalentwicklung unter minD.<strong>banker</strong><br />
14 genossenschaftliche Personalentwicklung<br />
15 ihre ansprechpartner<br />
Die Kundenzufriedenheit und<br />
den Erfolg im Firmenkundengeschäft steigern –<br />
das wollen Sie doch auch!<br />
sie wollen alle wesentlichen vertriebs- und ratingrelevanten informationen<br />
in einer anwendung? und das ganze unter bank21?<br />
sie wollen das ganzheitliche betreuungskonzept Vr-FinanzPlan <strong>mit</strong>telstand<br />
<strong>mit</strong> technischer unterstützung unter bank21 umsetzen?<br />
Sie wollen schlanke und effiziente Prozesse in der Marktfolge Firmenkunden?<br />
Wir auch - und darum gibt es minD.<strong>banker</strong>!<br />
minD.<strong>banker</strong> bietet ihnen einen integrierten ansatz.<br />
Das Programm ermöglicht über die technische Einbindung in die<br />
systemwelt der gaD den austausch <strong>mit</strong> allen relevanten bank21-<br />
anwenderprogrammen wie z. b. bank21-Fbs und Vr-rating.<br />
<strong>mit</strong> minD.<strong>banker</strong> können ihre Firmenkundenberater und -betreuer die<br />
Philosophie des Vr-FinanzPlan <strong>mit</strong>telstand optimal umsetzen und ihre<br />
Firmenkunden ganzheitlich betreuen. zudem unterstützt die marktfolge<br />
Firmenkunden den Prozess schlank und effektiv <strong>mit</strong> minD.<strong>banker</strong> Kredit.<br />
Erstellen sie für ihre Firmenkunden innovative analysen und unterbreiten<br />
ihnen individuelle Produkte! hierbei unterstützen wir sie!<br />
gerne. Kompetent. und ebenfalls ganzheitlich!<br />
Die rWga und der rWgV haben passgenaue angebote für die Durchführung<br />
der ganzheitlichen Firmenkundenbetreuung nach dem Vr-Finanz-<br />
Plan <strong>mit</strong>telstand.<br />
… für erfolgreichen Vertrieb im firmenkundengeschäft<br />
2 3<br />
Erfolgreicher Vertrieb <strong>mit</strong> minD.<strong>banker</strong>
Vr-FinanzPlan <strong>mit</strong>telstand - Das Konzept<br />
Vr-FinanzPlan <strong>mit</strong>telstand<br />
Das Konzept<br />
Vorrangiges Ziel des VR-FinanzPlan Mittelstand ist die Initiierung eines strukturierten<br />
Betreuungs- und Vertriebsprozesses. So können die vorhandenen Potenziale besser<br />
ausgeschöpft und der Ertrag im Firmenkundengeschäft gesteigert werden.<br />
Grundlage des VR-FinanzPlan Mittelstand ist die ganzheitliche und bedarfsorientierte<br />
Beratung der Firmenkunden. Mit dem VR-Finanzplan Mittelstand erhält der Firmenkunden-<br />
betreuer ein Instrument, das ihn in die Lage versetzt, komplexe betriebswirtschaftliche<br />
Zusammenhänge zu strukturieren und die Bedarfssituation des Kunden systematisch<br />
zu analysieren.<br />
Entscheidend ist dabei die Ausweitung der Betreuung von einer bisher deutlich kreditlastigen<br />
Beratung auf alle wichtigen Bedarfsfelder des Firmenkunden inklusive der Betrachtung des<br />
Unternehmers als Privatperson.<br />
DiE DrEi SchrittE DES optiMiErungSprozESSES<br />
schritt 1:<br />
in Kooperation <strong>mit</strong> der<br />
struktur- und Prozessanalyse gewerbliches Kreditgeschäft<br />
Die Umsetzung des VR-FinanzPlan Mittelstand beginnt <strong>mit</strong> einer Analyse des Status quo.<br />
Firmenkundenstrategie, Aufbau- und Ablauforganisation sowie Kreditprozesse werden auf<br />
Konsistenz zu Ihren Zielen im VR-FinanzPlan Mittelstand gecheckt und der Anpassungsbedarf<br />
er<strong>mit</strong>telt. Die Geno Bank Consult unterstützt Sie bei Analyse und etwaiger Anpassung.<br />
optimierung und umsetzung<br />
• Schwerpunkte und Umfang bestimmen sich nach dem<br />
identifizierten Anpassungsbedarf und der von der Bank<br />
gewünschten intensität der externen begleitung.<br />
Zielfindung<br />
• Vorstellung der Ergebnisse der Ist-Analyse<br />
- schwachstellen und handlungsfelder<br />
- optimierungsansätze<br />
• Diskussion und Bewertung der Lösungsansätze<br />
• Definition von Leitlinien und Rahmenbedingungen<br />
der Prozessoptimierung<br />
• Erarbeitung des Projektplans zur Umsetzung der<br />
optimierungsansätze<br />
ist-Analyse<br />
• Aufnahme der tatsächlich „gelebten“ Abläufe<br />
• Identifikation von Schwachstellen und relevanten<br />
handlungsfeldern<br />
• Ableitung von Optimierungsansätzen<br />
4 5<br />
schritt 1: struktur- und Prozessanalyse gewerbliches Kreditgeschäft
schritt 1: struktur- und Prozessananalyse gewerbliches Kreditgeschäft<br />
beratungsmodul 1:<br />
ist-analyse<br />
INHALTE<br />
Sichtung der für das gewerbliche Kreditgeschäft relevanten Organisationsdokumentationen,<br />
insbesondere Organigramm, Kreditrisikostrategie, Kreditvergaberichtlinien, Kompetenz-<br />
system, Offenlegung und Auswertung wirtschaftlicher Verhältnisse, Risikoklassifizierungs-<br />
verfahren und Sicherheitenbewertung.<br />
Mitarbeiter-Interviews (4-Augen-Gespräche) <strong>mit</strong> einem repräsentativen Querschnitt der in die<br />
gewerblichen Kreditprozesse eingebundenen Mitarbeiter.<br />
IHR NUTZEN:<br />
Die tatsächlich „gelebten“ Abläufe werden dokumentiert und Schwachstellen und relevante<br />
Handlungsfelder identifiziert. Hieraus werden Optimierungsansätze abgeleitet.<br />
beratungsmodul 2:<br />
Zielfindung - Workshop <strong>mit</strong> Vorstand und Führungskräften<br />
INHALTE<br />
• Vorstellung der Ergebnisse der Ist-Analyse<br />
- Schwachstellen und Handlungsfelder<br />
- Optimierungsansätze<br />
• Diskussion und Bewertung der Lösungsansätze<br />
• Definition von Leitlinien und Rahmenbedingungen der <strong>mit</strong> der Prozessoptimierung<br />
verbundenen Zielsetzungen und Restriktionen<br />
• Erarbeitung des Projektplans zur Umsetzung der Optimierungsansätze<br />
IHR NUTZEN:<br />
Die organisatorischen „Baustellen“ werden aufgedeckt und Lösungsansätze aufgezeigt.<br />
Die notwendigen Maßnahmen werden priorisiert und ein verbindlicher Rahmen für die<br />
sich anschließende Umsetzungsphase geschaffen. Verantwortlichkeiten im Projekt werden<br />
festgelegt und Verbindlichkeit durch konkrete Termine bzw. Meilensteine geschaffen.<br />
ProjEKtumFang DEr bEratungsmoDulE 1 unD 2:<br />
Die beratungsmodule 1 und 2 bauen aufeinander auf und werden <strong>mit</strong><br />
einem zeitlichen abstand von zirka 2 bis 4 Wochen durchgeführt.<br />
bEratungstagE:<br />
5 beratungstage, davon 3 vor ort in der bank<br />
lEistungEn DEr gEno banK consult:<br />
• Durchführung der beschriebenen Projektschritte durch Berater<br />
der Geno Bank Consult GmbH <strong>mit</strong> umfassender Projekt- und<br />
Praxiserfahrung im gewerblichen Kreditgeschäft<br />
• Vorbereitung der Workshops<br />
• Dokumentation der Arbeitsergebnisse<br />
beratungsmodul 3:<br />
optimierung und umsetzung (optional)<br />
Schwerpunkte und Umfang bestimmen sich nach dem identifizierten Anpassungsbedarf<br />
und der von der Bank gewünschten Intensität der externen Begleitung.<br />
Dazu können z. B. zählen:<br />
• Begleitung der Umsetzungs-Workshops<br />
• Anpassung der Aufbauorganisation<br />
• Statistisch valide Ableitung der Risikorelevanzdefinition<br />
• Überarbeitung des Kompetenzsystems<br />
• Personalbedarfsrechnung<br />
• Durchführung von Umsetzung-Checks<br />
6 7<br />
schritt 1: struktur- und Prozessananalyse gewerbliches Kreditgeschäft
schritt 2: ausgestaltung und techniktraining minD.<strong>banker</strong><br />
schritt 2:<br />
ausgestaltung und techniktraining minD.<strong>banker</strong><br />
In diesem Schritt passen wir die technische Ausgestaltung <strong>MinD</strong>.<strong>banker</strong><br />
an die neuen Anforderungen, Prozesse und Strukturen an.<br />
Alle Mitarbeiter aus der Firmenkundenberatung und -betreuung und der<br />
Firmenkundenbank Marktfolge werden in Punkto <strong>MinD</strong>.<strong>banker</strong>-Technik<br />
auf „Ballhöhe“ gebracht.<br />
In Kooperation <strong>mit</strong><br />
schritt 3:<br />
Personalentwicklung unter minD.<strong>banker</strong><br />
Akzeptanz schaffen – Effizienz fördern<br />
Für die Qualifizierung Ihrer Mitarbeiter haben wir ein Personalentwicklungskonzept<br />
entwickelt, das aus fünf modular aufgebauten Workshops und Trainings besteht.<br />
Ziel dieser Module ist es, die Akzeptanz für das Programm <strong>MinD</strong>.<strong>banker</strong> zu schaffen<br />
und es effizient in der Kundenberatung einzusetzen.<br />
Diese Module passen wir gerne auf Ihre individuellen Bedürfnisse an.<br />
Darüber hinaus bieten wir Ihnen im Rahmen der Genossenschaftlichen Personalentwicklung<br />
(GenoPE) verschiedene Seminare an, die Ihre Firmenkundenberater und -betreuer<br />
fachlich, methodisch und hinsichtlich der verkäuferischen Einstellung an die Philosophie<br />
des VR-FinanzPlan Mittelstand heranführen.<br />
Modul 3:<br />
<strong>mit</strong>arbeiterführung<br />
<strong>mit</strong><br />
minD.<strong>banker</strong><br />
Modul 4:<br />
unternehmensplanung<br />
<strong>mit</strong><br />
minD.<strong>banker</strong><br />
Modul 2:<br />
Kundenakquise und Vertriebsintensivierung<br />
<strong>mit</strong> minD.<strong>banker</strong><br />
Modul 1:<br />
Findungs- und bestätigungsworkshop<br />
Modul 5:<br />
Kreditprozesse<br />
<strong>mit</strong> minD.<strong>banker</strong><br />
8 9<br />
schritt 3: Personalentwicklung unter minD.<strong>banker</strong>
schritt 3: Personalentwicklung unter minD.<strong>banker</strong><br />
modul 1:<br />
finDungS- unD bEStätigungSworKShop<br />
Modul-nr.: Vc4017<br />
Dauer: 2 tage<br />
teilnehmer: maximal 12<br />
zielgruppe: Führungskräfte Firmenkundengeschäft,<br />
Projektverantwortliche <strong>MinD</strong>.<strong>banker</strong>,<br />
Firmenkundenberater und -betreuer<br />
INHALTE:<br />
1) Was läuft bislang gut?<br />
Welche Erfolge und <strong>mit</strong> welchen Methoden wurden welche Ergebnisse erzielt?<br />
2) Was könnte besser laufen?<br />
Arbeitsabläufe: - Einbindung <strong>MinD</strong>.<strong>banker</strong> in den Vertriebsprozess<br />
- Wer macht was (Markt/Marktfolge)<br />
Kundenexposé: - Inhalte / Story<br />
- Cross-Selling-Ansätze<br />
3) Was machen andere Banken?<br />
- Transparenz Kundenexposé bankenübergreifend<br />
- Vorteile/Nachteile und Transport des Kundennutzen<br />
4) Kreativ-Werkstatt:<br />
- Ablauf und Inhalte eines individuellen und optimierten Kundenexposés<br />
- Ausrichtung auf Verkaufsansätze (wie etwa Nachfolge, Altersvorsorge, Leasing)<br />
- Tipps und Hinweise<br />
5) Grundlagen:<br />
Mitarbeiterführung <strong>mit</strong> <strong>MinD</strong>.<strong>banker</strong><br />
- Nachhaltiger Praxiseinsatz im Firmenkundenteam durch Erfolgskontrolle<br />
und Konsequenzen.<br />
6) Rollenspiele <strong>mit</strong> neuem Kundenexposé:<br />
Themenorientiert wie Ratinggespräch, Investitionsgespräch,<br />
Krisengespräch oder ein weiteres Bedarfsfeld gemäß VR-FinanzPlan Mittelstand.<br />
Feedbackrunde: Stärken/Potenziale/Fazit<br />
7) Networking über den Workshop hinaus<br />
modul 2:<br />
KunDEnAKquiSE unD <strong>VErtriEb</strong>SintEnSiViErung<br />
Mit <strong>MinD</strong>.bAnKEr<br />
Modul-nr.: Vc4018<br />
Dauer: 2 tage<br />
teilnehmer: maximal 12<br />
zielgruppe: Führungskräfte Firmenkundengeschäft,<br />
Projektverantwortliche <strong>MinD</strong>.<strong>banker</strong>,<br />
Firmenkundenberater und -betreuer<br />
INHALTE:<br />
1) Bestandskunde:<br />
- Terminvereinbarung<br />
- Gesprächsvorbereitung (fachlich/persönlich)<br />
- Gesprächsablauf: Struktur und Strategien<br />
- Nachbereitung: Qualitätssicherung (Zusagen, Termine)<br />
- Betreuungsregelkreis und Zeitmanagement<br />
Ziel: regelmäßige Betreuungsgespräche <strong>mit</strong> Exposé-Einsatz<br />
Nutzen: - nachhaltige Kundenbindung<br />
- Realisation von Vertriebspotenzialen<br />
- Alleinstellungsmerkmal definieren und transportieren<br />
- Neukunden-Empfehlungen generieren<br />
2) Kundengewinnung:<br />
- Telefonkontakt (Telefon-Knigge)<br />
- Gesprächsvorbereitung<br />
- Gesprächsablauf: Struktur und Strategien<br />
- Nachbereitung: Qualitätssicherung (Zusagen, Termine)<br />
3) Training:<br />
Individuelle Rollenspiele und Feedback<br />
4) Networking über das Seminar hinaus<br />
10 11<br />
schritt 3: Personalentwicklung unter minD.<strong>banker</strong>
schritt 3: Personalentwicklung unter minD.<strong>banker</strong><br />
modul 3:<br />
MitArbEitErführung Mit <strong>MinD</strong>.bAnKEr<br />
Modul-nr.: Vc4019<br />
Dauer: 1 tag<br />
teilnehmer: maximal 12<br />
zielgruppe: Führungskräfte Firmenkundengeschäft,<br />
Projektverantwortliche <strong>MinD</strong>.<strong>banker</strong>,<br />
Firmenkundenberater und -betreuer<br />
INHALTE:<br />
1) Anwendungsmöglichkeiten <strong>MinD</strong>.<strong>banker</strong>:<br />
- Kundenbesuchsdatenbank<br />
- Kundenbedarfsanalyse<br />
- Produktvorschläge<br />
2) Mitarbeiterführung in der Praxis:<br />
- Mitarbeitergespräch<br />
- Rollendefinitionen Führungskraft<br />
- Fördern und Fordern<br />
- Erfolgskontrolle/Zielvereinbarung und Konsequenz<br />
modul 4:<br />
untErnEhMEnSplAnung Mit <strong>MinD</strong>.bAnKEr<br />
Modul-nr.: Vc4020<br />
Dauer: 1 tag<br />
teilnehmer: maximal 12<br />
zielgruppe: Führungskräfte Firmenkundengeschäft,<br />
Projektverantwortliche <strong>MinD</strong>.<strong>banker</strong>,<br />
Firmenkundenberater und -betreuer<br />
INHALTE:<br />
• Planungsexposé als Kundenbindungsinstrument<br />
• Varianten und Möglichkeiten <strong>mit</strong> <strong>MinD</strong>.<strong>banker</strong><br />
• Planungsexposé:<br />
- Inhalte<br />
- Aufbau und Struktur<br />
• Tipps und Hilfen im Kundengespräch<br />
modul 5:<br />
KrEDitprozESSE Mit <strong>MinD</strong>.bAnKEr<br />
Modul-nr.: Vc4021<br />
Dauer: 1 tag<br />
teilnehmer: maximal 12<br />
zielgruppe: Führungskräfte Firmenkundengeschäft,<br />
Projektverantwortliche <strong>MinD</strong>.<strong>banker</strong>,<br />
Firmenkundenberater und -betreuer,<br />
Firmenkundensachbearbeiter<br />
INHALTE:<br />
Inhalte und Möglichkeiten folgender Anwendungsmöglichkeiten unter <strong>MinD</strong>.<strong>banker</strong>:<br />
• Bankenspiegel<br />
• Sicherheitenspiegel<br />
• Bilanz, G+V und BWA<br />
• Kapitaldienstfähigkeit<br />
• Votum Markt und Marktfolge als Bericht<br />
12 13<br />
schritt 3: Personalentwicklung unter minD.<strong>banker</strong>
genossenschaftliche Personalentwicklung (genoPE)<br />
genossenschaftliche Personalentwicklung (genoPE)<br />
Die ganzheitliche Betreuung von Firmenkunden stellt an den Firmenkundeberater,<br />
Firmenkundenbetreuer und die Mitarbeiter der Marktfolge Kredit hohe Ansprüche<br />
an die Fach- und Methodenkompetenz. Dies betrifft auch Bereiche außerhalb der<br />
Kernkompetenz „Kredit“.<br />
GenoPE Seminare im Kontext des VR-FinanzPlan Mittelstand:<br />
• FS1010 Bedarfsfeld Existenzgründung und Unternehmensnachfolge<br />
• FS1072 Bedarfsfeld Investition und Finanzierung<br />
• FS1085 Bedarfsfeld Risiko und Absicherung<br />
• FS1136 Vertriebsorientierung in der Marktfolge Kredit<br />
Nähere Informationen zu den genauen Inhalten und Terminen<br />
finden Sie auf unserer Hompage www.rwga.de.<br />
Stephan Spinnrath<br />
Projektkoordination, RWGA<br />
Stephan.Spinnrath@rwgv.de<br />
0251 7186-8214<br />
Jürgen Schneider,<br />
RWGV<br />
Juergen.Schneider@rwgv.de<br />
0251 7186-8214<br />
Klaus Sonntag,<br />
GenoBankConsult<br />
Klaus.Sonntag@genobc.de<br />
05258 937330<br />
ihre ansprechpartner<br />
Unsere Partner:<br />
BMS Consulting GmbH – Entwicklung <strong>MinD</strong>.<strong>banker</strong><br />
GAD, IT für Banken<br />
Komverent, Kommunikation – Verbindung - Entwicklung<br />
Kreslin & Müller GmbH, Training und Managementbegleitung<br />
14 15<br />
ihre ansprechpartner
Standort forsbach<br />
raiffeisenstr. 10-16<br />
51503 rösrath<br />
Fax 0251 7186-8699<br />
Standort Münster<br />
mecklenbecker str. 235-239<br />
48163 münster<br />
Fax 0251 7186-8099<br />
© 2010 <strong>Rheinisch</strong>-<strong>Westfälische</strong> Genossenschaftsakademie (RWGV Akademie)<br />
Kunden-Service-center<br />
telefon: 0251 7186 8000<br />
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