Unternehmensbroschüre - ITO services GmbH & Co KG

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Jetzt durchstarten. Mit ITO zum Vertriebserfolg.
Vertrieb. Erfolgreich. Machen.
Dafür steht ITO. Denn ITO macht
Ihren Vertrieb erfolgreich.
Als Spezialisten für Vertriebsentwicklung
analysieren, aktivieren und optimieren
wir Ihren Vertrieb. Mit unseren maßgeschneiderten
Lösungen erreichen Sie
selbst anspruchsvollste Ziele – schnell,
messbar und nachhaltig.
Einzigartig: Wissenschaft trifft Praxis.
ITO verbindet gezielt wissenschaftliche
Erkenntnisse mit langjähriger Praxis erfahrung.
Daraus resultieren überdurchschnittlich
wirksame Lösungen. So erhöhen wir dauerhaft
die Schlagkraft Ihres Vertriebs. Damit
sind Sie anderen um Längen voraus – auch
unter schwierigsten Marktbedingungen.
Überzeugen Sie sich selbst von unserer
leidenschaftlichen Arbeitsweise. Wir sind
stets mit ganzem Herzen bei der Sache und
haben immer den Anspruch, besser zu sein.
Gut für Sie.
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Wissenschaft trifft Praxis. Das bringt Hochleistung für Ihren Vertrieb.
Zwei Stärken – ein Ziel.
ITO vereint für Ihren Vertriebserfolg
das Beste aus Wissenschaft
und Praxis. Überlegene Theorie
trifft gestandene Praktiker.
Modernste Methoden treffen
erfahrene Wegbereiter. Nutzen Sie
beides und schaffen Sie damit in
Ihrem Unternehmen einen Hochleistungsvertrieb.
Vertrieb. Erfolgreich. Machen.
ITO unterstützt Sie in vielen Bereichen.
Vertriebs­Assessment
Vertriebsstrategien
Change­Management
Führungsentwicklung
Personalauswahl & Potenzial­Assessment
Von Anfang an.
Durch die Zusammenkunft eines
Professors der Psychologie und
eines Vertriebsprofis entstand
im Jahr 1988 ITO. Damit wurde
bereits am Anfang der Grundstein
für das ITO­Erfolgsrezept gelegt:
Steigerung des Vertriebserfolgs
durch die einzigartige Verbindung
aus wissenschaftlicher Fundiertheit
und praxisnaher, output­orientierter
Umsetzung.
Vertriebs­Offensive
Systematische Marktbearbeitung
Neukundengewinnung
Potenzialausschöpfung
Vertriebstraining & ­coaching
Immer alle Vertriebsebenen im Blick.
Direktvertrieb
VL Vertriebsleiter
FK Führungskraft
AD Außendienstmitarbeiter
CC Call-Center-Agent
K Kunde
Handelsvertrieb
VL Vertriebsleiter
NL Niederlassungsleiter
AD Außendienstmitarbeiter
ID Innendienstmitarbeiter
Der ITO-Erfolgsansatz.
K
K
K
H
CC
GH
K
AD
AD
K CC
FK
FH Fachhandel
Vk Verkäufer FH
GH Großhändler
H Einzelhändler
K
ID
K
FH
Vk
NL
K
AD
Für nachweisbare und nachhaltige Leistungs steigerungen
muss man die gesamte Vertriebsstruktur berücksichtigen.
Daher analysiert ITO Ihren Vertrieb umfassend – von
der Führungs spitze bis zum Kunden.
VL
K
NL
KB
FL
KAM
K
K
FL
ID
KB
KAM
K
K
K
Filialvertrieb
VL Vertriebsleiter
NL Niederlassungsleiter
FL Filialleiter
KB Kundenberater
K Kunde
Key-Account-
Management
VL
KAM
K Kunde K Kunde
Vertriebsleiter
Key-Account-Manager
ID Innendienstmitarbeiter
Hierbei binden wir alle beteiligten Personen ein und
betrachten ihre Beziehungen und Prozesse.
Die passgenaue Lösung für Ihr Unternehmen setzen wir
anschließend in enger Zusammenarbeit mit Ihnen um.
Dabei stehen Ihre Vertriebsziele immer an erster Stelle.
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Wissen als
Erfolgs garant.
Mit dem wissenschaftlich
fundierten Ansatz von
ITO kommen Sie sicher
zum Vertriebs erfolg. Denn
mit dem entscheidenden
Hinter grundwissen und
unseren wissenschaftlich
geprüften Methoden setzen
wir Ihre Projekte deutlich
effektiver und nachhaltiger
um. Schließen Sie so unwirtschaftliche
Zufallsergebnisse
von Anfang an aus.
Wissenschaft bringt Sicherheit.
Schneller Erfolg braucht
System und Logik.
Wir analysieren zuerst Ihre
Situation und konzipieren
anschließend den optimalen
Einsatz der Mittel, passend
zu Ihren individuellen Anforderungen.
Dieses Vorgehen
ist zeitsparend und führt
langfristig zu maximalem
Vertriebserfolg.
Exklusiv bei ITO:
Pattern Training für messbare Erfolge.
Pattern Training ist die wegweisende Form des Verhaltenstrainings,
bei der Sie Mikro­Gesprächsmuster üben. Pattern Training ist
praxisnäher und stellt einen höheren Transfer in den Alltag sicher,
als klassische Trainings mit langen Rollenspielen.
Das ist Pattern Training:
• Minimalistisch: Konzentriert auf entscheidende Muster
• Direktiv: Klare Anweisung, um aus alten Mustern auszubrechen
• Konfrontativ: Permanente Involvierung aller Teilnehmer
• Bedarfsweckend: Fördert die Bereitschaft zu lernen
• Begeisternd: Katapultiert Teilnehmer in die Offensive
• Praxisorientiert: Kein Lernen auf Vorrat
• Effizient: Nachweislich höherer Lerneffekt
• Nachhaltig: Transfersicherung inkludiert
Praxis braucht Erfahrung.
Praxiserprobte Methoden
für handfeste Ergebnisse.
Unser Werkzeugkasten umfasst
unkonventionelle Methoden,
die sich in der Praxis bestens
bewährt haben und Ihnen den
notwendigen Wettbewerbsvorteil
verschaffen. Weil hier
weniger mehr ist, gestalten wir
die maßgeschneiderten Lösungen
so einfach wie möglich.
So überfordern wir weder Ihre
Mitarbeiter, noch Ihre Kunden.
Praxisbezug
inklusive.
Die konkreten Maßnahmen
wenden wir
mit Ihnen und Ihren
Mitarbeitern unmittelbar
in der Praxis an.
Der schwierige Transfer
von der Theorie
in die Praxis erfolgt
dadurch automatisch.
Nur Praktiker werden
ITO-Top-Berater.
Wer bei ITO arbeiten will,
muss unsere überdurchschnittlich
strengen Anforderungen
erfüllen. Alle unsere Mitarbeiter
verfügen daher über eine entsprechende
fachliche Ausbildung
und zusätzlich über sehr, sehr
viel praktische Erfahrung. Hochtheoretische
Erklärungen gibt
es bei uns nicht. ITO spricht
Ihre Sprache und die Sprache
Ihrer Kunden.
Exklusiv bei ITO –
echte Partner entlasten.
Externe Berater dürfen
keine Zusatzbelastung
darstellen. Im Gegenteil.
Mit unserem exzellenten
Projektmanagement
garantieren wir Ihnen
einen reibungslosen
Ablauf und sorgen für
spürbare Entlastungen.
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Vertrieb. Erfolgreich. Gemacht.
Die Aufgabenstellungen sind vielfältig:
Erfahren Sie in den folgenden Fallbeispielen,
wie konkrete Lösungen aussehen.
Das könnte Ihr Erfolg sein:
Praxisbeispiel 1: Vertriebs-Offensive
Die Herausforderung
In der heiß umkämpften Kosmetikbranche suchte unser Kunde
nach einem innovativen Konzept, Friseursalons als neue Kunden
zu gewinnen.
Die Lösung
ITO analysierte die bisherigen Neukundengewinnungs­
aktivitäten und identifizierte die zentralen Schwachpunkte.
Als Lösung wurde eine projektorientierte Weiterbildung
mit zwei Kernelementen konzipiert:
• Ein Gesprächsbogen, der den Verkäufern die Angst vor
den Gesprächen nahm und gleichzeitig die Gespräche für
beide Seiten inhaltsreicher und interessanter machte.
• Eintägige Qualifikationsevents, in denen eine Aufbruchstimmung
erzeugt wurde, und ein einfacher, 3­stufiger
Prozess zur Ansprache, Gewinnung und Bindung von
Kunden vermittelt wurde.
Der Erfolg
Innerhalb weniger Monate konnte die Kundenzahl gesteigert
und der Marktanteil verbessert werden. Von 2.500 kalt akquirierten
Friseurbetrieben wurden 1.100 als Partner gewonnen.
Damit wurden aus 44 Prozent der Kon takte tragfähige
Geschäftsbeziehungen. Für diese Leistung erhielt ITO den
Internationalen Deutschen Trainings­Preis in Silber.
Praxisbeispiel 2: Sales College
Die Herausforderung
Die Finanzkrise stellt die Banken vor eine große Herausforderung:
Verlorenes Vertrauen wiederzugewinnen über eine
ganzheitliche, bedarfsorientierte Beratung und gleichzeitig
den Absatz eines breiten Produktspektrums zu fördern.
Die Lösung
Eine Großbank nutzte dafür die von ITO entwickelte Methode
Pattern Training. In der Analyse wurden die neuralgischen
Punkte in der Verkäufer­Kunden­Beziehung identifiziert, die
die Basis für ein neuartiges, reduktives Trainingsprogramm
lieferten. In mehrtägigen Trainings übten die Kundenbetreuer,
wie sie durch lediglich fünf(!) professionelle Verhaltensmuster
Kunden so führen können, dass deren Vertrauen gestärkt und
zugleich bedarfsgerecht Potenziale ausgeschöpft werden.
Ein wesentliches Erfolgselement war die Einbindung der
Führungskräfte über alle Ebenen, einschließlich Vorstand. Sie
erhielten dasselbe Verkaufstraining wie ihre Mitarbeiter und
darüber hinaus ein dazu passendes Training zur Vertriebsführung,
um den angestoßenen Prozess nachhaltig fortzuführen.
Der Erfolg
Durch Pattern Training gelang es, auch erfahrene Berater
von alten Verhaltensmustern zu lösen. Dadurch konnten die
Kundenzufriedenheit, die Mitarbeiterzufriedenheit und die
Verkaufserlöse gesteigert werden. Methode und Trainingsinhalte
sind in der Bank heute Standard in der gesamten Aus­
und Weiterbildung für Kundenbetreuer und Führungskräfte.
Praxisbeispiel 3: Erfolg mit System
Die Herausforderung
Neue Technologien, wechselnde gesetzliche Rahmenbedingungen
und stark schwankende Energiepreise verunsichern die
Kunden von Anbietern für Heiztechniksysteme. Ein international
führender Hersteller benötigte in dieser Situation eine
Lösung zur Erreichung seiner ehrgeizigen Vertriebsziele.
Die Lösung
Eine detaillierte Analyse durch ITO identifizierte als größten
Schwachpunkt der zweistufigen Vertriebskette die fehlende
systematische Marktbearbeitung durch die selbständigen Heizungsbauer.
Um die Heizungsbauer zu aktivieren, konzipierte
ITO ein dreiteiliges Maßnahmenpaket:
• ITO entwickelte ein branchenspezifisches Praxishandbuch
„Systematische Marktbearbeitung “ mit Vorschlägen und
Tools, die ohne lange Schulung von Heizungsbauern in ihrer
täglichen Arbeit umgesetzt und angewandt werden können.
• Ausgewählte Heizungsbauer wurden in eintägigen, regionalen
Qualifikationsevents geschult. Durch gruppendynamische
Effekte wurde eine starke Umsetzungsmotivation aufgebaut.
• Die Außendienstmitarbeiter lernten, die Heizungsbauer auch
in Vertriebsfragen zu beraten und die Marktbearbeitung zu
forcieren. Damit gewann der Kunde ein neues Alleinstellungsmerkmal.
Der Erfolg
Mit dem Projekt steigerte der Heizungshersteller Absatz und
Umsatz um 30 % gegenüber dem Vergleichszeitraum. Darüber
hinaus wurde die strategisch lebenswichtige Beziehung zwischen
den Vertriebsmitarbeitern und den Heizungsinstallateuren
gestärkt – ein maßgeblicher Faktor für den dauerhaften
Erfolg des Herstellers.
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Holen Sie sich den Erfolg in Ihr Unternehmen.
ITO ist Individuum, Team
und Organisation.
• Das Individuum, das sich in seiner Arbeit
verwirklicht, für das Arbeit Lebensgestaltung
ist, und das begeistert ist, zu lernen.
• Das Team, das die Vielfalt fördert und
unterschiedliche Menschen zusammenbringt,
das den Einzelnen Freiraum lässt,
ihnen den Impuls gibt, über sich hinauszuwachsen,
und das sie unterstützt und
auffängt.
• Die Organisation als Plattform für die
Verwirklichung von Ideen und Aufgaben,
als geistige Heimat sowie als Ort der
Zusammenkunft.
ITO berät und entwickelt Individuum,
Team und Organisation.
ITO verbindet Strategieberatung mit Personalentwicklung.
Was zählt, ist der Erfolg, deshalb machen wir
dort weiter, wo klassische Strategieberatung
aufhört: bei der Umsetzung. Und deshalb ist
Personalentwicklung für uns nicht Selbstzweck,
sondern nur ein Mittel zur Erreichung Ihrer
Ziele.
Haben Sie teil am ITO-Erfolg.
Erfolg begeistert.
Wir laden Sie ein, daran teil­
zuhaben. Gehen Sie gemeinsam
mit ITO den Weg des Erfolgs
und führen Sie Ihr Unternehmen
zu überragenden Leistungen im
Vertrieb.
Ergreifen Sie jetzt die Chance!
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ITO services GmbH & Co. KG
Kaulbachstraße 4
80539 München
www.ito­services.com