GGS Quarterly 2 / 13

ambitionierten Zielen plötzlich ein Kampf um den Klassenerhalt.Bei anderen läuft es besser als erwartet und bislangdurchschnittliche Mannschaften greifen plötzlich die Spitzean.Bei allen Geschehnissen gilt: Die Sportler oder Athletenhandeln im Spiel oder Wettkampf immer alleine. Sie sindaber nicht völlig auf sich allein gestellt, sondern werden begleitet.Der Trainer beeinflusst, wo und wann er kann, um diebestmögliche Leistung zu erreichen. Dabei sind Trainingsmethodenund Management im Sport immer anspruchsvollergeworden und selbst Amateurvereine beschäftigen mittlerweileTeams von Spezialisten.„Gute Trainer müssen nicht unbedingt die besten Sportlergewesen sein“Welche Erkenntnisse lassen sich aus dem Sport für die Führungim Vertrieb ableiten?1. Die Vertriebsmitarbeiter sind wie die Sportler oder Athletendie Hauptakteure. Das Ziel der Vertriebsführung ist eszunächst, die besten und geeignetsten Mitarbeiter zu gewinnen.Unsere Forschungen zeigen, dass die Profile und Anforderungenim Vertrieb immer anspruchsvoller werden. GuteMitarbeiter sind heute ein Engpass für den Vertriebserfolg.Die Gewinnung von geeignetem Personal für den Vertriebmuss kreativer und professioneller werden. Viele Unternehmentun sich noch schwer, potentiellen Mitarbeiternattraktive Karrierewege im Vertrieb aufzuzeigen.2. Analyse, Planung und Training sind im Sport anspruchsvolleInstrumente geworden. Sie sind für den nachhaltigenErfolg unverzichtbar. Kein noch so talentierter Sportler wirdheute ganz vorne mitspielen ohne die Unterstützung professionellerBetreuer oder Trainer. Das gilt auch für den Vertrieb.Die Vertriebsleitung muss einer neuen Rolle gerecht werden.In der Vergangenheit wurde in vielen Unternehmen der besteVertriebsmitarbeiter zum Verkaufsleiter befördert. Dassdieses Vorgehen nicht immer die beste Variante ist, hat sichmittlerweile herumgesprochen. Denn die nötigen Kompetenzenfür Leitungsaufgaben sind andere. Gute Trainermüssen nicht unbedingt die besten Sportler gewesen sein.Und sehr gute Sportler werden auch nicht automatisch guteTrainer. Gute Vertriebsleiter benötigen zum Beispiel analytischeund strategische Fähigkeiten und sie müssen führenund entwickeln können. Diese Fähigkeiten sollten bei derAuswahl der richtigen Personen vorhanden sein. Sie könnennur zum Teil entwickelt werden.3. Trainer machen heute nicht alles selbst. Sie suchen sichgezielt Spezialisten und bauen ein Team um sich herum auf.Auch das lässt sich auf den Verkauf übertragen. Verkaufstrainer,Marketingspezialisten, ein gutes Backoffice und dieGeschäftsleitung müssen als Team zusammen arbeiten.4. Der Trainer unterstützt die Sportler darin, ihr bestmöglichesPotenzial im richtigen Moment abzurufen. Er ist nahgenug an den Personen dran, um ihre Stärken und Schwächenzu beurteilen. Er arbeitet vor und nach Spielen undWettkämpfen an einer Optimierung. Er ist im Wettkampfdarum bemüht, im Rahmen seiner Möglichkeiten einzugreifen.Aber er übernimmt niemals selbst. Moderne Vertriebsführungwandelt sich von der Zahlenanalyse und der Führungaus der Zentrale zum Coaching der Vertriebsmitarbeiter.Dazu sind nicht nur messbare Zahlen nötig, sondern auch dieKenntnis von Verhalten, Persönlichkeit oder Arbeitsweisen.Dies wiederum hat auch Einfluss auf die Führungsspanneeines Managers. Für ein echtes Vertriebscoaching sollte einManager nicht mehr als zehn Mitarbeiter führen.5. Die Ziele einer Saison werden dynamisch angepasst. DerVerlauf hängt von vielen Faktoren ab. Auch Unternehmensollten Vertriebsziele nicht starr verfolgen, wenn sich dieRahmenbedingungen ändern. Diese Ziele stehen natürlichnicht für sich, sondern werden aus der Unternehmensstrategieabgeleitet und mit dieser abgestimmt. Häufig erweistsich jedoch an der Vertriebsfront, wie realistisch die Zieleder Unternehmensstrategie sind. Deshalb sollten Unternehmenauch ihre Vertriebsziele dynamisch anpassen. Für dieerfolgreiche Führung im Vertrieb ist die Anpassung unabdingbar.Kein Trainer kann Athleten mit unrealistischen Vorgabenmotivieren. Zugegeben: Vergleiche zwischen artfremdenDisziplinen hinken häufig. Aus meiner Sicht ist der Zusammenhangzwischen Sport und Vertriebsführung jedoch einanschauliches Bild für die nötige Rollenveränderung derVertriebsleitung. Der Vertrieb kann einiges vom Sport lernen.13