GGS Quarterly 2 / 13

AKTUELLWas der Vertrieb vom Sport lernen kannVon Prof. Dr. Dirk Zupancic, Professor für Industriegütermarketing & Vertrieb an der GGSViele Vertriebsmanager führen vom Büro aus, mit Blick auf stetig aktualisierte Leistungszahlen.Entsprechend dünn sind die Ansatzpunkte für Verbesserungen. Dass es anders geht, zeigt einBlick auf den Leistungssport.Der Vergleich zwischen Sportund Vertrieb ist interessant, insbesonderemit Blick auf die Rolleder Vertriebsleitung. Was kannder Vertrieb vom Leistungssportlernen? Ein genauer Blick auf dieMechanismen des Sports kannhelfen zu verstehen, was sich imVertrieb ändern muss.Die eigentliche Arbeit beginntlange vor dem Spiel. Mit Blick aufdie Fähigkeiten der Sportler (Einzelathletenoder Mannschaften)und die zu erwartenden Mitbewerberplanen Trainer möglichstrealistische (und ambitionierte)Ziele für eine Saison. Zusammenmit dem Management identifizierensie Schwachstellen undverstärken die Mannschaft möglichstzielgenau.In vielen Vertriebsabteilungen läuft es nach dem altenMuster: Die Manager führen ihre Teams nach Kennzahlenwie Umsatz, Absatz oder Profitabilität. Dazu formulieren sieZielgrößen, an denen sie ihre Mitarbeiter messen. Erkennensie Abweichungen, greifen die Manager ein. Je nach Brisanzder Lage eines Unternehmens und den Möglichkeiten desControllings rufen Führungskräfte die Zahlen tagesaktuellab. Allerdings ist die Vertriebsleitung eher selten selbst beiKunden und ist nicht nah dran an der täglichen Arbeit ihrerMitarbeiter. Entsprechend oberflächlich sind die Gesprächeund die Ansatzpunkte für Verbesserungen.Dieses Vorgehen erinnert stark an einen Fußballtrainer,der vor einem Spiel das Ziel eines 2:0 Siegs ausgegeben hatund während des Spieles am Spielfeldfeldrand auf und abläuft und unablässig „2:0“ brüllt. Das ergibt natürlich wenigSinn. Und selbst Laien wissen, dass Trainer im Sport völliganders arbeiten.Hierzu gibt es im Sport Talentscouts und Berater.Professionelle Vereine bemühen sich schon früh um densystematischen Aufbau der Nachwuchsarbeit. Ziel ist, dieSportler schon in jungen Jahren bestmöglich zu trainierenund vorzubereiten. Jedes Spiel oder jedes Turnier haben inder Saison eine eigene Bedeutung. Ihre Summe entscheidet,ob die Saisonziele erreicht werden. Jedes Spiel oder jederWettkampf werden einzeln analysiert und vorbereitet.Im Sport beobachten die Verantwortlichen den Ablauf unddas Verhalten aller Akteure, vor allem aber der Athleten oderSpieler im Wettkampf aus nächster Nähe. Wenn möglichversucht der Trainer, das Verhalten zu beeinflussen. Danachfolgt wiederum die Analyse. Die sportliche Leitung ziehtSchlussfolgerungen und nutzt diese im Training, um für dasnächste Spiel oder den Wettkampf noch besser gerüstetzu sein. Auch die Saisonziele stehen regelmäßig auf demPrüfstand. So wird für den einen oder anderen Verein aus12