Analyse Juni¥

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Prozent der Deutschen jemals über
die schwankenden Planken eines
Hochseeschiffs gebummelt. »Das
Potenzial ist unglaublich groß«, jubelt
ein Branchenkenner.
Allerdings: Auch die Kapazität
wächst beträchtlich. Der zehnprozentigen
Nachfragesteigerung steht eine
rund 30-prozentige Kapazitätszunahme
gegenüber. Allein 2003 sind weltweit
zehn neue Schiffe vom Stapel
gelaufen, für 2004 werden neun
Indienststellungen erwartet. Bei 2000
Betten pro Schiff und einem Reisezyklus
von sieben bis zehn Tagen ist das
ein Kapazitätszuwachs von 120.000
bis 150.000 Kunden pro Jahr, die
regelmäßig neu geworben oder
gebunden werden müssen.
Doch in Sachen Kundenbindung
stehen die Reedereien noch sehr am
Anfang. Die meisten setzen auf Discountpreise
– ein zur Kundenbindung
wenig geeignetes Instrument,
das auch nur zeitlich begrenzt funktioniert.
Einzig die Hamburger Reederei
»Hapag Lloyd Kreuzfahrten
CP Analyse Strategien
TOURISMUS/VERKEHR
GmbH« hat den Trendwandel
erkannt und setzt das Kundenbindungstool
Kundenmagazin ein.
Passagen, so der Titel der Betreiber
von Luxus-Expeditionsschiffen und
Großseglern, erscheint alle zwei
Monate und wird als Pressesendung
an rund 30.000 Kunden verschickt.
»Mit Emotionen und Leidenschaft
werben wir für das Reisen in seiner
schönsten Form«, schwärmt Geschäftsführer
Sebastian Ahrens. »Das
Kundenmagazin ist das beste Instrument,
um Erlebniswelten und Faszination
zu transportieren.«
Wie die Autoindustrie müssen die
Reeder die Zeit zwischen zwei Käufen
überbrücken und immer wieder an
ihre Marke erinnern. Denn wer eine
Südpolreise auf dem Hapag-Lloyd-
Kreuzer »MS Bremen« gemacht hat,
sollte seine nächste Tour möglichst
auf der »Seacloud« von Hapag-Lloyd
und nicht auf der »Lilli Marleen« der
Konkurrenz buchen.
Aber auch für den Anzeigenmarkt
könnte Passagen interessant sein,
– 140 –
hofft man bei Hapag Lloyd. Das
Durchschnittsalter der Hapag-Lloyd-
Kunden liegt bei 55 Jahren, mit einem
Akademikeranteil von 44 Prozent ist
der Bildungsgrad hoch, bei einem
Budget von 10.000 Euro pro Reise die
Bankkonten der Leserschaft wohlgefüllt.
»Es sind Menschen, die nicht nur
Geld haben, sondern auch Zeit und
Muse, es auszugeben«, wirbt Anzeigenleiterin
Christiane Schwende.
Einen ähnlichen Kurs wie Hapag
Lloyd möchte man bei Seatours steuern.
Seatours ist die deutschen Marke
der weltgrößten Reederei P&O und
Betreiber der vier Aida-Clubschiffe.
Allerdings ist der Stapellauf des neuen
Magazins jüngst verschoben worden.
Obwohl ein bewährter Münchner
Dienstleister zwei Monate an
einem Aida-Magazin gearbeitet hat,
scheint man vom rechtweisenden
Kurs noch nicht überzeugt zu sein.
»Wir haben die Richtung noch nicht
festgelegt«, räumt eine Seatours-Sprecherin
ein. Aber sie verspricht: »Dennoch
bleiben wir hart am Wind.