Aufbruch durch Weiterbildung

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Vertrieb und Marketing
Vertrieb und Marketing
Erfolgreich verkaufen mit cleverem
Produkt- und Kundenmanagement
Gute Ideen finden immer ihren Markt. Deshalb sind Passivität und
Pessimismus in Marketing und Vertrieb jetzt fehl am Platz. Im Gegenteil:
Nutzen Sie die aktuelle Wirtschaftskrise, um Ver besserungspotenziale
zu erkennen und auszuschöpfen.
Marketing und Vertrieb scheinen in der aktuellen Abschwungphase
vor schier unüberwindbaren Herausforderungen
zu stehen: Die Kosteneffizienz soll gesteigert und
das Leistungsangebot optimiert werden. Als wäre das
nicht genug, sollen darüber hinaus bestehende und neue
Kundenwertpotenziale ausgebaut sowie verlorene Kunden
zurückgewonnen werden. Wie das alles zu schaffen
sein soll? Lesen Sie hierzu einige Anregungen:
Aktives Produktmanagement: jetzt die
Marktposition sichern
Eine der Hauptaufgaben in Marketing und Vertrieb besteht
jetzt darin, Kosten intelligent auf einem niedrigen
Niveau einzupendeln oder zu senken. Gelingt es Ihnen
gleichzeitig, Ihre Preise zu halten oder gar zu erhöhen,
steigt die Gewinnmarge und damit Ihr Handlungsspielraum.
Umso wichtiger ist es entgegen vielen beobachteten
Trends, nämlich Preise zu senken, das Produktportfolio
aktiv anzupacken und das Leistungsspektrum
zu optimieren. Oftmals bedeutet dies, ein differenziertes
Produktportfolio aus Produktleistungen und Services zu
hinterlegen, um verstärkt Cross­ und Upselling­Potenziale
ausschöpfen zu können. Unbedingt zu beachten sind
hierbei Kundennutzen und „Mehr­Wert“ Ihrer Produkte
und Dienstleistungen, um Ihre Preise glaubhaft zu
rechtfertigen. Denn wer sowohl Preise als auch Leistungen
herunterschraubt, wird nicht in der Lage sein, sich
erfolgreich am Markt zu behaupten.
Key Account: Schlüssel zum Erfolg
Eine weitere Erfolgssäule im Vertrieb ist ein effizientes
Key Account Management. Im Kampf um Kunden und
Marktanteile kommen Unternehmen mit einem rein produktgetriebenen
Verkauf heutzutage nicht mehr weit.
Besonders bei schwierigen Marktbedingungen ist darum
das Managen bestehender und das Akquirieren neuer
Key Accounts für den Unternehmenserfolg essenziell:
Der langfristige Ausbau von Kundenbeziehungen sichert
nachhaltig den Ertrag, steigert den Kundenwert und
stärkt die Wettbewerbsposition. Großabnehmer und Kooperationspartner
werden für die Unternehmen immer
bedeutender – eine Folge von Internationalisierung und
zunehmender Marktkonzentration. Das professionelle
Managen von Schlüsselkunden im Verdrängungswettbewerb
ist darum für jeden Vertrieb oberste Pflicht.
Alte Liebe rostet nicht – Kundenrückgewinnung
Zusätzliche Ertragspotenziale finden sich jedoch nicht
nur in der Neukundengewinnung und dem Ausbau
bestehender Kundenbeziehungen. Sie sollten bei Ihren
Vertriebsaktivitäten auch die Kundenrückgewinnung
nicht vernachlässigen. Denn gerade bei passiven oder
verlorenen Kunden schlummern oft große Ertragschancen.
Allerdings sollten Sie dabei differenzieren: Entscheidend
ist, dass Sie bereits im Vorfeld für sich klären,
welchen Kunden Sie zurückgewinnen möchten. Nicht
jeder Kunde soll zurückgeholt werden, und nicht jeder
Kunde will zurück. Deshalb ist es erfolgsentscheidend,
eine Vorauswahl rentabler Kunden zu treffen. Wenn Sie
es schaffen, diese Ex-Kunden wieder für Ihre Leistungen
zu begeistern, profitieren Sie nicht nur von Ertragsvorteilen,
sondern auch von Loyalitäts-, Konkurrenz- und
Wissensvorteilen.
Einige konkrete Tipps für Ihr Vorgehen zur Kundenrückgewinnung
finden Sie im Artikel „Vom Ex-Kunden zum
Empfehler“ auf der rechten Seite. <
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