Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter

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Kapitel 3
onsquellen in Absatz 2.4.2.3 (S. 46 ff.) und Tabelle 2-6 (S. 47) verwiesen, die beim
Erstellen der Fallstudie verwendet wurden.
Interne Abstimmung als Basis für die Effektivität beim Kunden
Die Gegenüberstellung der relativen Zeitverwendung zufriedener und unzufriedener
Vertriebspartner erfolgt im vorliegenden Fall auf Basis der durchschnittlichen Wochenarbeitszeit.
Dabei zeigen sich deutliche Unterschiede sowohl in der Höhe als auch
in der Verwendung der wöchentlichen Arbeitszeit (s. Abbildung 3-5, S. 74):
43.61
Stunden
Unzufriedene Distributoren
Gesamtzeit*
100 %
Reisen
12 %
Planung
2 % Angebotserstellung
n = 27
13 % Interne
Koordination
10 % Administration
21 %
Kundenzeit
Kunden-
42 % Service
17 % Kunden-
Schulung
4 % �
Verkaufsgespräche
21 %
18.32
Stunden
Nicht-Kundenzeit Kundenzeit
*Auf Basis der durchschnittlichen Wochenarbeitszeit.
Gesamt-
zeit*
100 %
56.47
Stunden
Reisen
15 %
Zufriedene Distributoren
n = 27
Planung
5 % Angebotserstellung
10 %
Administration
22 %
Kundenzeit
33 % Kunden-
Interne
Koordination
15 %
Service
12 % Kunden-
Schulung
5 %Verkaufsgespräche
16 %
18.64
Stunden
Nicht-Kundenzeit Kundenzeit
Abbildung 3-5: Zeitverwendung und Zufriedenheit von Distributoren der Leica Microsystems
(Befragung Leica II, s. Tabelle 2-3, S. 37)
Zufriedene Distributoren arbeiten durchschnittlich 56.47 Stunden pro Woche und damit
12.86 Stunden mehr als ihre unzufriedenen Kollegen. Inwieweit sich die Mehrarbeitszeit
kausal auf die Zufriedenheit zurückführen lässt, ist an dieser Stelle jedoch
kaum zu beantworten. Bei ähnlichen Untersuchungen, wie sie z. B. von Mercer Management
Consulting durchgeführt wurden (s. MMC 2003b, S. 5 f.), wird der Zeit, die
ein Vertriebspartner im unmittelbaren persönlichen oder telefonischen Kundenkontakt
verbringt, eine besonders hohe Bedeutung beigemessen. Dies wird mit der Annahme
begründet, dass diese „Kundenzeit“ direkt die Verkaufszahlen und dadurch den Umsatz
erhöht (MMC 2003b, S. 5).
Im Fall Leica verwenden zufriedene und unzufriedene Vertriebspartner absolut gesehen
etwa gleich viel ihrer Zeit auf den telefonischen und persönlichen Kontakt zum