Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter

Bedeutung der Zufriedenheit internationaler Vertriebspartner 63
Vorliegen von ausreichend normalverteilten Daten am häufigsten verwendete Schätzverfahren
ist die Maximum-Likelihood (ML)-Methode (Homburg/Baumgartner
1995b, S. 1101). Als Ergebnis der Parameterschätzung erhält man ein spezifiziertes
Modell, das nicht alleine die partiellen Regressionsgewichte, Korrelationen und Signifikanzangaben
für diese enthält, sondern darüber hinaus eine umfassende Beurteilung
der Güte des Gesamtmodells ermöglicht. Auch hierzu werden der in Tabelle 3-2 (S.
62) dargestellte χ 2 -Modelltest sowie die Fit-Indizes RMSEA, CFI, GFI und AGFI mit
den entsprechenden Toleranzwerten eingesetzt.
3.2.2.2 Konzeptualisierung, Operationalisierung und Konstruktmessung
Im Folgenden werden Konzeptualisierung und Operationalisierung der in der Kovarianzstrukturanalyse
verwendeten Messmodelle dargestellt und erläutert.
Zufriedenheit der Vertriebspartner als latente exogene Variable
Die Zufriedenheit von Vertriebspartnern ist als organisationsbezogenes Ziel eine wichtige
Basis für die Schaffung und Realisierung mitarbeiterbezogener Potenziale. Die
Zufriedenheit der Vertriebspartner kann als wichtigster Beurteilungsmassstab für die
Qualität der Zusammenarbeit mit dem Herstellerunternehmen herangezogen werden
(Ruekert/Churchill Jr. 1984, S. 226). Sie ist dabei als Resultat eines lokalen Beurteilungsprozesses
zu verstehen, bei dem (lehnt man sich an, an die Konzeptualisierung
nach dem Confirmation-Disconfirmation Paradigma) die wahrgenommene Ausprägung
des Beurteilungsgegenstandes mit der normativ-erwarteten Ausprägung verglichen
wird (s. Parasuraman et al. 1985, S. 42; Parasuraman et al. 1991, S. 422). An dieser
Stelle sei zunächst der Zufriedenheitsbegriff nach Geyskens et al. (1999, S. 224)
näher betrachtet, die „Channel Member Satisfaction“ als einen emotionalen Zustand
definieren, der aus der Beurteilung sämtlicher Aspekte der Zusammenarbeit mit dem
Herstellerunternehmen resultiert (s. Frazier et al. 1989, S. 57; Gaski/Nevin 1985, S.
131).
Es ist also darauf hinzuweisen, dass es sich bei dem Gegenstand der Beurteilung ausschliesslich
um Aspekte der Zusammenarbeit mit dem Hersteller handelt (s.
Anderson/Narus 1990, S. 45 f.). Aspekte, die nicht unmittelbar aus der Zusammenarbeit
folgen, werden also folglich auch nicht in das Zufriedenheitsverständnis mit eingeschlossen.
Durch die Einbeziehung sämtlicher Teilaspekte der Zusammenarbeit mit
dem Hersteller ergibt sich trotzdem eine inhaltliche Vielschichtigkeit des Begriffes.
Eine Single-Item Messung als „Gesamtzufriedenheit“ (s. Hunt/Nevin 1974, S. 189;