Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter

Bedeutung der Zufriedenheit internationaler Vertriebspartner 55
cher, langjähriger Vertriebsmitarbeiter alleine den Bereich ‚Tierfutter und Hormone’ mit einer EUR-
Umsatzverantwortung im zweistelligen Millionenbereich betreut.
Die Zentralisierung von Vertriebsaufgaben und -verantwortlichkeiten hat in einigen Märkten zur Kündigungen
von Seiten der Mitarbeiter geführt. Durch seine „Beziehungspflege“ hatte Herr Dr. Meyer
erfahren, dass der für Norwegen zuständige Vertriebsverantwortliche ebenfalls höchst unzufrieden mit
der Home-Office Lösung war: Als Vater dreier Kinder kam er zu Hause kaum zum Arbeiten. Dr. Meyer
konnte schnell eine Lösung finden, indem er ein Büro anmietete. Er bewahrte damit das Unternehmen
vor grösseren Umsatzverlusten, die durch eine potenzielle Abwanderung des bedeutenden Vertriebsmannes
entstanden wäre.
Verluste durch weggefallene Wechselkursabsicherung
Die Problematik, dass Offerten durch Devisengeschäfte abgesichert werden müssen, tritt vor allem in
Ländern und Regionen mit hoher Inflation auf. Hierzu gehört bspw. Asien, wo Projekte in EUR oder
USD verhandelt werden und sich die lokale Währung rasch verändert. Bei Emhart Glass S.A., Cham
(CH) gilt eine Offerte deshalb für 90 Tage, danach sollte die Offerte neu erstellt werden.
Man versucht bei Emhart Glass das Währungsrisiko in solchen Ländern mehrheitlich zum Kunden zu
verlegen. Hierdurch entsteht jedoch die Gefahr, dass der sich das Projekt dann nicht mehr leisten kann
und das Geschäft platzt oder verschoben wird.
Liegt das Wechselkursrisiko bei Emhart Glass, so können durch eine eingehaltene Offerte, die nicht im
abgesicherten Zeitraum abgeschlossen wird, bei starker Inflation erhebliche Verluste entstehen.
Rechenbeispiel: 2.5 Mio. CHF (Umsatzvolumen) * 1% (Währungsschwankung) = 25’000 CHF
Umsatzpotenziale durch neue Innovation
Die Wirtgen GmbH mit Sitz in Windhagen (DE) ist Hersteller von Kaltfräsen, die insbesondere für den
Strassenbau eingesetzt werden, um mangelhaften Strassenbelag abzutragen und damit Strassen wieder
instand zu setzen.
Bei Wirtgen sieht man die funktionierende vertikale Zusammenarbeit zu Vertriebspartnern als Quelle
für kontinuierliche Innovation. „Man muss Vertriebspartner fit halten und sich auch auf der persönlichen
Ebene gut mit ihnen verstehen. Nur so kann man alle Strömungen des Marktes mitnehmen“, so
Peter Bollinger, Vertriebsleiter. Er nennt als Beispiel eine Innovation, die erst kürzlich bei einem Vertriebspartner
auf dem amerikanischen Markt „entdeckt“ wurde. Der „Rumples-trip“ fräst mit einem
fünfeckigen Rad starke Unebenheiten in den Strassenrand. Verlässt ein Fahrzeug, dessen Fahrer eingeschlafen
ist, die reguläre Fahrbahn, wacht der Fahrer sofort auf, sobald er auf den Rumplestripp gerät.
Das Gerät wurde zuerst als Spezialanfertigung auf dem amerikanischen Markt nachgefragt. Mittlerweile
verkauft das Unternehmen das Produkt aber auch nach Österreich und, so Bollinger, eventuell bald
auch in die Schweiz.
Umsatzverluste und Kosten durch Kundenabwanderung
Projektverlust Emhart Glass S.A., Cham (CH): Ein durchschnittlicher Kundenauftrag hat ein Volumen
zwischen 1-5 Mio. CHF. Bei Projektverlust werden diese nicht realisiert.
Neuakquisition Hoerbiger Origa GmbH, Filderstadt (DE): Die Neuakquisition eines Kunden verursacht
häufig Kosten in Höhe von 15’000 EUR für Prototypenfertigung, Dokumentation und Kundenbesuche.
Kostensteigerung durch höhere Anzahl von Reklamationen
Garantiekosten Emhart Glass S.A., Cham (CH): Garantiekosten liegen in der Grössenordnung von 1.5
Prozent des Umsatzes. Bereits geringe Schwankung dieses Wertes besitzen damit hohe Kostenwirkungen.
Reklamationskosten Hoerbiger Origa GmbH, Filderstadt (DE): Durchschnittliche Reklamationskosten,
die durch Fehler in der Beratung etc. entstehen betragen ca. 0.3 Prozent des Umsatzes.
Ineffizienzen durch die Mehrfachüberarbeitung von Unterlagen