Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter

Theoretische Bezugspunkte, Forschungsansatz und Methodenmix 39
Inhalte: Zentraler und lokaler Umgang mit Konflikten, Anpassungen der Aufbau- und Prozessorganisation,
kultureller Umgang, Führungsprinzipien, Verantwortlichkeiten und Sanktionen, Information und
Kommunikation, Mitarbeiterentwicklung und Einstellungspolitik, Programme und Projekte zur Verbesserung
der Zusammenarbeit.
Tabelle 2-4: Fragenkreise bei explorativen Einzelinterviews
Als zentrales Ergebnis der Exploration konnten die in Abschnitt 1.3 (S. 6 ff.) genannten
Forschungsfragen konkretisiert werden. Ebenso konnten Strukturierungen vorgenommen
(s. Belz 1993, S. 8) und konzeptionelle Schwerpunkte gesetzt werden, wie
z. B. die Fokussierung auf den lokalen Blickwinkel. Zur Beantwortung der Forschungsfragen
hat der Autor ein Konzept gewählt, das einen an die Exploration anschliessenden,
integrierten Einsatz qualitativer und quantitativer Methoden vorsieht (s.
Aaker et al. 2001, S. 213). Details zu den eingesetzten Methoden werden in den folgenden
Absätzen 2.4.2.2 und 2.4.2.3 erläutert.
2.4.2.2 Quantitativ-empirische Studie ermöglicht Induktion
Eine grundsätzliche Entscheidung im Rahmen jeder empirischen Untersuchung stellt
die Auswahl einer speziellen Datenerhebungsmethode dar (Homburg 2000, S. 81).
Diese ist wiederum von der Zielsetzung der Untersuchung abhängig. Im Rahmen dieser
Arbeit sollen sowohl Zusammenhänge zwischen verschiedenen Variablen der Zusammenarbeit
entdeckt (exploratives Vorgehen) und andererseits vermutete Zusammenhänge
überprüft (konfirmatorisches Vorgehen) werden. Um quantitative Auswertungsverfahren
(z. B. die Faktorenanalyse) zur Datenanalyse verwenden zu können,
bestand die Notwendigkeit, eine grosse Stichprobe zu generieren. Deshalb wurde auf
die standardisierte schriftliche Befragung zurückgegriffen (s. Homburg 2000, S. 81;
Vertriebsbefragung 2004, s. Tabelle 2-3, S. 37).
Im Folgenden wird das Vorgehen bei Planung, Durchführung und Ergebniskontrolle
der Datenerhebung im Rahmen der quantitativ-empirischen Studie detailliert dargestellt
und erläutert.
Stichprobenbildung und Gewinnung von Adressdaten
Zur Beantwortung der Forschungsfragen hinsichtlich der lokalen Situation, der Beurteilung
der Zusammenarbeit und der Eignung von Massnahmen sollten nicht Entscheidungsträger
aus der Zentrale, sondern die internationalen Vertriebspartner befragt werden.
Deshalb schien es vorteilhaft, Schlüsselinformanten („key informants“) in der
Organisation der Vertriebspartner zu identifizieren und zu befragen (Homburg 2000,