Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter

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Kapitel 2
Organisationseinheiten der Marktorganisation. Auf diesem Forschungsgebiet wurden
seit einigen Jahrzehnten konzeptionelle und empirische Arbeiten zu internationalen
Marktselektions-, Markterschliessungs- und Marktbearbeitungsstrategien und deren
Determinanten entwickelt (s. Belz/Reinhold 1999a, S. 29 f.; Kutschker/Schmid 2002,
S. 238 ff.). Wenn in dieser Arbeit eine dezentrale Perspektive zum Vertriebsmanagement
eingenommen wird, sind die Erkenntnisse und Strukturierungsleistungen des
Forschungsgebietes deshalb ebenso bedeutend wie bei der Konzeption von Handlungsempfehlungen
zur Berücksichtigung dieser Perspektive. So bieten z. B. Arbeiten
zur Bedeutung von Kultur, rechtlichen Rahmenbedingungen, Führungsstilen oder Instrumenten
des internationalen Managements (s. Hofstede 1983; Achrol 1991;
Jaworski 1988; Welge 2003) eine breite Grundlage zur Entwicklung von Implikationen
für die Koordination und Unterstützung der Zusammenarbeit zwischen Hersteller
und Vertriebspartner.
Die theoretischen Bezugspunkte zu den benachbarten Forschungsgebieten liefern damit
sowohl bei der Konzeption eines Bezugsrahmens als auch bei der Messung und
Interpretation von Ergebnissen sowie bei der Entwicklung von Handlungsimplikationen
wichtige Beiträge. In Bezug auf alle drei Forschungsfragen geben sie wichtige
Einsichten und beeinflussen das Vorgehen bei der Suche nach Antworten und damit
die Forschungsergebnisse wesentlich. Sie sind daher für diese Arbeit von grundlegender
Bedeutung.
2.4 Ergänzende Methoden im Forschungsprozess
2.4.1 Stufenweise Kombination qualitativer und quantitativer Methoden
“Questions before methods!“ fordert Punch (2000, S. 17, 30) und bringt damit zum
Ausdruck, dass sich die Wahl und der Einsatz von Forschungsmethoden an den inhaltlichen
Fragestellungen orientieren müssen, die der Forscher zu beantworten versucht
(s. auch: Downey/Ireland 1979, S. 630).
Der Forschungsprozess im Rahmen der vorliegenden Arbeit muss also zunächst darauf
gerichtet sein, die Forschungsfragen möglichst präzise und vollständig zu erfassen und
zu formulieren. Ausgangspunkt war im März 2002 deshalb zunächst eine inhaltliche
Vertiefung, die auf die Industriegüterbranche und den internationalen Vertrieb fokussiert
war (s. Abbildung 2-11; „I“). Auf Basis einer Analyse deutsch- und englischsprachiger
Literatur zum Thema sowie Dokumentenanalysen (z. B. Geschäftsberichtsanalysen;
„IIa“) und kontinuierlich durchgeführter Einzelinterviews („IIb“, „III“) konnten
Forschungsfragen („IV“) identifiziert und Bearbeitungsschwerpunkte festgelegt wer-