Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter

Theoretische Bezugspunkte, Forschungsansatz und Methodenmix 33
nisse vor (s. Conduit/Mavondo 2001; Foreman/Money 1995). Jedoch bietet sie einen
ausgereiften konzeptionellen Rahmen für die Orientierung an Vertriebspartnern. Diese
Orientierung wird in dieser Arbeit als Grundhaltung eingenommen (s. Grönroos 1985,
S. 66) und wird stets explizit oder implizit berücksichtigt.
Internationales Vertriebsund
Marketingmanagement
Internes und vertikales
Marketing
Forschungslücke
Interaktionsansatz
Zufriedenheits- und
Konfliktforschung
Abbildung 2-10: Die Forschungslücke zwischen benachbarten Forschungsgebieten
Die Zufriedenheits- und Konfliktforschung in Distributionskanälen ist insbesondere
von der amerikanischen Forschungsgemeinschaft aufgegriffen und entschieden vorangetrieben
worden (s. Mack/Snyder 1957; Rosenbloom 1973; Ping Jr. 2003). Dabei
wurden über Jahrzehnte unzählige empirische Arbeiten verfasst, die sich mit der Messung
der verschiedenen Einstellungsvariablen wie z. B. Zufriedenheit, Vertrauen und
Verbundenheit sowie deren Beziehungen untereinander beschäftigen (s. Geyskens et
al. 1999, S. 224). Entscheidende Beiträge dieses Forschungsgebietes liegen deshalb in
der Bereitstellung von Messmodellen und den Ergebnissen der empirischen Tests von
verhaltenswissenschaftlichen Theorien zu Beziehungen in Distributionskanälen.
Der Interaktionsansatz leistet einen konzeptionellen Beitrag zur Schliessung der Forschungslücke.
Der Interaktionsansatz in seiner ursprünglichen Form (s. Hakansson
1982) sowie seine zahlreichen Weiterentwicklungen (s. Backhaus/Büschken 1997)
liefern einen Bezugsrahmen, der die Interaktion zwischen zwei Organisationseinheiten
und deren Elemente erfasst und systematisiert. Zwar liegen inzwischen einige empirische
Untersuchungen vor, die am Interaktionsansatz anknüpfen (s. Walter 2003;
Biong/Selnes 1995). Die vorliegende Arbeit bedient sich jedoch in erster Linie der
konzeptionellen Strukturierungsleistung in Bezug auf die organisationale Interaktion.
Die Forschung zum internationalen Vertriebs- und Marketingmanagement beschäftigt
sich mit den Determinanten, Aufgaben und Handlungsmöglichkeiten der zentralen