Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter

Theoretische Bezugspunkte, Forschungsansatz und Methodenmix 29
Meffert et al. 1996) untersuchten die Zufriedenheit von (herstellerfremden) vertraglichen
Automobilhändlern in der Beziehung zu ihren Herstellerunternehmen. Die Händlerzufriedenheit
wird im Rahmen des so genannten „Dealer Satisfaction Check“ an der
Forschungsstelle für Automobilwirtschaft (FAW) in Bamberg (Deutschland) jährlich
erhoben. Hierdurch erhalten Automobilhersteller Hinweise auf Optimierungspotenziale
und Handlungsempfehlungen für die Gestaltung der Zusammenarbeit und die Steuerung
der Vertriebspartner (Diez et al. 2000, S. 167). Im Industriegüterbereich, insbesondere
für herstellereigene Vertriebsgesellschaften sind dem Autor bislang keine vergleichbaren
Untersuchungen bekannt. Die Arbeiten von Kale (1986) und
Anderson/Narus (1984; 1990) greifen ebenfalls die Perspektive eines unabhängigen
Händlers auf und versuchen, dessen Zufriedenheit, Macht und Einflussstrategien in der
Beziehung mit dem Hersteller zu erklären. Hierbei gibt die von den Autoren gewählte
„Upstream“-Perspektive für die Problemstellung der vorliegenden Arbeit wichtige Anregungen.
2.3.3 Organisationale und personelle Interaktionsansätze
Die Industrial Marketing and Purchasing Group (IMP Group) hat in den frühen 1980er
Jahren erstmals ihren Interaktionsansatz vorgestellt (s. Hakansson 1982). Dieser erlaubt
es, die Interaktionen von Marktbeteiligten in ihrem sozialen Gruppengefüge und
ihrer Umwelt zu analysieren (Backhaus 2003, S. 134).
Das allgemeine Interaktionsmodell (s. Abbildung 2-9), bei dem sich die IMP Group an
die Interorganisations- sowie an die Neue Institutionentheorie anlehnt, basiert auf vier
Variablengruppen (Hakansson 1982, S. 14 f.): „Akteure der Interaktion“ sind die beiden
einbezogenen Parteien, aufgefasst als Organisationen und Personen. „Elemente
und Prozesse“ beziehen sich auf Austauschobjekte und Abläufe der Interaktion. „Interaktionsumwelt“
beschreibt die Umwelt, in der die Interaktion stattfindet. „Atmosphäre“
steht für die sozialen Aspekte, durch welche die Interaktion beeinflusst wird
und die selbst die Interaktion beeinflussen. Der Ansatz untersucht dabei nicht nur die
einzelnen Gruppen von Variablen, sondern auch die Beziehungen zwischen diesen
Gruppen (Hakansson 1982, S. 15).
Der Interaktionsansatz bezieht sich in seiner ursprünglichen Form auf eine Käufer-
Verkäufer Dyade und damit auf das interorganisationale Zusammenspiel zweier rechtlich
unabhängiger Unternehmen (Hakansson 1982, S. 14; Backhaus 2003, S. 134 f.).
Es sind bis heute zahlreiche Interaktionsstudien durchgeführt worden, die i. d. R. nur
gewisse Teilaspekte der komplexen Austauschprozesse analysieren (Backhaus 2003,