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Internationales Vertriebsmanagement
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Meinen Eltern Bernhard und Hedwig S
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Ohne die inhaltliche und finanziell
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II 3 Bedeutung der Zufriedenheit in
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IV 6.3.4 Koordination durch Organis
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VI Abbildungsverzeichnis Seite Abbi
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VIII Abbildung 6-5: Verbindung von
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X Tabellenverzeichnis Tabelle 1-1:
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XII Fallbeispielverzeichnis Seite F
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XIV ML-Methode Maximum-Likelihood M
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2 Kapitel 1 durch ebenso wie die Ve
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4 Kapitel 1 • „Vorschläge für
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6 Kapitel 1 1.3 Zielsetzung und For
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8 Kapitel 1 rangezogene quantitativ
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10 Kapitel 2 licher und politischer
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12 Inlandsumsatz Schweiz Ø= 14.8%
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14 Fähigkeiten • kommerzielle
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16 Kapitel 2 AG weitgehend alle Log
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18 Kapitel 2 problem in der Praxis
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20 Kapitel 2 Wie Scherer (1999, S.
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22 Kapitel 2 Lings 1999, S. 453). V
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24 Kapitel 2 Handelspartnern durch
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26 Kapitel 2 Frazier/Rody 1991; Gas
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28 Kapitel 2 dieser Stelle auf Stef
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30 Kapitel 2 S. 135; Backhaus/Büsc
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32 Kapitel 2 Diese Forderung hatte
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34 Kapitel 2 Organisationseinheiten
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36 Kapitel 2 Die Forschungsfragen i
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38 Kapitel 2 dass sie auf keinen Fa
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40 Kapitel 2 S. 82; Kumar et al. 19
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42 • Koordination und Unterstütz
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44 Kapitel 2 dass die Zielsetzung,
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46 2.4.2.3 Qualitative Durchdringun
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48 Kapitel 2 antworten. Tabelle 2-7
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50 Kapitel 3 käufen und einer höh
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52 Marktbezogene Wirkungen Organisa
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54 Kapitel 3 den können. Neben dem
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56 Kapitel 3 Spezifikationsrunden E
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58 Kapitel 3 bei steigender Zufried
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60 Kapitel 3 H09: Je höher die lok
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62 Kapitel 3 Kriterien gefordert wi
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64 Kapitel 3 Wilkinson 1979, S. 94;
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66 Kapitel 3 fassen, in welchem Aus
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68 Kapitel 3 menfassen (s. Abbildun
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70 Kapitel 3 den. Aus dem Pfaddiagr
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72 Kapitel 3 die Attraktivität des
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74 Kapitel 3 onsquellen in Absatz 2
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76 Kapitel 3 durch den Glauben in d
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78 4 Die lokale Situation und ihre
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80 Kapitel 4 Allgemeines lokales Um
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82 Kapitel 4 len Headquarters unter
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84 Kapitel 4 den Rückweg (per Eins
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86 hoch Konfliktniveau (z-Werte) ni
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88 4.1.3 Systeminterne Kontextfakto
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90 Kapitel 4 Ebenso unterschiedlich
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92 Kapitel 4 zunehmen. Dies unterst
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94 Kapitel 4 nen ausgeführt hat, d
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96 Kapitel 4 chen Vertriebspartnern
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98 Kapitel 4 Vertriebspartner schä
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100 Kapitel 4 haben. Da die Zentral
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102 5 Dimensionen der Zusammenarbei
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104 Kapitel 5 lus: Permanente Proze
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106 Kapitel 5 5.1.3 Transaktionsatm
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108 Kapitel 5 nen wird deutlich, da
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110 turer’s sales representative
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112 Kapitel 5 ders hohe Bedeutung z
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114 Kapitel 5 Mindestwertes. Jedoch
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116 Faktor 1: ”Produkte und Leist
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118 Kapitel 5 für manche Kundenseg
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120 Kapitel 5 kaufen, was zur Errei
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122 Kapitel 5 Untersuchung allerdin
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124 Kapitel 5 Belz/Reinhold (1999a,
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126 des Umfelds • Wettbewerbsinte
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128 Kapitel 5 werden. Da der Mittel
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130 Kapitel 5 len Konditionen des H
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132 Kapitel 5 verschiedenen Teilpro
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134 Kapitel 5 zum Hersteller, berei
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136 Kapitel 5 teilungsdimensionen i
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138 6 Ansatzpunkte, Prozess und sit
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140 Kapitel 6 ler Führungsstile“
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142 Kapitel 6 dass die weitgehenden
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144 Kapitel 6 Absatz 5.3.3 (S. 124
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148 Kapitel 6 beitrag der einbezoge
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150 Kapitel 6 terpretation der Anal
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152 Kapitel 6 kraft ist im Fall der
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154 Kapitel 6 Zur Messung des ergeb
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156 Kapitel 6 Auf der Ebene der ein
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158 Kapitel 6 F-Wert 1.051 7.124***
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160 Kapitel 6 formulieren. Abbildun
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162 Kapitel 6 lemkontext eignet. Da
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166 Kapitel 6 Unterstützung des Ke
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182 Globale Teamorganisation verbin
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198 Kapitel 6 ten, da niemand den M
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200 Vorteile des Unternehmens Vorte
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208 Kapitel 6 Die Wampfler AG mit H
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216 Kapitel 6 Über die technischen
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230 Kapitel 6 me zwischen Herstelle
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232 Fall 1: „Bottom-Up Lieferung
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234 Kapitel 6 die Kunden tätig. Im
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238 Kapitel 6 che Probleme in der A
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240 Kapitel 6 Einführung entsteht
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242 Fallbeispiel 6-14: Support-Tool
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244 Kapitel 6 me Vorstellungen dar
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252 Kapitel 6 Wichtig und zugleich
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256 Kapitel 6 Zur Kontrolle können
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258 Kapitel 6 Der Maximalwert des R
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278 Kapitel 6 6.5.3 Die Gallus Ferd
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282 Kapitel 6 der Fokus auf kritisc
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284 Kapitel 6 kurrenz fällt nach E
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290 Produktion Strategisches Market
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294 Erhöhte Nutzung von „Salesne
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296 Kapitel 6 deren Basis der zu pr
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298 Kapitel 6 Kunden immer das Prob
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300 Kapitel 6 interne Abteilungen s
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302 Kapitel 6 für das Unternehmen
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304 Kapitel 6 Es sei an dieser Stel
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306 Kapitel 6 beteiligten Mitarbeit
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308 7 Schlussfolgerungen für Forsc
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310 Kapitel 7 • Beitrag zum Inter
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312 Kapitel 7 Arbeit kann als wicht
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314 Kapitel 7 Eine dritte Restrikti
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316 Kapitel 7 S. 56 ff.). In der st
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318 Kapitel 7 und Marketingabteilun
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