346 Anhang A Teilnehmer explorativer Einzelinterviews Im Folgenden werden die Einzelinterviews, die im Rahmen der Untersuchung geführt wurden, aufgelistet. Sämtliche Interviews hatten explorativen Charakter und folgten der in Absatz 2.4.2.1 dargestellten Vorgehensweise. Anhand der Befragungsteilnehmer können drei Typen von Interviews unterschieden werden: Interviews mit Führungskräften aus dem Herstellerunternehmen (Typ 1), Interviews mit Vertriebspartnern (Typ 2) und Interviews mit sonstigen Experten im Themenbereich des <strong>Industriegüter</strong>vertriebs (Typ 3). Die Angabe des Ortes bezieht sich bei persönlichen Interviews auf den Ort der Durchführung und bei telefonischen Interviews auf den Firmensitz. Birke, Benno (2003), Hoerbiger-Origa Systems GmbH, Geschäftsführer, telefonisches Interview, Typ 1, 17.02.2003, Dauer: 90 Minuten, Altenstadt, Deutschland. Bollinger, Hans-Peter (2002), Wirtgen GmbH, Sales Manager Central Europe, persönliches Interview, Typ 1, 05.08.2002, Dauer: 120 Minuten, Windhagen, Deutschland. Bührer, Alex (2004), McKinsey & Company Schweiz, Partner und Leiter des “Swiss Industrial and High Tech Sectors”, telefonisches Interview, Typ 3, 17.02.2004, Dauer: 60 Minuten, Zürich, Schweiz. Dvorak, Zbynek (2004), Wampfler AG, Geschäftsführer Wampfler Tschechien, telefonisches Interview, Typ 2, 19.04.2004, Dauer: 55 Minuten, Chrudim, Tschechien. Felber, Heinz (2003), Hilti AG, Leiter Marktregion Europa 2, telefonisches Interview, Typ 1, 27.01.2003, Dauer: 120 Minuten, Schaan, Fürstentum Liechtenstein. Filz, Alexander (2004), Mettler-Toledo Gruppe, Head of Communications Mettler-Toledo Group, telefonisches Interview, Typ 1, 14.04.2004, Dauer: 90 Minuten, Greifensee, Schweiz. Dr. Fontana, Giatgen-Peder (2002), Fontana Projects Ltd. Co., Geschäftsführer, persönliches Interview, Typ 3, 04.12.2002, Dauer: 120 Minuten, Bern, Schweiz. Füllemann, Mark (2002), Holcim Group Support Ltd., Direktor, Head Holcim Information Platform, telefonisches Interview, Typ 1, 26.11.2002, Dauer: 55 Minuten, Holderbank, Schweiz. Greschner, Alexander (2004), Ammann Gruppe, Leiter Strategisches Marketing, persönliches Interview, Typ 1, 23.04.2004, Dauer: 90 Minuten, Langenthal, Schweiz. Hatz, Jann J. (2002), Emhart Glass S.A., Vice President Marketing, telefonisches Interview, Typ 1, 26.11.2002, Dauer: 120 Minuten, Cham, Schweiz. Hatz, Jann J. (2004), Emhart Glass S.A., Vice President Marketing, telefonisches Interview, Typ 1, 14.04.2004, Dauer: 80 Minuten, Cham, Schweiz. Haupold, Ralf (2004), Wampfler Representative Office (RO) East and South Europe, Leiter RO, telefonisches Interview, Typ 1, 23.04.2004, Dauer: 120 Minuten, Dresden, Deutschland. Dr. Helling, Volker (2004), Georg Fischer, Automotive, Technology Unit Eisenguss, Leiter Zentrales Marketing und Verkauf, persönliches Interview, Typ 1, 16.07.2004, Dauer: 140 Minuten, Singen, Deutschland.
Anhang 347 Hilti, Rupert (2002), Hilti AG, ehemaliger Verantwortlicher Grosskunden International, persönliches Interview, Typ 3, 08.06.2002, Dauer: 90 Minuten, St. Gallen, Schweiz. Ibarth, Michael (2004), Wampfler AG, Product Manager, telefonisches Interview, Typ 1, 07.04.2004, Dauer: 100 Minuten, Weil am Rhein, Deutschland. Issenhuth, Frederic (2002), Novozymes AG, Global Marketing Manager, telefonisches Interview, Typ 1, 26.11.2002, Dauer: 120 Minuten, Dittingen, Schweiz. Jenzer, Lukas (2004), Ammann Gruppe, Leiter Kommunikation weltweit, persönliches Interview, Typ 1, 15.04.2004, Dauer: 45 Minuten, Langenthal, Schweiz. Kistler, Markus (2003), Probst Maveg SA, Leiter Marketing und Verkauf, telefonisches Interview, Typ 2, 03.02.2003, Dauer: 90 Minuten, Lyss, Schweiz. Dr. Klumpp, Thomas (2002), WRH Marketing AG, Direktor Marketing, persönliches Interview, Typ 1, 18.06.2002, Dauer: 90 Minuten, Hinwil, Schweiz. Dr. Klumpp, Thomas (2004), WRH Marketing AG, Direktor Marketing, telefonisches Interview, Typ 1, 05.04.2004, Dauer: 60 Minuten, Hinwil, Schweiz. Koch, Thomas (2003), Ruag AG, Geschäftsbereich Aerospace Aircraft, Marketing- und Verkaufsleiter, telefonisches Interview, Typ 1, 23.01.2003, Dauer: 120 Minuten, Emmen, Schweiz. Kraft, Wolfgang (2003), Ferag Deutschland GmbH, Geschäftsführer, telefonisches Interview, Typ 2, 05.02.2003, Dauer: 90 Minuten, Sulzbach a.T., Deutschland. Kraft, Wolfgang (2004), Ferag Deutschland GmbH, Geschäftsführer, telefonisches Interview, Typ 2, 28.04.2004, Dauer: 60 Minuten, Sulzbach a.T., Deutschland. Kunert, Dieter (2004), ABB Schweiz AG, Geschäftsbereich Low Voltage Products, Leiter Marketing und Vertrieb, persönliches Interview, Typ 1, 20.04.2004, Dauer: 45 Minuten, Baden, Schweiz. Kunst, Thomas (2004), Intraco (Agent der Ferag GmbH <strong>für</strong> die ehemalige Sowjetunion), Geschäftsführer, telefonisches Interview, Typ 2, 26.04.2004, Dauer: 90 Minuten, Moskau, Russland. Lefevere, Werner (2004), Emhart Glass GmbH, Verkaufsdirektor Markt 2, persönliches Interview, Typ 1, 27.04.2004, Dauer: 60 Minuten, Neuss, Deutschland. Loos, Joëlle (2002), GEMEX Trading, Ehemalige Mitarbeiterin im internationalen Einkauf, persönliches Interview, Typ 3, 04.04.2002, Dauer: 90 Minuten, St. Gallen, Schweiz. Mehrer, Richard (2003), Wampfler GmbH, Manager Group Marketing & International Field Sales, telefonisches Interview, Typ 1, 22.01.2003, Dauer: 120 Minuten, Weil am Rhein, Deutschland. Mittelholzer, Leo (2002), Holcim Schweiz AG, Geschäftsführer, telefonisches Interview, Typ 2, 09.12.2002, Dauer: 90 Minuten, Holderbank, Schweiz. Dr. Mühlmeyer, Joachim (2002), BASF AG, Fine Chemicals Europe, Manager Business Processes, persönliches Interview, Typ 1, 27.05.2002, Dauer: 120 Minuten, Ludwigshafen, Deutschland. Neun, Winfried (2003), K.O.M. GmbH, Geschäftsführer, persönliches Interview, Typ 3, 30.01.2003, Dauer: 60 Minuten, Allensbach, Deutschland.
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Internationales Vertriebsmanagement
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Meinen Eltern Bernhard und Hedwig S
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Ohne die inhaltliche und finanziell
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II 3 Bedeutung der Zufriedenheit in
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IV 6.3.4 Koordination durch Organis
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VI Abbildungsverzeichnis Seite Abbi
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VIII Abbildung 6-5: Verbindung von
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X Tabellenverzeichnis Tabelle 1-1:
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XII Fallbeispielverzeichnis Seite F
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XIV ML-Methode Maximum-Likelihood M
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2 Kapitel 1 durch ebenso wie die Ve
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4 Kapitel 1 • „Vorschläge für
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6 Kapitel 1 1.3 Zielsetzung und For
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8 Kapitel 1 rangezogene quantitativ
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10 Kapitel 2 licher und politischer
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12 Inlandsumsatz Schweiz Ø= 14.8%
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14 Fähigkeiten • kommerzielle
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16 Kapitel 2 AG weitgehend alle Log
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18 Kapitel 2 problem in der Praxis
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20 Kapitel 2 Wie Scherer (1999, S.
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22 Kapitel 2 Lings 1999, S. 453). V
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24 Kapitel 2 Handelspartnern durch
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32 Kapitel 2 Diese Forderung hatte
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34 Kapitel 2 Organisationseinheiten
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36 Kapitel 2 Die Forschungsfragen i
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38 Kapitel 2 dass sie auf keinen Fa
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40 Kapitel 2 S. 82; Kumar et al. 19
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42 • Koordination und Unterstütz
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44 Kapitel 2 dass die Zielsetzung,
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46 2.4.2.3 Qualitative Durchdringun
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48 Kapitel 2 antworten. Tabelle 2-7
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50 Kapitel 3 käufen und einer höh
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52 Marktbezogene Wirkungen Organisa
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54 Kapitel 3 den können. Neben dem
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58 Kapitel 3 bei steigender Zufried
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60 Kapitel 3 H09: Je höher die lok
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70 Kapitel 3 den. Aus dem Pfaddiagr
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72 Kapitel 3 die Attraktivität des
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76 Kapitel 3 durch den Glauben in d
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78 4 Die lokale Situation und ihre
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80 Kapitel 4 Allgemeines lokales Um
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84 Kapitel 4 den Rückweg (per Eins
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88 4.1.3 Systeminterne Kontextfakto
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128 Kapitel 5 werden. Da der Mittel
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136 Kapitel 5 teilungsdimensionen i
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138 6 Ansatzpunkte, Prozess und sit
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264 Kapitel 6 Distributor mit Niede
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266 Standardisierte Befragung der D
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268 RANKING BY DIS-SATISFACTION AND
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270 Wettbewerbsinformationen Kapite
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272 Kapitel 6 der Success Story bei
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- Seite 336 und 337: 316 Kapitel 7 S. 56 ff.). In der st
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- Seite 342 und 343: 322 Kapitel 7 Verstehen Sie sich al
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- Seite 346 und 347: 326 Behrman, Douglas N./Perreault J
- Seite 348 und 349: 328 Calaminus, Günter (1994): Netz
- Seite 350 und 351: 330 Fairhead, James/Griffin, Ray (2
- Seite 352 und 353: 332 Gupta, Anil K./Govindarajan, Vi
- Seite 354 und 355: 334 Jacoby, Jacob (1978): Consumer
- Seite 356 und 357: 336 Künzel, Hansjörg (1999): Mana
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- Seite 362 und 363: 342 Stock, Ruth (2003): Teams an de
- Seite 364 und 365: 344 Wood, John Andy (2001): The Eff
- Seite 368 und 369: 348 Pöllhuber, Alois (2003), Ferag
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