Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter

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Kapitel 6
deren Basis der zu produzierende und damit für den Vertrieb verfügbare Warenbestand
festgelegt wird.
Bei der Planung entsteht bei der BASF FCE-Pharma ein grosses Konfliktpotenzial, das
in einer schlechteren Warenverfügbarkeit resultiert und damit unmittelbar die Qualität
der Leistung für den Kunden betrifft. Eine BASF-interne Studie hat gezeigt, dass die
Kunden im Bereich FCE-Pharma der Lieferzuverlässigkeit eine wesentlich höhere Bedeutung
zumessen als der Lieferdauer. Die Verfügbarkeit bestellter Ware ist somit ein
wichtiges Kriterium, an dem der Kunde die Kompetenz der Mitarbeiter in kundennahen
Unternehmensbereichen misst.
Konflikte kommen durch die wechselseitige Interaktion der beteiligten Abteilungen im
Planungsprozess zustande. Es tritt der so genannte „Bullwhip-Effekt“ auf, bei dem
sich die Planungsgenauigkeit schrittweise verschlechtert (Abbildung 6-41, S. 296).
2. Runde: ��
2. Runde: ��
Strategisches
Marketing/ Produktion:
Abzug von y %
Knappe
Verfügbarkeit
Planungsprozess
„Bullwhip-
Effekt“
SSC Planer:
Abzug x %
Forecasts von
Aussendienst
und SSC
Abbildung 6-41: Bullwhip-Effekt beim Planungsprozess der FCE-Pharma
2. Runde: �
3. Runde: � �
2. Runde: ��
...
Nachdem SSC-Mitarbeiter im Kundenkontakt und Aussendienstmitarbeiter ihre Planzahlen
abgegeben haben, werden diese, meist im Rahmen eines „Plausibilitätschecks“
durch einen Mitarbeiter, der im SSC die Planung übernimmt nach Absprache mit dem
jeweiligen Account Manager nach unten korrigiert. Auch das strategische Marketing
und die Produktion, die unnötige Lagerbildung vermeiden wollen, schätzen Zahlen aus
den Märkten häufig als zu optimistisch ein und führen erneut Kürzungen durch. Bei
einer guten Ausgangsplanung durch Aussendienst und SSC stellt sich damit eine
Knappheit bei der Warenverfügbarkeit ein. Hierdurch können Aussendienst und SSC
gegenüber dem Kunden ihre Lieferversprechen nicht einhalten und neigen dazu, in der
nächsten Planungsperiode noch optimistischere Zahlen anzugeben. Hierdurch bestärkt