Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter

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Erhöhte Nutzung von
„Salesnet“
Regelmässige Treffen
Informationsaustausch
verbessern
Gemeinsame
Kundenbesuche
Gemeinsame Entwicklung von
„Customer concepts”
Abbildung 6-40: Ansatzpunkte zur Verbesserung des Informationsaustausches
Kapitel 6
• Erhöhte Nutzung von „Salesnet“: Bei Salesnet handelt es sich um eine erst vor kurzem
eingeführte Kundendatenbank, die von Mitarbeitern des SSC ebenso genutzt
werden soll wie vom Aussendienst. Das Ziel besteht darin, beiden Abteilungen die
gleichen aktuellen Kundeninformationen verfügbar zu machen. Aussendienstmitarbeiter
bemängeln, dass die Kundeninformationen von SSC-Mitarbeitern nur unzureichend
gepflegt werden. Hierdurch entstehen Ineffizienzen und Fehler in der Kundenbearbeitung.
In Zukunft wird die Nutzung des Informationssystems Salesnet als
Zielsetzung bei der Mitarbeiterbewertung mit aufgenommen. Hierdurch wird sichergestellt,
dass Entscheidungen bezüglich der Kundenbetreuung auf dem höchsten
verfügbaren Informationsstand basieren können.
• Gemeinsame Kundenbesuche: In Zukunft werden gemeinsame Kundenbesuche von
Aussen- und Innendienstmitarbeitern ausdrücklich unterstützt. Hierdurch werden
einerseits die persönlichen Beziehungen zwischen Innendienst und Kunden gezielt
gefördert. Durch eine Teilnahme an gemeinsamen Gesprächen mit der Einkaufsleitung
wird andererseits die Bedeutung und Kompetenz des Innendienstes aus Sicht
der Kunden gestärkt. Durch die gemeinsamen Eindrücke beim Kunden wird darüber
hinaus die soziale Bindung zwischen Innen- und Aussendienstmitarbeitern gefestigt
und erhält eine breitere gemeinsame Basis.
• Gemeinsame Entwicklung von „Customer Concepts“: Um das komplementäre
Kundenwissen optimal zur Entwicklung kundenbezogener Strategien und Massnahmen
zu nutzen, werden kundenbezogene Bearbeitungskonzepte, so genannte
„Customer Concepts“, gemeinsam erstellt. Hierdurch verbessert sich einerseits die