Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter

290
Produktion
Strategisches
Marketing
FC Südamerika
Business Unit
FCE Cosmetics
FC Europa, Afrika,
West Asien (FCE)
(Dr. Meyer)
Business Unit
FCE Human
Nutrition
Sales & Supply Center
(Beenken)
SSC Account Manager
(Ludwigshafen)
Vorstandsebene
(Oakley)
Division
Fine Chemicals (FC)
(Laudenbach)
FC NAFTA FC Asien
Business Unit
FCE Pharma
(Lappas)
Sales
(Ervine)
Account Manager
(Verkaufsgebiete)
Division ...
Business Unit
FCE Animal
Nutrition
Regionales Marketing
(Hoffmann)
Technisches
Marketing
Abbildung 6-38: Organisatorische Einordnung des Bereichs FCE Pharma
Kommerzielles
Marketing
Kapitel 6
Das regionale Marketing passt die globalen Marktstrategien des strategischen Marketing
regional an und entwickelt Konzepte zu dessen Umsetzung, so z. B. in Bezug auf
technische Fragestellungen und die Preisgestaltung.
Die Kunden werden unterdessen in allen europäischen Märkten vor Ort durch herstellereigene
Vertriebsmitarbeiter („Account Manager“) des Konzerns betreut. Durch den
Abbau lokaler Kompetenzen und Ressourcen hat sich die Situation dieser Account
Manager in den letzten Jahren erheblich verändert. Insbesondere die Zusammenarbeit
mit den Mitarbeitern des Sales & Supply Centers wird von den Account Managern als
wichtige neue Voraussetzung gesehen, um erfolgreich zu verkaufen. Beide Abteilungen
sehen sich knappen Ressourcen gegenüber, die durch die Reorganisation verursacht
wurden. Darüber hinaus sind Engpässe bei der produzierten Ware zu beobachten,
da in der Produktionslogistik ein Abbau sämtlicher Läger zur Senkung der „Working
capital costs“ vorgenommen wurde.
Sowohl Mitarbeiter des Sales & Supply Centers als auch die Verkaufsmitarbeiter in
den verschiedenen Ländermärkten werden aufgrund ihrer Aufgaben im Kundenkontakt
bei BASF als „Account Manager“ bezeichnet. Hierdurch soll die wichtige Bedeutung
der Backoffice-Funktionen für die Betreuung des Kunden betont werden. Da dieser
Begriff jedoch keine Unterscheidung zwischen beiden Mitarbeitergruppen zulässt,