Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter

Vertriebsgestaltung des Herstellers 281
Vorgehensweise bei der Diagnose
Klaus Aarestrup, Leiter Marketing und Vertrieb bei Gallus, wurde mit der Aufgabe
betraut, Verbesserungspotenziale in der Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern zu identifizieren
und Ansätze zu deren Lösung vorzuschlagen. Die Ergebnisse und mögliche
Lösungsansätze sollten bereits auf der nächsten Verwaltungsratssitzung im August
2004 vorgestellt werden. Klaus Aarestrup entschloss sich zu einer standardisierten Befragung,
um die Meinungen möglichst aller Vertriebspartner erfassen zu können. Zunächst
wurde in mehreren internen Workshops in der Zentrale ein Fragebogen mit
sämtlichen Aspekten erstellt, die für die Zusammenarbeit wesentlich erschienen. Der
Fragebogen wurde vor dem Versand durch Vertriebspartner aus den verschiedenen
Regionen getestet und ausführlich beurteilt. Dadurch konnten unklare Formulierungen
aufgedeckt und im Fragebogen abgeändert werden. In der endgültigen Version des
Fragebogens mussten die Befragten einschätzen, wie hoch ihre Zufriedenheit mit bestimmten
Aspekten der Zusammenarbeit ist, welche Bedeutung sie diesem Aspekt
beimessen und ob Gallus sich diesbezüglich innerhalb der letzten 12 Monate verbessert
hat oder nicht.
Der englischsprachige Fragebogen wurde im Mai 2004 elektronisch an 82 Vertriebspartner
versandt. Es nahmen sowohl Vertriebsgesellschaften der Heidelberger Druckmaschinen
AG, eigene Tochtergesellschaften und unabhängige Distributoren an der
Befragung teil. Nach einer schriftlichen Aufforderung durch Klaus Aarestrup und einer
telefonischen Nachfassaktion konnten schliesslich 61 Vertriebspartner zu einer
Antwort bewegt werden, was immerhin einer Rücklaufquote von 73 Prozent entspricht.
Bei den meisten Befragten handelte es sich um lokale Geschäftsführer und
Vertriebsleiter.
Die Daten wurden anschliessend einem Plausibilitätscheck unterzogen und mit Hilfe
eines zuvor erstellten Auswertungsplanes analysiert. Nach der Präsentation der Ergebnisse
vor dem Verwaltungsrat erhielten schliesslich sämtliche Mitglieder der internationalen
Vertriebsorganisation ein knappe Zusammenfassung.
Ergebnisse der Untersuchung
Das Ergebnis der Befragung umfasste die Beurteilung sämtlicher Aspekte der Zusammenarbeit
aus Sicht der Vertriebspartner. Abbildung 6-36 (S. 282) zeigt als zentrales
Analyseergebnis ausgewählte Aspekte der Zusammenarbeit und deren Bewertung aus
Sicht der Vertriebspartner im Wortlaut der Untersuchung. Bei der Befragung wurden
insgesamt 49 Aspekte beurteilt und einer Analyse unterzogen. An dieser Stelle wird