Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter

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••Gallus Gallus Tochtergesellschaft,
••Gallus Gallus Vertretung,
••Heidelberg Heidelberg Ländergesellschaft.
Abbildung 6-35: Weltweite Vertriebsorganisation bei Gallus Ferd. Rüesch
Kapitel 6
Seit dem Jahr 2001 besitzt Gallus Regionalzentren, so genannte „Hubs“ für die vier
Wirtschaftsräume „Zentraleuropa“, „Osteuropa, Mittlerer Osten und Afrika“, „Asia-
Pacific und Lateinamerika“ sowie „Nordamerika“. In den regionalen Hubs können
Entscheidungen für Regionen angepasst und länderübergreifend pro Region Aktivitäten
und Ressourcen gebündelt werden. So können z. B. Vorführmaschinen regional
bereit gestellt werden, wodurch erst möglich wird, dass Gallus weltweit Etikettendruckmaschinen
vorführen kann. Ebenso bietet Gallus den Kunden regional an, Maschinenoperateure
auszubilden. Zudem wird es leichter, die First Level Support Strategie
umzusetzen. Eine hohe technische Kompetenz wird in den Regionalzentren gebündelt.
Um die Risiken bei der Neuinstallation von komplexen Drucksystemen zu
reduzieren, werden Mitarbeiter aus der Vertriebspartnerorganisation zu lokalen technischen
Spezialisten ausgebildet, was ebenfalls auf regionaler Ebene erfolgen kann.
6.5.3.2 Diagnose der Zusammenarbeit
In der Sitzung des Verwaltungsrates der Gallus Gruppe im November 2003 wurde beschlossen,
die Vertriebsorganisation und insbesondere die Zusammenarbeit mit den
Vertriebsgesellschaften der Heidelberger Druckmaschinen AG auf den Prüfstand zu
stellen. Ziel war es, Potenziale aufzudecken und Verbesserungen vorzunehmen, da
eine effektive Vertriebsorganisation bei Gallus als eine der wichtigsten strategischen
Ressourcen im internationalen Wettbewerb gesehen wird.