Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter

Vertriebsgestaltung des Herstellers 279
werdenden Auftragsgrössen bei kürzeren Lieferfristen konfrontiert. Hierdurch schwinden
Skaleneffekte und die stückbezogenen Rüstkosten steigen. Der Margendruck führt
bei vielen Anbietern zu einer hohen Unsicherheit über die Zukunft des Geschäftes.
Auch findet in der nachgelagerten Marktstufe eine Internationalisierung statt, die vor
allem durch die Abnehmer der Etiketten getrieben wird. Insbesondere Markenartikelhersteller
suchen die Zusammenarbeit mit internationalen Etikettendruckern, die global
tätig sind, aber gleichzeitig die lokale Versorgung sicherstellen können.
Um diesen Entwicklungen gerecht zu werden, hat Gallus Drucksysteme entwickelt,
die durch geringe Makulatur, kurze Einrichtzeiten und geringe Ausfallzeiten auch für
kleine Auflagen eine rentable Produktion ermöglichen. Gallus versucht damit einen
Beitrag zu leisten, um die Wertschöpfungskette ihrer Kunden zu optimieren.
Internationale Vertriebsorganisation
Die Gallus-Gruppe ist schon seit Jahrzehnten international tätig und belieferte bereits
im Jahre 1955 die ersten Kunden in Grossbritannien. Durch die Kooperation mit der
Heidelberger Druckmaschinen AG im Jahr 1999 hat der Begriff Internationalität bei
Gallus eine neue Dimension erhalten. Heidelberger ermöglicht der Gallus-Gruppe, auf
ein globales Vertriebsnetz der grafischen Industrie zurückzugreifen und in neue Märkte
hineinzuwachsen.
Zz. setzt die Gallus Ferd. Rüesch AG für die internationale Marktpräsenz verschiedene
Vertriebsformen ein. In wichtigen Märkten, in denen das Unternehmen bereits seit
vielen Jahren präsent ist, existieren eigene Vertriebsgesellschaften. Dank der Kooperation
mit dem Unternehmen Heidelberg ist Gallus nun auch in starken Wachstumsmärkten
wie Osteuropa und Asien präsent. In anderen Märkten greift man hingegen
nach wie vor auf unabhängige Distributoren zurück. Abbildung 6-35 zeigt die von der
Gallus Ferd. Rüesch AG genutzte weltweite Vertriebsorganisation. Das Unternehmen
ist vor allem in Westeuropa, Australien und den USA mit eigenen Tochtergesellschaften
und Vertretungen tätig. Die Marktregionen Osteuropa, Lateinamerika, Afrika, Naher
Osten und Asien werden hingegen durch Vertriebspartner der Heidelberger
Druckmaschinen abgedeckt.