Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter

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Wettbewerbsinformationen
Kapitel 6
Die Distributoren bemängelten die fehlende Information über Wettbewerber, deren
Produkte und die Vor- und Nachteile dieser im Vergleich zu Nanosurf. Sie wünschten
sich darüber hinaus eine Argumentationsliste, die ihnen Ansatzpunkte für ein erfolgreiches
Verkaufsgespräch gibt. Nach ihrer Aussage stellen Konkurrenten ihren Distributoren
bereits technische Argumentationshilfen zur Verfügung, die wichtige technische
Details und überlegene Funktionen im Vergleich zu Konkurrenzprodukten aufzeigen.
Hierdurch werden fehlende technische Kenntnisse der Distributoren ausgeglichen
und der Verkauf wesentlich erleichtert.
Nanosurf hat diesbezüglich bereits Aktionen unternommen. Zunächst wurden Dokumentationen
mit wichtigen Unternehmensinformationen zu Wettbewerbern, zu deren
Produktportfolio und den Marktanteilen erstellt. Ebenso konnte eine qualitative Argumentationshilfe
erarbeitet werden, die Vorteile und Abgrenzungen der Nanosurfprodukte
im Vergleich zur Konkurrenz sowie die Verkaufsargumente der Konkurrenz
aufzeigt, soweit diese bekannt sind (s. Abbildung 6-31, S. 270).
Abbildung 6-31: Auszug aus der Präsentation zu Wettbewerbsinformationen
Noch nicht fertig gestellt sind quantitative Argumentationhilfen zu einzelnen Produkten.
Hierzu müssen die eigenen Instrumente und die Konkurrenzinstrumente an identischem
Probenmaterial getestet und diese Messungen ausgewertet werden. Ziel ist es,
pro Instrument der Wettbewerber eine Vergleichsseite mit Spezifikationen zu erstellen.
Jedoch müssen hierzu zunächst Kunden gefunden werden, die solche Messvergleiche
mit ihren Konkurrenzgeräten zulassen. Auf Basis der zz. durchgeführten Testergebnis-