Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter

Theoretische Bezugspunkte, Forschungsansatz und Methodenmix 9
2 Theoretische Bezugspunkte, Forschungsansatz und Methodenmix
2.1 Erläuterung, Abgrenzung und Definition von Begriffen
Im Folgenden werden die für die vorliegende Arbeit wichtigsten Begriffe kurz erläutert,
abgegrenzt und zweckmässig definiert. Der Aufgabe nach ist der „Vertrieb“, insbesondere
der „internationale Vertrieb von Industriegütern“, zu beschreiben und abzugrenzen.
Nach den Trägern der Aufgaben sind „Vertriebspartner“ und „Zentrale“ als
die dezentralen und zentralen Organisationseinheiten zu beschreiben und abzugrenzen,
die gemeinschaftlich die Aufgaben des Vertriebs wahrnehmen. Abbildung 2-1 gibt
einen ersten strukturierenden Überblick zu den im Folgenden vorgenommenen Abgrenzungen.
Aufgabenträger
Aufgabeninhalte
Zentrale
Koordination und
Unterstützung
Inland Ausland
Vertriebspartner
Akquisitorische und
logistische Aufgaben
Kundenunternehmen
Abbildung 2-1: Aufgabenträger und -inhalte im internationalen Industriegütervertrieb
2.1.1 Internationaler Vertrieb von Industriegütern
Der „Vertrieb“ ist ein schillernder Begriff, der in der Wissenschaft und Praxis mit vielfältigen
Bedeutungsinhalten belegt wird (Belz/Reinhold 1999a, S. 10; Weinhold-
Stünzi 1994, S. 2 f.; Winkelmann 2003, S. 14 f.). Unterschiedliche Begriffsverständnisse
ergeben sich u. a. aus der Abgrenzung vom Marketing sowie der organisatorischen
und aufgabenbezogenen Einordnung (Weinhold-Stünzi 1994, S. 3). An dieser
Stelle wird darauf verzichtet, die unterschiedlichen Begriffsverständnisse ausführlich
zu diskutieren. Hierzu wird auf Winkelmann (2003, S. 14 ff.) verwiesen, der zehn verschiedene
Auffassungen des Vertriebsbegriffs nennt und voneinander abgrenzt.
Das dieser Arbeit zu Grunde liegende Verständnis des Begriffs „Vertrieb“ setzt bei
den Aufgaben an, die im Rahmen der Vertriebsfunktion zu erfüllen sind. Nach
Weinhold-Stünzi (1994, S. 2 ff.) beinhaltet der Vertrieb alle Entscheidungen und Aktivitäten,
die zur Überwindung der verschiedenartigen Distanzen zwischen Anbietern
und Nachfragern getroffen werden. Die zu überwindenden Distanzen sind dabei nicht
nur geografischer, sondern u. a. auch zeitlicher, psychologischer, soziologischer, recht-