Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter

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Standardisierte Befragung der Distributoren
Kapitel 6
Bereits im Vorfeld des Distributorenmeetings wurde der erwähnte Fragebogen als eine
ausführliche Liste der Schwierigkeiten in der Zusammenarbeit entwickelt. In dieser
„Longlist“ waren sämtliche konkreten Aspekte erfasst, die in der Zusammenarbeit
zwischen Nanosurf und den Distributoren eine Rolle spielen. Um Schwerpunkte bei
Massnahmen der Verbesserung setzen zu können, sollten Zufriedenheit und Bedeutung
der Aspekte der Zusammenarbeit aus Sicht der Distributoren bewertet werden.
Auf Basis dessen konnte eine Auswahl getroffen werden, die am dritten Tag des
Distributorenmeetings von Kleingruppen im Rahmen von Workshops intensiv bearbeitet
wurde.
Der Fragebogen wurde von den verschiedenen Distributoren am zweiten Tag des
Distributorenmeetings ausgefüllt. Die Teilnehmer stammten aus folgenden Ländern:
China, Deutschland, England, Frankreich, Japan, Mexiko, Schweiz, Singapur, Südkorea,
Taiwan, USA. Der Fragebogen enthielt z. B. Fragen zu den folgenden Aspekten:
Informationsaustausch zwischen der nationalen Vertretung und Nanosurf, der Zufriedenheit
mit gemeinsamen Projekten, Planung und Marketingmanagement des Herstellers,
Verkaufsinstrumente und Verkaufsaktivitäten, Bestellabwicklung, soziale Aspekte
der internen Zusammenarbeit, Zentralisierung und Aufgabenverteilung in Marketing
und Verkauf, Koordination mit dem Hersteller und Wechsel der Marketingstrategie
durch die Nanosurf.
Zur Auswertung wurden Durchschnittswerte zur Zufriedenheit und zur Bedeutung pro
Aspekt in der Zusammenarbeit ermittelt. Die auf einer Fünferskala erfassten Zufriedenheits-
und Bedeutungswerte liessen dabei durch die Multiplikation eine Verdichtung
zu einem Ratingwert zu. Die maximale Punktzahl 25 hätte durch die Multiplikation
der höchsten Unzufriedenheit (fünf Punkte) bei höchster Bedeutung (fünf Punkte)
erreicht werden können (s. auch Abbildung 6-25, S. 252). Es waren die Aspekte zu
fokussieren, die hohe Unzufriedenheit bei hoher Bedeutung aufwiesen. Aus diesem
Grund wurde auf Basis des Ratingwertes eine Rangreihe gebildet.
Tabelle 6-13 zeigt die nach dem Unzufriedenheitsrating zehn wichtigsten Aspekte im
Fall Nanosurf im Wortlaut der Befragung. Die Prioritätenliste stellt ein Ranking über
die gesamte Vertriebsorganisation dar. Die Bildung und Zuordnung zu inhaltlichen
Feldern wurde gemeinsam mit den Distributoren vorgenommen und diente der Bildung
von Workshop-Gruppen.