Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter

262
Kapitel 6
Nachteile überlagert, so z. B. durch Redundanzen, Unklarheiten in der Zuständigkeit
und Unstimmigkeiten. Aufgrund der zunehmenden Unternehmensgrösse wurde deshalb
im September 2003 eine stärkere organisationale Strukturierung vorgenommen.
An der Spitze des Unternehmens stehen nun Dr. Robert Sum als CEO und Dr. Lukas
Howald als Verwaltungsratspräsident. Nanosurf besitzt die drei Organisationseinheiten
Produktion, Produktentwicklung sowie Marketing und Verkauf. Weitere Funktionen
wie bspw. der Einkauf werden je nach Bedarf von den operativen Kernabteilungen
selbst wahrgenommen.
Produktportfolio des Unternehmens
Das Unternehmen verfügt über drei Produktlinien, die auf unterschiedliche Kundensegmente
abzielen:
• „easyScan STM“ ist eine Lösung für die Marktnische schulische und universitäre
Ausbildung sowie angewandte Forschung,
• „easyScan AFM“ wird auf dem Massenmarkt für industrielle Qualitätskontrollen
sowie industrielle Forschung und Entwicklung angeboten,
• „easyPLL“ ist ein „Top-Level“ Technologiebaustein für professionelle Anwendungen
in der Grundlagenforschung.
Die wichtigen Vorteile sämtlicher Nanosurf-Produkte liegen in ihrer einfachen und
mobilen Nutzung sowie den relativ niedrigen Anschaffungskosten. Mit der Kommerzialisierung
eines Mikroskops zur Oberflächenanalyse, das einfacher aufgebaut ist als
die Konkurrenzgeräte und zu einem wesentlich günstigeren Preis angeboten werden
kann, hat die Nanosurf AG den Markteintritt gut geschafft. Obwohl die Nanosurf AG
zu den kleineren Anbietern auf dem Weltmarkt von über 100 Mio. Euro gehört, hat sie
mit ihren innovativen Lösungen die Marktnische für Geräte zur Ausbildung von Studierenden
an Hochschulen und Fachhochschulen erfolgreich besetzt und bietet zudem
für industrielle Kunden ein preiswertes und robustes Einstiegsgerät für die Oberflächenanalyse
im Nanometerbereich.
Internationale Vertriebsorganisation
Verantwortlich für den Vertrieb ist Dr. Loris Scandella, der die Abteilung Marketing
und Verkauf leitet. Wie in der Branche üblich, werden die physikalisch-chemischen
Messgeräte auch bei Nanosurf über technisch versierte und qualifizierte Distributoren
abgesetzt. Es wurden solche Distributoren ausgewählt, die komplementäre Ana-