Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter

Vertriebsgestaltung des Herstellers 261
verschiedenen Märkten ausschliesslich von herstellereigenen Vertriebsmitarbeitern
wahrgenommen.
Die folgenden Absätze 6.5.2 (S. 261 ff.) bis 6.5.4 (S. 286 ff.) zeigen die Anstrengungen,
die von den Herstellern „Nanosurf AG“, „Gallus Ferd. Rüesch AG“ und „BASF
Fine Chemicals Europe“ zur Verbesserung der Zusammenarbeit mit ihren internationalen
Vertriebspartnern durchgeführt wurden. Sämtliche Informationen zu den Fällen
stammen, soweit nicht anders gekennzeichnet, aus der in Tabelle 2-7 (S. 48) dargestellten
Datenbasis.
6.5.2 Die Nanosurf AG: Vertriebsgestaltung im Kleinunternehmen
Der Fall der Nansosurf AG zeigt, wie ein Kleinunternehmen mit flachen Hierarchien
und geringer Ressourcenstärke vorgeht, um die Zusammenarbeit mit internationalen
Distributoren zu verbessern. Besondere Schwerpunkte der Fallstudie sind die Übernahme
von Informationsaufgaben durch den Hersteller (s. auch Absatz 6.3.8.1, S.
230 ff.), der Umgang mit Spezialanfragen und deren Integration in den Prozess des
Neuproduktmanagements (s. auch Absatz 6.3.4.2, S. 183 ff.) sowie die Weiterentwicklung
des Reporting (s. auch Absatz 6.3.8.2, S. 236 ff.; Absatz 6.3.8.1, S. 230 ff.).
6.5.2.1 Ausgangslage bei Nanosurf
Die Nanosurf AG ist ein Hightech-Unternehmen im schnell wachsenden Markt der
Nanotechnologie und ein Spin-off der Universität Basel. Seit der Gründung im Jahr
1997 hat das Unternehmen ein bemerkenswertes, organisches Wachstum erlebt und
beschäftigt zz. achtzehn Mitarbeiter. Der Firmensitz ist der Technologiepark „Tenum“
in Liestal, Schweiz, von wo aus das Unternehmen innovative und preiswerte Raster-
Sondenmikroskope mit Auflösungen im Nanometer-Bereich entwickelt, produziert
und vertreibt.
Organisation im Stammhaus
In den ersten Jahren nach der Gründung gab es zur Organisationsentwicklung bei Nanosurf
kein explizites, auf Papier festgehaltenes Konzept. Alle wichtigen Entscheidungen
wurden demokratisch gefällt, wobei alle Mitarbeiter sehr weite Spielräume besassen.
Konflikte wurden nach Angaben der Mitarbeiter „offen und fair ausgetragen und
nicht durch eine starre Hierarchie unterdrückt“ (Befragung Nanosurf I, s. Tabelle 2-3,
S. 37). Die Vorteile der schnellen Kommunikation und der hohen Flexibilität, die diese
Konstellation ermöglichte, wurden allerdings mit der Zeit durch verschiedene