Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter

Vertriebsgestaltung des Herstellers 257
von Branchenunterschieden stark variieren. Diese Unterschiede können durch eine
Detailanalyse von Teilaspekten ebenfalls aufgedeckt werden. Analysen der Teilaspekte
geben dem verantwortlichen Management damit wichtige Informationen für die Planung
und den Einsatz von Massnahmen zur Verbesserung der Zusammenarbeit.
Für die Gesamtbeurteilung der Zusammenarbeit scheint es sinnvoll, eine Komprimierung
der Daten vorzunehmen, um die aspektübergreifende Leistungsfähigkeit der
Zentrale schnell und übersichtlich darstellen zu können (Stauss/Neuhaus 1995, S.
595). Diese können ggf. auch für die Leistungsbewertung des zentralen Vertriebsmanagements
herangezogen werden (s. Absatz 6.3.2.4, S. 173). Hierbei scheinen zwei
Aggregationsstufen sinnvoll: Ein globales Mass für die Gesamtzufriedenheit gibt einen
Gesamtüberblick. Masse für die einzelnen Beurteilungsdimensionen geben hingegen
Einblicke in die verschiedenen internen Leistungsdimensionen des Herstellers. Dabei
kann in beiden Fällen ein Ratingverfahren und für zeitliche Vergleiche ggf. eine Indexierung
vorgenommen werden, die Zufriedenheitsurteile und Bedeutungen der Teilaspekte
miteinander verbindet (Stauss/Neuhaus 1995, S. 595 f.).
Als Grundlage der Berechnung eines Ratingwertes dienen Daten aus einer standardisierten
Befragung der Vertriebspartner. Zufriedenheits- und Bedeutungswerte zu den
einzelnen Teilaspekten können dabei durch fünf- oder siebenstufige Ratingskalen erhoben
werden. Siebenstufige Ratingskalen erhöhen einerseits die Komplexität für den
Befragten, weisen andererseits aber meist eine höhere Streuung auf, weshalb sie besseren
Aufschluss geben können. Aus diesen Daten berechnet man die arithmetischen
Mittelwerte sämtlicher Zufriedenheits- und Bedeutungswerte (Gleichung 1 und Gleichung
2). Auf Basis der Mittelwerte kann schliesslich der Ratingwert R ermittelt werden
(Gleichung 3).
(1) i z~ = Mittelwert der Zufriedenheitsvariable zi über alle Fälle fj,
für i = 1 bis n und j = 1 bis m
z~
i = ∑ =1
1 j
m
m
zij
, für i = 1 bis n und j = 1 bis m
(2) i b~ = Mittelwert der Bedeutungsvariable bi über alle Fälle fj,
für i = 1 bis n und j = 1 bis m
b i
~ = ∑ =1
1 j
bij
, für i = 1 bis n und j = 1 bis m
m m
(3) S = Salespartner-Satisfaction Score
S = ∑ = 1 1 ~ ~
⋅
i
zi
bi
, für i = 1 bis n
n
n