Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter

Vertriebsgestaltung des Herstellers 249
auch produkt- oder bereichsverantwortliche Vertriebsmitarbeiter, etwa bei Vertretungen
oder ggf. Verkaufspersonal in Frage. Die Identifizierung des zu befragenden Personenkreises
stellt insbesondere in grossen Konzernen mit internationalen Standorten
eine grosse Herausforderung dar und ist mit verschiedenen Schwierigkeiten verbunden
(Künzel 1999, S. 177). Es existiert eine grosse Anzahl an Marketing- und Vertriebsmitarbeitern,
die als potenzielle interne Kunden in Frage kommen. Hierzu gehören
bspw. die lokale Geschäftsführung, Mitarbeiter des lokalen Marketing, der Kommunikationsabteilung,
der lokalen Servicebereiche, der Vertriebsleitung und des Vertriebsaussendienstes.
Zunächst muss deshalb entschieden werden, welche Mitarbeiter überhaupt befragt
werden sollen. Es können bspw. Mitarbeitergruppen aus Funktionsbereichen des Unternehmens
ausgewählt werden, die sich in der Zusammenarbeit als besonders problematisch
erweisen. So können in dieser Phase z. B. Mitarbeiter des Vertriebsaussendienstes
im Mittelpunkt stehen, weil sich etwa die Zusammenarbeit mit diesen als besonders
konfliktreich darstellt. Auch können Eingrenzungen auf bestimmte geografische
oder kulturelle Gebiete sowie die hierarchische Stellung vorgenommen werden,
um auch hier die Sichtweise von in sich homogenen Gruppen zu erfassen. Der Eingrenzung
sind aus theoretischer Sicht wenige Grenzen gesetzt, auch Kombinationen
verschiedener Segmentierungskriterien sind denkbar. In der Praxis sind jedoch meist
konkrete Schwierigkeiten in der Zusammenarbeit zwischen den einzelnen internen
Wertschöpfungspartnern der Grund für eine genauere Betrachtung und eine entsprechende
Berücksichtigung im Management. Deshalb sind die „internen Kundensegmente“
in der Praxis meist bereits beim Zustandekommen des Projektes festgelegt.
Merkmale der lokalen Situation erfassen
Wurde eine „interne Kundengruppe“ ausgewählt, kann diese nach Verbesserungspotenzialen
befragt werden. Hierbei genügt es nicht, direkt nach den zu verbessernden
Aspekten zu fragen. Es sollten auch situative Variablen erfasst werden (s. Kapitel 4, S.
78 ff.), die Hersteller für die Ursache unterschiedlicher lokaler Bedürfnisse halten
(Rosenbloom 1990, S. 54). Zwar lassen sich diese lokalen Rahmenbedingungen meist
nicht vom Hersteller beeinflussen. Sie tragen allerdings zum besseren Verständnis der
lokalen Bedürfnisse bei und erhöhen damit die Zielgenauigkeit der Vertriebsgestaltung
(Rosenbloom 1990, S. 54). Situative Unterschiede, die Unzufriedenheit verursachen,
liegen dabei z. B. in den unterschiedlichen Bedürfnissen externer Kunden, in lokalen
Kulturen, Normen und Gesetzen sowie in der geografischen Distanz (s. Kapitel 4, S.