Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter

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Kapitel 6
in der Kontrollphase auf dem Prüfstand steht. In dieser letzten Phase ergeben sich
wichtige Hinweise, die notwendige Verbesserungen bei der Vorgehensweise aufzeigen
können. Im Folgenden werden die in einzelnen Prozessphasen zum Einsatz kommenden
Instrumente und die zu treffenden Entscheidungen vorgestellt und diskutiert.
� Zeit- und Organisationsvergleiche
durchführen,
� Erfolge von Massnahmen
evaluieren,
� Hinweise für Planung
erarbeiten.
� Technische, finanzielle
und personelle
Ressourcen mobilisieren,
� Marktorganisation
informieren und
Widerstände überwinden.
Umsetzung
Kontrolle
�
�
�
�
Planung
Diagnose
� Zu betrachtende Vertriebspartner
festlegen,
� Lokale Situationen und
Bedürfnisse erfassen und
analysieren,
� Verbesserungspotenziale
identifizieren.
� Ziele und Strategien in der
Zusammenarbeit festlegen
und priorisieren,
� Strategien und Massnahmen
konfigurieren,
� interne Verrechnung und
Budget bestimmen.
Abbildung 6-23: Vierphasen-Prozess zur systematischen Verbesserung der Zusammenarbeit
Die dynamische Betrachtung ermöglicht es Herstellern, ein konkretes Vorgehen zu
modellieren. Sie können die Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern voranbringen, indem
sie die vorgestellten Gestaltungsansätze entsprechend ihrer Ressourcenstärke
auswählen und einsetzen.
6.4.1.1 „Diagnose“: Potenziale identifizieren
Eine gründliche Diagnose steht am Anfang einer systematischen Verbesserung der
Zusammenarbeit. Dazu ist festzulegen, welche Vertriebspartner betrachtet werden sollen.
Eine Befragung gibt Aufschluss über lokale Situationen und hilft, Verbesserungspotenziale
zu identifizieren, die als Basis der Konfiguration von Massnahmen dienen.
Zu betrachtende Vertriebspartner festlegen
In einem allerersten Schritt muss festgelegt werden, ob alle Vertriebspartner befragt
werden sollen oder nur ausgewählte (bspw. nach Erfolg, Region, Konflikthäufigkeit,
rechtlicher Zugehörigkeit). Bei der Bestimmung der zu befragenden Einzelpersonen,
der „internen Kunden“, kommen einerseits lokale Geschäftsführer, andererseits aber