Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter

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Kapitel 1
1.3 Zielsetzung und Forschungsfragen
Die in Abschnitt 1.1 (S. 1 f.) erarbeitete Ausgangslage deutet bereits an, dass die Wissenschaft
bislang keine ausreichenden Lösungen bereitstellt, mit deren Hilfe der
Blickwinkel der internationalen Vertriebspartner zur Zusammenarbeit erklärt werden
kann, obgleich verschiedene Forscher die Beschäftigung mit diesem Themenbereich
fordern (s. auch Absatz 2.3.4, S. 31 ff.). In der Praxis sind Probleme in der Zusammenarbeit
zwar bekannt, jedoch weitgehend ungelöst (s. Abschnitt 1.2, S. 3 ff.). Defizite
in der Praxis und in der Forschung markieren damit eine Forschungslücke, anhand
der die generelle Zielsetzung der vorliegenden Arbeit wie folgt definiert werden kann:
Ziel der Arbeit ist es, die Bedeutung und die Determinanten der Zusammenarbeit
zwischen Herstellerunternehmen und Vertriebspartnern im internationalen
Industriegütervertrieb zu beschreiben und zu erklären, um eine Vertriebsgestaltung
ableiten zu können, die optimal dazu beiträgt, die markt-
und organisationsbezogenen Ziele des Herstellers zu erreichen.
Die Zielsetzung enthält drei inhaltliche Frageblöcke (s. Abbildung 1-2, S. 6), an denen
sich die Methoden im Forschungsprozess und der Aufbau dieser Arbeit ausrichten
müssen. Zunächst ist die Bedeutung des Blickwinkels und der Zufriedenheit von Vertriebspartnern
zu untersuchen. Dazu wird geprüft, welche Wirkungen die Zufriedenheit
auf das Erreichen der Unternehmensziele hat. Dadurch wird gleichzeitig die Relevanz
des Themas ermittelt.
Bedeutung
Welche
Bedeutung besitzt
die Zufriedenheit
der Vertriebspartner?
Frageblock 1
Determinanten
Welche Faktoren
determinieren die
Zufriedenheit der
Vertriebspartner
bezüglich der
Zusammenarbeit mit
dem Hersteller?
Frageblock 2
Abbildung 1-2: Drei Frageblöcke des Dissertationsprojektes
Gestaltung
Durch welche
Strategien und
Massnahmen gelingt
es, die Zufriedenheit
mit der
Zusammenarbeit zu
fördern?
Frageblock 3
In einem zweiten Schritt sind die Determinanten zu identifizieren, zu beschreiben und
zu erklären, die die Zufriedenheit bei der Zusammenarbeit mit dem Herstellerunternehmen
massgeblich beeinflussen. Hierbei werden besondere Untersuchungsschwerpunkte
auf die lokale Situation der Vertriebspartner und die Gestaltung des Vertriebsmanagements
durch den Hersteller gelegt. In einem letzten Schritt sollen schliesslich