Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter

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Kapitel 6
zwischen den zentralen Geschäftsbereichen des Herstellers verwiesen, die gemeinsam
die Vertriebsorganisation nutzen. Ungenügender Informationsfluss und mangelnde
Abstimmung führen zu Doppelbelastungen und widersprüchlichen strategischen Vorgaben
bei den Vertriebspartnern. Ein Informationsaustausch zwischen zentralen Abteilungen
des Herstellers ist deshalb unabdingbare Voraussetzung für die inhaltliche und
zeitliche Abstimmung und damit für konsistente Strategien und eine effektive sowie
effiziente Umsetzung in der Vertriebsorganisation.
6.3.8.2 Einsatz von IT-Systemen und -Tools
In den letzen 15 Jahren haben in Vertriebsorganisationen so viele neue IT-Systeme
und verkaufsunterstützende Tools ihren Einsatz gefunden, wie in sonst kaum einem
anderen Unternehmensbereich (Explorative Interviews, s. Tabelle 2-3, S. 37). Informations-
und Kommunikationstechnologien lassen sich unterscheiden in
• kommunikationsunterstützende Methoden und
• informationsverarbeitende Systeme.
Diese werden in den folgenden Absätzen einzeln vorgestellt und diskutiert.
Kommunikationsunterstützende Methoden
Kommunikationsunterstützende Methoden ermöglichen den Austausch zwischen zwei
Personen, die zeitlich und bzw. oder räumlich von einander getrennt sind (Cristofolini
2005, S. 182 ff.), wie z. B. Mitarbeiter aus Hersteller- und Vertriebspartnerorganisationen.
Kommunikationsunterstützende Methoden bieten sich in solchen Fällen an, in
denen das zu transferierende Wissen implizit vorliegt, also zwischen einzelnen Personen
direkt ausgetauscht werden muss. Dazu stehen in der Vertriebsorganisation eine
unüberschaubare Anzahl von Instrumenten zur Verfügung. Abbildung 6-20 (S. 237),
die aus einer Studie in der Halbleiterindustrie stammt (s. Almeida/Grant 1998), vermittelt
einen Überblick zu den Instrumenten für die internationale Kommunikation und
den Wissenstransfer.