Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter

Vertriebsgestaltung des Herstellers 231
ten Informationsaustausch zwischen Hersteller und Vertriebspartner zeigen sich neue
Gestaltungsansätze. Die Strukturierung des Informationsaustausches kann durch eine
Orientierung an dessen Fliessrichtung erfolgen (Kutschker/Schmid 2002, s. 1023). Als
Adressaten und Absender der Information kommen, wenn an dieser Stelle nicht weiter
in Abteilungen differenziert wird, Hersteller und Vertriebspartner in Betracht.
Abbildung 6-19 (S. 231) zeigt die sich ergebenden vier Kombinationsmöglichkeiten.
Absender
Vertriebspartner
Hersteller
Bottom-Up
Lieferung
Zentraler
Austausch
Hersteller
Adressat
Horizontaler
Austausch
Top-Down
Versorgung
Vertriebspartner
Abbildung 6-19: Absender und Adressaten interner Informationen
Der Absender der Information entscheidet über Richtung, Umfang, Qualität, Zeitpunkt
und Inhalt der Information. Der Adressat hingegen urteilt darüber, ob die erhaltene
Information für seine Zwecke geeignet ist. Inhalte können dabei vielfältige Bereiche
betreffen. Tabelle 6-12 (S. 231) zeigt beispielhaft die Inhalte interner Informationsflüsse
für die vier Kombinationen. Diese werden im Folgenden näher erläutert.
Inhalte interner Informationsflüsse
Fall 1: Bottom-Up Fall 2: Horizontaler Fall 3: Top-Down
Lieferung
Austausch
Versorgung
• Logistische, technische • Erfahrungsaustausch zu • Produkt-, Wettbe-
und preisliche Auftrags- Produkten und Leistunwerbs- und Kundaten,gen
des Herstellers, den-informationen,
• Besuchsberichte des • Marktbearbeitung und • Logistikinformati-
Aussendienstes,
Strategie der Wettbeweronen, • Kunden- und segmentbeber, Schwächen von • Informationen zu
zogene Daten, Wettbe- Wettbewerbsprodukten, internen Projekten
werbssituation,
• Markttrends bei Kunden und Prozessen,
• Finanzielles Reporting, in anderen Märkten, • Strategien und
• Planzahlen zu Verkäufen • Tipps zur Marktbearbei- Instrumente der
und Marketingaktivitäten tung,Verkaufsargumen- Marktbearbeitung.
für die zentrale Planung. te.
Tabelle 6-12: Inhalte interner Informationsflüsse
Fall 4: Zentraler
Austausch
• Internationale
Marktaktivitäten
der Business-
Units und anderen
zentralen Abteilungen.