Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter

Vertriebsgestaltung des Herstellers 223
Als Nachteil der SLAs in Verbindung mit dienstleistungsbezogenen Verrechnungspreisen
ist sicher der interne Rüstaufwand und die Koordination dessen zu nennen.
Nur wenn die internen Vereinbarungen präzise ausgearbeitet sind und Verstösse gegen
die vereinbarten Service-Level messbar und sanktionierbar gemacht werden, stellt sich
der gewünschte Koordinationseffekt ein. Auch die systematische Erfassung und Verrechnung
von internen Dienstleistungen benötigt einen nicht zu unterschätzenden Ressourcenaufwand.
Diesen erheblichen Rüstkosten stehen jedoch Synergieeffekte entgegen,
da die Leistungserstellung zentralisiert werden kann. Auch ist eine höhere Qualität
in der Leistungserstellung zu erwarten, da sich die zentralen Einheiten dementsprechend
spezialisieren können.
hoch
Preis bzw.
Kosten
niedrig
Konditionen A
Konditionen B
niedrig hoch
Freikontingent
Leistungsumfang
Abbildung 6-17: Verrechnungsmodelle für interne Dienstleistungen
Das folgende Beispiel der Zement AG (Name aus Vetraulichkeitsgründen geändert)
zeigt, wie es dem internationalen Unternehmen gelungen ist, durch die Einführung von
SLAs die zentrale Durchführung interner Dienstleistungen durch Service-Centers zu
etablieren und transparent zu gestalten.
Service-Level Agreements bei der Zement AG
Zement AG, Schweiz
Die Zement Gruppe ist ein weltweit führender Anbieter von Zement, Kies, Sand und Transportbeton.
Das Unternehmen mit Sitz in der Schweiz besitzt heute eine starke Marktpräsenz in über 50 Ländern
auf allen Kontinenten und beschäftigt mehr als 37'000 Mitarbeiter. Der „Global Player“ erzielte im
Jahr 2004 einen Umsatz von CHF 9 Mrd., davon mehr als 57 Prozent ausserhalb Europas.
Seit langem legt die Zement Gruppe einen Hauptakzent auf kontinuierliche Kostensenkungen. In den
vergangenen Jahren wurden bei der Zement AG sämtliche zentralen und dezentralen Prozesse, insbesondere
im Bereich der Administration und IT kritisch auf ihren optimalen Erbringungsort hin unter-