Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter

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Kapitel 6
Über die technischen und kommerziellen Fähigkeiten hinaus, muss der Vertriebspartner
auch im Bereich der „Interaktionsqualität“ professionell vorgehen. Kenntnisse zur
systematischen Auswahl von Gesprächspartnern und -inhalten beim Kunden, zum
Vorgehen bei Verhandlungen sowie Spielräume bei und Strategien für den Umgang
mit Problemsituationen und Sonderwünschen des Kunden, schaffen sowohl in der Zusammenarbeit
zwischen Kunde und Vertriebspartner als auch in der Beziehung zum
Hersteller eine höhere Professionalität und verhindern Konflikte. Auch analytische
und konzeptionelle Fähigkeiten des Vertriebspartners können durch Weiterbildungsmassnahmen
unterstützt werden. Hierzu gehören betriebswirtschaftliche Kenntnisse,
die für die Planung der lokalen Marktbearbeitungsstrategie notwendig sind. Techniken
der Zielgruppen- und Wettbewerbsanalysen und der daraus folgenden strategischen
Positionierung und Verkaufsplanung gehören zu den wichtigen analytischen und konzeptionellen
Fähigkeiten, die insbesondere vom lokalen Vertriebsmanagement verlangt
werden. Diese erlauben es, professionelle Marketingkonzepte zu erstellen, die als
Basis für die ein- oder mehrjährige Planung dienen.
Hersteller müssen der Frage nachgehen, welche dieser vielfältigen Kenntnisse überhaupt
vermittelt werden können bzw. vermittelt werden sollen und darüber hinaus,
welche geeigneten Weiterbildungsmassnahmen für diese Vermittlung zur Verfügung
stehen. Tabelle 6-10 (S. 217) zeigt verschiedene Formen der Weiterbildung und die
dabei primär vermittelten Inhalte. Grundsätzlich unterschieden werden dabei einerseits
autodidaktische Weiterbildungsformen, die das Selbststudium der Vertriebspartner
unterstützen, und andererseits persönliche Weiterbildungsformen, die eine Wissensübermittlung
im persönlichen Kontakt vornehmen.
An autodidaktischen Weiterbildungsformen stehen Schulungshandbücher, Videos und
E-Learning-Applikationen zur Verfügung. Schulungshandbücher können insbesondere
zur produktbezogenen und anwendungstechnischen Ausbildung verwendet werden.
Das Nachschlagen technischer Details und Dokumentationen wird damit ermöglicht.
Allerdings muss auch der Aufwand betont werden, der mit der Erstellung didaktisch
brauchbarer Schulungshandbücher verbunden ist. Vertriebspartner betonen, dass sich
Hersteller häufig auf die Aneinanderreihung technischer Details beschränken, weshalb
dieses Instrument zu Schulungszwecken häufig ungeeignet ist. Zu Dokumentationszwecken
ist es hingegen zu empfehlen.