Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter

Vertriebsgestaltung des Herstellers 213
Einsatz von IT-Systemen und Tools, so z. B. für eine effiziente Auftragsabwicklung
(s. Belz et al. 1996, S. 78; Belz/Bussmann 2002, S. 280). Vertriebspartner können
durch die Professionalisierung ihrer lokalen Prozesse wiederum ihre Verlässlichkeit
gegenüber dem Kunden verbessern, so z. B. in der Einhaltung von Lieferterminen
oder der realistischen Einschätzung von Verfügbarkeiten. Darüber hinaus kann der
Hersteller Infrastruktur bereithalten, die lokale Marketingaktivitäten ermöglichen.
So z. B. durch die zentrale oder regionale Anschaffung von Messematerialien und
Messeständen, Demogeräten und Muster, die für einzelne Vertriebspartner nicht finanzierbar
sind (s. Walti 1999, S. 208).
• Informationsversorgung: Informationen bilden die Basis für eine lokale Strategiefindung
und die Anpassung lokaler Prozesse. Auswertungen über die lokale Verkaufsleistung
im Ländervergleich bilden die Grundlage für Selbsteinschätzungen
und Zielsetzungen. Produkt-, wettbewerbs- und kundenbezogene Daten wiederum
ermöglichen die Strategiebildung (Belz et al. 1996, S. 78). Im operativen Kontext
sind allerdings auch Projekte, Personalia und andere Interna des Herstellers für den
Vertriebspartner von Bedeutung, um eigene Vertriebsprozesse anzupassen und die
Entwicklungen in der Herstellerorganisation mitverfolgen zu können. Vielfach existieren
aus diesem Grunde interne Newsletters, die alle Mitglieder der Vertriebsorganisation
über Neuigkeiten auf dem aktuellen Stand halten oder Intranetanwendungen,
die einen direkten Austausch ermöglichen (s. Belz/Bussmann 2002, S.
281).
• Finanzielle Zuschüsse: Als wichtiger Ansatzpunkt der Unterstützung der lokalen
Geschäftsprozesse sind finanzielle Zuschüsse zu nennen. Diese können in unterschiedlichen
Formen gewährt werden. Gerade beim Aufbau oder der Erweiterung
der lokalen Präsenz werden häufig direkte Zuschüsse in Form von Budgets gewährt.
In schwierigen Wettbewerbssituationen sind allerdings auch Zuschüsse zu Werbekosten,
Messen, Nachlässe bei Transferpreisen oder Vereinfachung von Zahlungsbedingungen
möglich, durch die die lokale Finanzkraft gestärkt wird (Rosenbloom
1990, S. 55). So z. B. auch durch Konsignationslager, die lokale Kapitalbindungskosten
senken und die Liquidität der Vertriebspartner erhöhen.
Zusammenfassend lässt sich festhalten, dass dem Hersteller damit eine Vielzahl von
Ansatzpunkten zur Unterstützung der Vertriebspartner zur Verfügung stehen.
Abbildung 6-16 (S. 214) zeigt noch einmal die verschiedenen Ansatzpunkte im Überblick.