Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter

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Kapitel 6
tensität, die Dynamik der technologischen Veränderungen oder aber die Veränderung
von Kundenbedürfnissen. Dem Autor sind zum bisherigen Zeitpunkt keine Unternehmen
bekannt, die markt- und umfeldbezogene Variablen in die Segmentierung ihrer
Vertriebspartner einbeziehen. Vielmehr werden in Ausnahmesituationen häufig individuelle
Lösungen gefunden. Hierin ist allerdings ein Problem zu sehen, da die Zentrale
in der Regel nicht über adäquate Beurteilungsmöglichkeiten dieser Situationsvariablen
verfügt. Es ergeben sich die Schwierigkeiten der Beurteilungsverzerrung, wie sie
bereits in Abschnitt 4.2 (S. 94 ff.) vorgestellt und diskutiert wurden. Um dies zu vermeiden,
müssen Wege gefunden werden, um markt- und umfeldbezogene Merkmale
systematisch zu erfassen und in die Beurteilung der lokalen Situation mit einzubeziehen.
Bedürfnisprofil Leistungspotenzial
• Region und Kultur,
• Rechtliche Zugehörigkeit,
• Dauer der Zusammenarbeit,
• Grösse der Gesellschaft,
• Wettbewerbs- und
Rahmenbedingungen etc.
•Umsätze,
• Deckungsbeiträge,
•Kosten,
• Gewinn,
• Marktgrösse,
• Mitarbeiterzahl etc.
Abbildung 6-12: Bedürfnis- und potenzialbezogene Segmentierungskriterien
Neben den bedürfnisorientierten Merkmalen können potenzialbezogene Merkmale zur
Segmentierung der Vertriebspartner herangezogen werden. Diese besitzen in der betrieblichen
Praxis bisher wohl die meiste Verbreitung. Die Leica Microsystems AG
und die Feintool AG unterscheiden nach der Marktgrösse A-, B- und C-Distributoren,
für die sie jeweils unterschiedliche Betreuungskonzepte besitzen (Befragung Leica I, s.
Tabelle 2-3, S. 37; Belz et al. 1996, S. 59; Walti 1999, S. 221). Die Leistungssysteme
für die unterschiedlichen Segmente können unterschiedliche Unterstützungsleistungen,
Vorgaben und Forderungen enthalten, die vom Hersteller zu entwickeln sind. Es können
Betreuungsmodule bspw. zu Produkten, Preisen, Services, Verkaufsförderung und
Logistikleistungen entwickelt werden, die in verschiedenen Intensitäten kombinierbar
sind (Belz 1998, S. 599f). Aufgrund von Profitabilitätsgesichtspunkten erhalten A-
Vertriebspartner eine stärkere Betreuung als C-Vertriebspartner, die in Märkten tätig