Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter

Vertriebsgestaltung des Herstellers 193
6.3.5.1 Informelle Netzwerke und persönliche Beziehungen
Führungskräfte aus der Vertriebsorganisation berichten immer wieder über die Bedeutung
informeller Netzwerke und persönlicher Beziehungen als informale Steuerungsmechanismen
im internationalen Management (Explorative Interviews, s. Tabelle 2-3,
S. 37). Dies bestätigen auch Belz/Reinhold (1999a, S. 147) in ihrer Untersuchung. Zu
den wichtigsten Voraussetzungen, um die persönlichen Beziehungen zwischen Vertriebsverantwortlichen
des Stammhauses und den Mitarbeitern der Vertriebspartner
herzustellen und zu unterstützen gehören die Reisetätigkeit der Vertriebsleiter und deren
Sprachkompetenz (Belz/Reinhold 1999a, S. 149). Dr. Robert Sum, CEO der Nanosurf
AG aus Liestal, Schweiz, sieht sogar einen direkten Zusammenhang zwischen
dem Verkaufserfolg und der Häufigkeit des Kontaktes mit internationalen Vertriebspartnern.
Die Besuchshäufigkeit durch Vertreter der Zentrale wird häufig als wichtigste
Determinante für die persönliche Beziehung zu Vertriebspartnern gesehen. Denn der
Besuch bringt nicht nur den persönlichen Austausch, sondern zeigt darüber hinaus
auch die Wertschätzung gegenüber dem Vertriebspartner und das diesbezügliche Engagement
der Zentrale. Untersuchungen zeigen, dass die Dichte und die Qualität der
persönlichen Beziehungen von der geografischen Distanz abhängig ist (Allen 1985, S.
238), die vermutlich wiederum stark über die Häufigkeit der Besuche bestimmt. Diese
Aussage deckt sich mit der Einschätzung internationaler Vertriebspartner, die insbesondere
die nationalen Vertriebsleiter im Vorteil sehen, die in der Zentrale sitzen und
„die jeden Mittag Geschäftsbereichsleiter sowie internationale Vertriebs- und Logistikverantwortliche
in der Kantine treffen“, so der Geschäftsführer einer internationalen
Tochtergesellschaft (Explorative Interviews, s. Tabelle 2-3, S. 37). Dies ermögliche es,
Anliegen auf informellen Wegen zu klären und durchzusetzen. Je weiter eine Vertriebsgesellschaft
geografisch vom Stammhaus entfernt liegt, desto ressourcenintensiver
wird die persönliche Betreuung. Abbildung 6-10 (S. 194) zeigt, dass die Anzahl
der persönlichen Besuche durch Vertreter der Zentrale mit zunehmender Distanz zum
Stammhaus abnimmt.
Noch deutlicher wird dies bei Betrachtung kumulierter Häufigkeiten (s. Tabelle 6-7, S.
194). Nahezu alle befragten Vertriebspartner werden mindestens einmal pro Jahr durch
Vertreter der Zentrale persönlich besucht. Die hellgraue (Kumulierte Häufigkeit > 20
Prozent) und dunkelgraue Schattierung (Kumulierte Häufigkeit > 50 Prozent) zeigen,
dass näher gelegene Vertriebsgesellschaften deutlich häufiger besucht werden als solche
mit erheblicher geografischer Distanz. Ist die Distanz zum Stammhaus geringer als
100 Kilometer, werden 52.4 Prozent der Befragten mindestens fünf mal pro Jahr be-