Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter

Vertriebsgestaltung des Herstellers 191
wahrnehmen und nur im Hinblick auf spezielle Aufgabenstellungen zum Team hinzugezogen
werden. (Homburg/Krohmer 2003, S. 982). Eine wichtige Rolle spielen im
Selling-Center neben Verkaufsmitarbeitern auch Mitarbeiter aus anderen Unternehmensbereichen
wie z. B. dem Produktmarketing, dem Service, der Logistik oder aus
technischen Bereichen wie der Herstellung (Cespedes 1995, S. 62). Durch die enge
Verknüpfung der unterschiedlichen Kompetenzen, können damit Leistungen erstellt
werden, die in hohem Masse auf die Bedürfnisse von Kunden abgestimmt sind und
einen deutlichen Mehrwert liefern können. Darunter fällt z. B. die umfassende Beratung
des Kunden im Vorfeld der Leistungserstellung durch die Einbindung von Servicetechnikern
der Zentrale.
Fallbeispiel 6-8 (S. 192 ff.) zeigt, wie der Industriegüterhersteller Mettler-Toledo die
interne Abstimmung und damit seine Verkäufe durch den Einsatz von Kundenbetreuungsteams
verbessern konnte.
Kundenbetreuungsteams steigern europäische Verkäufe
Mettler-Toledo, Giessen, Deutschland
Die Mettler-Toledo International Inc. ist ein führender globaler Anbieter im Bereich Präzisionsinstrumente
und weltgrösster Hersteller von Wiegeinstrumenten für Laboranwendungen, Industrie und
Lebensmittelhandel. Mit 8’500 Mitarbeitern erzielte das Unternehmen im Jahr 2003 einen Umsatz
von über 1,3 Mrd. USD, wovon über 86 Prozent ausserhalb Zentraleuropas generiert wurden.
Bereits im Jahre 1995 entschloss man sich in der Vertriebsorganisation bei Mettler-Toledo statt mit
vielen verschiedenen „Einzelkämpfern“ aus zentralen und dezentralem Vertrieb, Marketing und Service
zu arbeiten, in allen Bereichen auf Teamselling umzustellen. Dabei wurden Kundenbearbeitungsteams
eingesetzt, die aus Aussendienst, Servicetechnikern und Mitarbeitern der Dialogzentrale (administrative
Arbeiten wie Auftragsabwicklung und Factoring) bestehen. Diese Kundenbearbeitungsteams
arbeiten dicht mit zentralen Planungsteams zusammen (s. Absatz 6.3.4.1, S. 180), so genannten
„Fachteams“, die auf Spartenebene für die überregionale Planung verantwortlich sind. Die Koordination
zwischen Fachteams und Kundenbearbeitungsteams wird durch den „Linking Pin“ Ansatz hergestellt,
der die Gruppen durch gemeinsame Gruppenmitglieder miteinander verknüpft und so für eine
Selbstabstimmung sorgt.
Sparten
Produktmanager
Teamleitung
Fachteams
Aussendienst
Marketing Support
Servicetechniker
Selbstabstimmung
durch
„linking pin“
Kunden
Kundenbearbeitungsteams
Servicetechniker
Aussendienst
Dialogzentrale