Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter

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Globale Teamorganisation verbindet zentrale Effizienz und dezentrale Effektivität
Degussa AG, Geschäftsgebiet Polyurethane-Additives, Essen, Deutschland
Kapitel 6
Degussa ist ein multinationales Unternehmen und im Gebiet der Spezialchemie tätig. Das Geschäftsgebiet
„Goldschmidt Polyurethane Additives“ mit Sitz in Essen wird mit einem Geschäftsvolumen
von ca. 150 Millionen Euro und einem Auslandsumsatz von etwa 80 Prozent besonders stark vom
internationalen Geschäft bestimmt. Die Primärorganisation des internationalen Vertriebs ist im Geschäftsgebiet
Polyurethane Additives zunächst klassisch nach Regionen aufgeteilt, denen die jeweiligen
Ländergesellschaften und Vertretungen unterstellt sind. Die Business Line „Goldschmidt Polyurethane
Additives“ arbeitet seit dem Jahr 1997 ergänzend mit einer globalen Teamorganisation
(GTO).
Durch die Einführung der GTO wurde die Strategieentwicklung weitgehend an die Teams delegiert,
die Strategien für Accounts und Märkte entwickeln und diese nach Freigabe durch das Management
selbst umsetzen. Konkrete Aspekte der kurz- und mittelfristigen Strategien, die durch die Teams entwickelt
werden sind z. B. Umsatz- und Mengenplanungen, Marktanteilsziele, globale Preisstrategien,
SWOT-Analysen, Aktuelles und Organisatorisches bei Kunden und Wettbewerbern, Vorschläge zu
eigenen Reaktionen, Trends, Analysen und ggf. Anpassung des Produktprogramms sowie die Einführung
von Neuprodukten. Die Teamorganisation unterstützt darüber hinaus das interne Networking
und verbessert hierdurch die persönliche Kommunikation.
Aktiv involviert sind in die GTO ca. 50 Mitarbeiter aus technischen und kaufmännischen Bereichen,
aus der Zentrale und den weltweiten Vertriebstöchtern. Wie das Beispiel in der Abbildung zeigt, kann
die Zahl der Mitglieder in einem globalen Team erstaunlich gross sein. Neben der grossen Zahl als
solcher ist interessant, dass die Mehrheit der Teammitglieder nicht in der Zentrale, sondern in den
lokalen Märkten und damit nah bei ihren Kunden stationiert ist. In der Tat sind in diesem Team Mitarbeiter
aus zwölf verschiedenen Ländern und fünf Kontinenten beteiligt.
27 Teammitglieder
• 10 aus der Zentrale,
• 17 aus lokalen Gesellschaften.
12
C-Mitglieder
9
B-Mitglieder
6
A-Mitglieder
Um die optimale Teamstärke von 6 bis 10 Mitarbeitern pro Gruppe in Meetings nicht zu überschreiten,
wurde eine abgestufte Teammitgliedschaft installiert. Der so genannte A-Kreis involviert Mitarbeiter,
die regelmässig mit wichtigen Entscheidungsträgern der jeweiligen Kunden bzw. Branchen
zusammenarbeiten. Diese A-Mitglieder treffen sich zweimal jährlich im Rahmen der Team-Meetings
und sind verantwortlich für die Planung, Strategie sowie Ergebnisse des Key-Accounts bzw. der Industrie.
B-Mitglieder nehmen hingegen nur gelegentlich an Teamtreffen teil. C-Mitglieder nehmen
nicht an den Treffen teil, sind jedoch in den Informationskreislauf des Teams eingebunden. Die Festlegung
der Teammitgliedschaften erfolgt in Abstimmung mit dem Management-Team. Wichtige
Merkmale der Teamzusammensetzung sind Kundennähe, Internationalität und Cross-Funktionalität.
Aus Sichtweise der Zentrale kann der Einsatz der GTO als durchweg positiv beurteilt werden. Kurz
nach der Einführung war der Ansatz teilweise etwas zu „demokratisch“, weshalb die Entscheidungs-